Письменный договор и тем более устные соглашения являются прежде всего сырьем для обмана: их нарушением можно получить деньги, и в этом их если и не главное, то, во всяком случае, весьма существенное значение.
Западный подход, в соответствии с которым договор должен быть тщательнейшим образом проработан для того, чтобы обеспечить его участникам полную безопасность и надежность, соответствует китайским реалиям ровно наполовину: договор обязательно должен быть тщательнейшим образом проработан как для того, чтобы на вас не взвалили совершенно лишних для вас обязательств, так и для того, чтобы вы имели основания предъявить китайскому партнеру претензии за нарушения его значимых положений.
Штрафные санкции за каждое из возможных нарушений должны быть прописаны максимально подробно, – а вот с жесткостью их важно не переборщить.
С одной стороны, если санкции будут недостаточно жесткими и подробными, вы покажете себя как слабый переговорщик, некомпетентный бизнесмен и недостаточно серьезный партнер. Если в отношении вас сложится такое мнение, вам проще будет бросить на стол кошелек и уйти: потери вам гарантированы.
С другой стороны, риски штрафов неминуемо учитываются при определении цены работ, которые вы намерены получить: чем выше и жестче штрафы, тем меньше ваша выгода, и о том, что кому-то удалось сломать эту закономерность на китайском рынке, авторы настоящей книги не слышали ни разу.
Кроме того, известны случаи, когда российские партнеры, овладев китайской техникой ведения переговоров или просто вызвав «личную неприязнь» своих партнеров, добивались для себя исключительно выгодных условий – сверхнизких цен или запредельных штрафов даже за незначительные нарушения – и разорялись, когда китайцы просто в отместку им полностью «заваливали» контракт и разрывали отношения.
Идти в китайский суд (и даже в международный) с предъявлением китайской компании претензий в здравом уме и твердой памяти способен только мазохист.
Известны исключения: если вы попадете «в случай», когда высокопоставленные чиновники или партийные функционеры по каким-то своим причинам (обычно внешнеполитическим) хотят продемонстрировать действенность своей судебной системы (или просто наказать соответствующего китайского бизнесмена), – суд примет решение в вашу пользу, да еще и (о чудо!) проследит за его исполнением.
Однако всерьез рассчитывать на это стоит с той же вероятностью, что в XVIII веке рассчитывать стать фаворитом императрицы: да, такие случаи известны и далеко не единичны, – но строить в ожидании одного из них свою жизнь способен только безумец.
Как правило, китайские суды демонстрируют ту самую «этническую солидарность», которая была описана выше.
Вы, конечно, можете предусмотрительно внести в договор пункт об урегулировании претензий в судах других стран, – однако, если вы имеете дело не с международным гигантом, а с локальным производителем (оборот которого может быть колоссальным по меркам России), это будет значительно менее продуктивным способом урегулирования споров, чем «методом Монте-Карло» – подбрасыванием монетки.
Дело в том, что производящие китайские компании, как правило, не представлены за пределами своей страны, а если и представлены, то работают через разнообразные «прокладки». Поэтому санкции, наложенные на вашего партнера судом, например, Швейцарии никак не отразятся на его продажи в этой стране, производимые через специализированного трейдера (или через фирму внука сестры подруги двоюродной бабушки владельца).
В настоящее время в принципе не существует международных механизмов взыскания с компаний, действующих на внутреннем китайском рынке, присужденных вам судами других стран денег, – и в ближайшее время подобные механизмы вряд ли появятся. Поэтому китайские компании, скорее всего, даже не потрудятся принять участие в судебном процессе за пределами Китая: у них другие проблемы, им надо «стричь» других иностранцев, а не тратить время на заведомую ерунду.
Поэтому идти в суд при нарушении китайским партнером договора – такая же глупость, что и бить посуду. Необходимо твердо и жестко предъявлять претензии, указывать на невыполнение взятых на себя обязательств, но не превращать ситуацию в прямой конфликт и тем более не давать партнеру «потерять лицо».
Разумно указывать на «недостаточность контроля», подчеркивать нанесенный вам ущерб и требовать его возмещения, – и лишь после изнурительных переговоров соглашаться на его возмещение в виде скидки на последующую партию товара или на оплату последующих работ.
