Вы можете начинать каждое утро с того, что кого-либо ненавидите: своего начальника, свою тещу, свою собаку или своего покойного отца. Но прежде, чем вы отправитесь на работу, нужно избавиться от этого чувства или направить его в нужную сторону. Ведь вы можете использовать эти же самые чувства как движущую силу, помогающую обзавестись хорошими привычками вместо плохих. И вместо того, чтобы пытаться надуть и перехитрить своего клиента, вы можете превратить свои вышеупомянутые чувства в желание завоевать клиента, перетянув его на свою сторону.
Я никогда не прекращу попыток доказать моему отцу, что чего-то да стою. На протяжении слишком долгих лет я позволял его словам уничтожать мою мотивацию, поскольку по глупости старался добиться его любви тем, что пытался доказать ему, насколько он был прав. У меня действительно было чувство, что, если я буду действовать подло и проявлю себя негодяем, он полюбит меня, поскольку это докажет его правоту. Но затем я перерос всю эту чушь. Если бы я продолжал верить в то, что являюсь ничтожеством, то вряд ли мне бы удалось выжить на этом пути.
Сейчас я разыгрываю данную партию совершенно по-иному. Я помню его настойчивые утверждения, будто я ничтожество, и использую эти воспоминания, чтобы доказать ему и себе, насколько он был неправ. Каждый раз, когда я превращаю своего клиента в друга, я доказываю, что отец ошибался.
Я выигрываю свое сражение с ним каждый раз, когда продаю машину, каждый раз, когда кто-то поверит в меня и доверится мне.
Вместо того чтобы превращать меня в бессловесного глупца и ничтожество, его слова и воспоминания о его кулаках и ремне делают меня умнее, делают более эффективным, делают еще лучшим профессионалом, чем я был до сих пор. Каждый, кто пытается стать немного лучше, должен побеждать те силы в самом себе, которые стремятся помешать этому. У каждого сидят внутри подобные чувства обоего рода — деструктивные и конструктивные, разрушительные и созидательные. Победа конструктивна.
Если я смог превратиться из неудачника в победителя, — а вы знаете, что так оно и случилось, — то этого может достичь каждый.
Не было никакого прекрасного утра, когда я проснулся и претерпел чудесную метаморфозу. Я не узнал вдруг и внезапно, как относиться к клиентам, кого внимательно выслушивать, а кому активно противостоять, как заставить людей читать мои почтовые отправления и каким образом действовать, чтобы люди покупали у меня и чтобы я им нравился.
ЭТО МОЖЕТ ПРОИЗОЙТИ И С ВАМИ
Я пытался объяснить вам, как это случилось со мной. Я пытался сделать это таким образом, чтобы убедить вас, что это же самое может произойти и с вами, если вы заставите это произойти.
Я говорю вовсе не о психическом здоровье и не о внутренней умиротворенности. Я говорю о продажах. Я говорю о том, чтобы вы все время работали и думали о работе. В жизни каждого профессионального торговца есть множество времени. И оно требует от него взглянуть на себя, подумать, чего он желает, и сфокусироваться на том, каким путем это получить. Каждый день вы должны заниматься этим. Вы должны напоминать себе, чего именно желаете. И должны думать о том, как получить желаемое и как получить его еще больше прежнего.
Это означает, что вы должны смотреть на свою работу как на профессию, где делаются правильные ходы и ходы неправильные, где существуют идеи и методы, которые срабатывают, и другие, которые не срабатывают. Вы должны изучить и проанализировать себя и свою работу таким образом, чтобы самому знать, какие шаги и идеи делают вас эффективным.
Я очень много рассказывал вам о том, каким образом я думаю, чувствую и работаю. Я привел вам множество важных деталей, характеризующих мои методы. Я знаю, что в этих сведениях есть много такого, что сможете применить и вы, поскольку масса торговых агентов признавалась мне, что они извлекли из рассказанного мною немало полезного. Они говорили мне, что мои приемы успешно работают и для них. Но самое лучшее для вас — приступить к разработке собственных методов и приемов. Можете брать мои и придумывать их улучшенные модификации. Либо можете приходить к своим собственным системам, которые работают лучше моей — работают для вас.
Мне известны торговцы, действующие совершенно в других сферах бизнеса, которые успешно применяли мои методы и их разновидности, хотя прежде никогда их не использовали. Мы все видели развитие комплекса новых мелких форм торговли — они называются бутиками; это маленькие магазинчики, обычно продающие одежду, которые предлагают клиентам весьма личностное обслуживание.
Это означает, что хотя вы можете купить буквально все, что вам нужно, проехавшись с тележкой через большой магазин самообслуживания, люди предпочитают иметь личностное обслуживание. Им нравится покупать у продавцов, которые действуют так, словно заботятся о них, у торговцев, которые звонят им, когда в магазин поступает что-то новое и интересное для них, которые помнят их день рождения и сферу их заинтересованности, которые пишут не вообще, а им лично.
Каждый может вести свою деятельность в сфере продаж по типу бутика независимо от того, что конкретно он продает. Поскольку действительно важно не то, в каком магазине вы работаете или какого рода товар продаете, а то, каким образом вы трактуете своих клиентов. Это самый старый и избитый совет в мире, но одновременно он и самый правильный.
В мире компьютеров и самообслуживания торговец или продавец, который говорит клиенту «спасибо», может выглядеть, словно герой или друг. Вы должны говорить эти слова, поскольку именно так думаете. А почему бы вам не думать таким образом? Кто-то пришел, купил у вас товар и дал вам деньги, благодаря которым вы можете накормить своих детей, отправиться на отдых в Европу или купить себе скоростную моторку. Вдумайтесь в это поглубже. И поверьте, что каждый, кто дает вам деньги, — это не лопух, а человек.
В этой книге нет последнего слова. Наша история не кончается. Она лишь каждый раз продолжается и начинается снова. Но всякий раз, когда она начинается, всякий раз, когда вы высеваете семена или заполняете кресла в колесе обозрения, это должно делаться чуть более профессионально, чуть более эффективно, чем раньше. Число клиентов и количество заработанных денег будет расти постепенно, но будет расти. И чем больше вы будете продавать, тем больше станете получать удовольствия, а также дохода.
Где-то на первых страницах данной книги я сказал, что, если вы прочитаете, выслушаете и изучите все необходимое, как в свое время поступал я, и будете действовать таким же образом, как действовал я, то станете гораздо лучшим специалистом по продаже любого товара или услуги, что бы вы ни продавали, и сможете в большей мере полюбить свою работу и себя самого.
Эта гарантия по-прежнему остается в силе.
Если это сделал я,
вы тоже сможете сделать.
Я вам гарантирую.
ОБ АВТОРЕ :
ДЖО ДЖИРАРД всегда был убежден, что умная работа и настойчивость могут творить чудеса, и доказал справедливость этого всей своей жизнью. Начав чистильщиком ботинок, Джо Джирард в 9-летнем возрасте работал разносчиком детройтской газеты «Free Press», а затем побывал посудомойкой, мальчиком на побегушках, трудился на сборке газовых плит и был подрядчиком по постройке жилых домов, прежде чем начал новую карьеру в качестве торговца автомобилями в агентстве «Шевроле», расположенном в Ист-Пойнте, штат Мичиган. К моменту ухода из этого агентства он продал за свою 15-летнюю карьеру 13001 автомашину, включая 1425 машин в 1973 году, установив тем самым рекорд, который позволил ему на протяжении 12 последующих лет попадать в «Книгу рекордов Гиннесса» как величайшему торговцу в мире. Он по-прежнему держит рекорд всех времен по продаже дорогостоящих товаров, — осуществляя в среднем по 6 продаж в день!
Будучи одним из наиболее востребованных лекторов и ораторов Америки, Джо Джирард выступает перед представителями городской администрации, религиозными организациями и участниками конференций, посвященных торговле, а также во многих крупнейших корпорациях. В списке организаций, которые его приглашали, фигурируют такие важные фирмы, как «Брунсвик», «Дженерал моторе», «Си Рей боутс», «Хьюлетт-Паккард», автомобильная фирма «Форд», торговая корпорация «Сире», телевизионная компания «Си-би-эс», «Крафт», издательская фирма «Америкен паблишинг» (которая печатает «желтые страницы»), «Поляроид», «Дан и Брэдстрит», «Кивание Клаб», Национальная ассоциация домостроителей, корпорация «Крайслер», фирма «Кмарт», косметическая фирма «Мери Кей», «Дженерал электрик», фирма «3-М», международная ассоциация «Ракэт энд спорте», фирма «ИБМ», а также несколько сот рекламных организаций и клубов продажи по всему миру.