Если Вы хоть раз добились от китайского коллеги выплаты вам в качестве штрафных санкций денег в полном объеме (да и, собственно говоря, просто денег), – вы можете гордиться собой: вы подлинный мастер, и ваш опыт и познания не имеют цены для миллионов людей по всему миру, сотрудничающих с Китаем.
Из всех событий новейшей истории своей страны китайские менеджеры едва ли не лучше всего усвоили попытку Apple получить от своего крупнейшего китайского подрядчика (и, кстати, одного из крупнейших частных предприятий Китая, – на ее заводах занято до миллиона человек) тайваньской Foxconn (Hon Hai Precision) «живые деньги» в качестве санкций за некачественно выполненные работы. Дело закончилось, как сообщают в назидание партнерам, исправлением допущенных ошибок за счет производителя и предоставлением скидки на следующую партию товара, – а глава Apple через некоторое время извинился за «высокомерие и жадность» своей компании в отношении китайских покупателей айфонов.
Подводя итоги, следует зафиксировать: человек, надеющийся на закон и договор и пренебрегающий ради этой надежды китайской спецификой (в первую очередь «гуаньси», но далеко не только), может быть успешен в Китае лишь по недоразумению.
Строго говоря, изложенное является отнюдь не только китайской спецификой.
Так, например, в США – наиболее развитой в экономическом отношении стране современного мира – учебники малого бизнеса порой прямо предупреждают, что главной проблемой бизнесмена является не заключение договора и не выполнение предусмотренных им работ, но получение заранее оговоренных денег за это.
Даже уважаемые американские структуры порой пускаются во все тяжкие (вплоть до отговорок «у нас бухгалтер отлучился, зайдите завтра»), чтобы избежать выплат совершенно смешных сумм – или, по крайней мере, оттянуть их.
А не менее уважаемые пособия по личностному росту и деловому успеху призывают своих читателей не только брать в долг (мол, «тогда вы все время будете думать о том, как его отдать, и это будет мотивировать вас к новым усилиям»), но и как можно дольше не исполнять свои обязательства перед другими. Мотивация проста и до боли откровенна: это, по сути дела, является бесплатным кредитованием и позволяет сэкономить на банковских процентах.
О повседневных реалиях нашей страны мы и вовсе умалчиваем: простое воспоминание о них дает исключительно широкий спектр весьма убедительных причин, по которым, несмотря на все сложности взаимодействия с Китаем, постоянно растущее число наших сограждан наращивает сотрудничество с ним, а многие (по имеющимся оценкам, около ста тысяч) и вовсе перебираются в него жить насовсем.
* * *И, наконец, последнее.
Помните, что китайцы, хоть и кажутся нам на одно лицо, отличаются друг от друга ничуть не меньше, чем мы.
Многие из ваших китайских коллег не будут носителями некоторых (а то и многих) типических черт, о которых мы рассказали вам выше, – точно так же, как многие из нас не являются носителями классической русской деловой культуры. Все люди разные, даже в рамках одного общества, а мир меняется, и традиционная культура со всеми ее плюсами и минусами частью трансформируется во что-то новое, частью слабеет (особенно у молодежи), уходя в прошлое, как и пресловутые «китайские церемонии».
Доброжелательная внимательность к происходящему, постоянная переоценка рисков, терпение и разумная инициатива – Китай открывается этими ключами точно так же, как и весь остальной мир.
И, если вам вдруг случится полюбить его, – он неминуемо, так или иначе, но обогатит вас.
Приложение
Важные бытовые детали
Несмотря на то, что пресловутые «китайские церемонии» в целом ушли в прошлое более столетия назад (еще в результате первой китайской революции), формальности играют чрезвычайно важную роль в повседневной жизни Китая, и следовать им важно, – хотя бы просто для того, чтобы не создавать себе лишних трудностей.
Безусловно, они не являются абсолютным правилом: если ваш партнер надеется получить от вас прибыль, в большинстве случаев он стерпит и неподобающий внешний вид, и странное поведение, и даже откровенную невежливость.
