Петер Брандль - Переговоры. Побеждай и выигрывай!

Peter Brandl

30 Minuten. VERHANDELN

Copyright © 2012 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

This translation published by arrangement with GABAL Verlag GmbH

© Виноградова М., перевод на русский язык, 2015

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2016

Цель данной книги – за короткое время снабдить вас основательной и точной информацией. Продуманная система указателей поможет вам быстро найти все нужные сведения. Вы сможете усвоить все самое существенное, не выбиваясь из своего рабочего графика (это займет от 10 до 30 минут).

За 30 минут вы можете прочитать всю книгу. Если времени у вас меньше, читайте выборочно – лишь те куски, которые содержат важную, с вашей точки зрения, информацию.

• Вся важная информация выделена жирным шрифтом.

• Ключевые вопросы с отсылками к соответствующим страницам, помещенные в начале каждой главы, помогут мгновенно сориентироваться, открыть книгу сразу в нужном месте и быстро ликвидировать пробелы в знаниях.

• Благодаря многочисленным резюме внутри каждой главы достаточно лишь бегло просмотреть основной текст.

• Сжатое изложение содержания, которое вы найдете в конце книги, охватывает все важнейшие аспекты.

• Алфавитный указатель облегчает поиск нужной информации.

Почему некоторые люди, как нам кажется, без особого труда получают все, что хотят? Почему они легко достигают своих целей, тогда как другие почти всегда оказываются в проигрыше? Может, существует что-то вроде переговорного гена или врожденного таланта переговорщика?

Конечно нет! Умение вести переговоры – такое же ремесло, как и любое другое. Ремесло, которому можно научиться и в котором применяются определенные инструменты, в принципе доступные каждому.

И это относится не только к деловой жизни. Мы ведем переговоры постоянно: и на работе, что само собой разумеется, и дома – обсуждая, куда поехать в отпуск, какие-то крупные приобретения и даже время, в которое лучше укладывать детей в постель.

Однако с инструментами ведения переговоров знакомы очень немногие. Видимо, именно этим и можно объяснить тот факт, что свыше 80 % людей обычно бывают скорее недовольны итогами своих переговоров.

А что из этого следует? Вся наша жизнь состоит из переговоров, и поэтому личный успех и чувство удовлетворения напрямую зависят от успешности этих переговоров.

Нужно понимать, что эффективные переговоры представляют собой нечто большее, чем простые торги. Их задачи выходят далеко за рамки «выколачивания» максимальной выгоды.

Как часто результаты переговоров вскоре ставятся под сомнение, и все начинается с самого начала! По-настоящему хорошие результаты всегда долговременны и стремятся к оптимальности для всех участвующих сторон.

Девиз «За обоюдную пользу» нередко подвергается насмешкам как далекий от практики идеализм. Но если допустить возможность таких решений – что сделать для их достижения?

Мы ведем переговоры каждый день. И эта книжка подскажет вам, как действовать, чтобы получать наилучшие результаты, как самым эффективным – и одновременно самым легким – путем добиваться того, чего вам хочется.

В сущности, вы узнаете о том, как облегчить себе жизнь – и на работе, и в приватной сфере. Именно для этого я и написал эту книгу.

Приятного чтения и успехов при реализации полученных знаний!

Успех в переговорах не бывает случайным. Такого суперпереговорщика, который всегда и везде запросто добивается сенсационных результатов, не существует. Как не существует и единой суперметодики, одинаково срабатывающей в любых ситуациях. Люди, ситуации, а также цели и содержание переговоров очень различны.

Зато существует структурированная система, которая поможет вам в будущих переговорах свободнее и эффективнее отстаивать свои интересы.

В эту систему входят шесть элементов:

Первый элемент – «Подготовка» – занимает в системе особое место. Так как именно он определяет, хорошо вы будете вооружены для переговоров или вас легко будет застать врасплох и сбить с толку.

Второй элемент – «Убедительная аргументация» – научит вас выстраивать свои аргументы так, чтобы они достигали максимального эффекта, т. е. наивысшей убедительной силы.

Разумеется, вы должны исходить из того, что противная сторона согласится с вами далеко не сразу. Поэтому задача третьего элемента – показать, что значит профессионально реагировать на контраргументы и даже использовать их к собственной выгоде.

Важные переговоры всегда имеют некую динамику. Они проходят через различные фазы и не застрахованы от конфликтов. Поэтому четвертый элемент заострит ваше внимание на том, как регулировать переговорный процесс и направлять его в желаемое русло.

В пятом элементе речь пойдет о ваших тактических возможностях, в том числе о приемах и уловках, которые позволят вам улучшить свои позиции.

Любые переговоры подспудно связаны с такими понятиями, как «отдавать» и «получать». И каждая «победа» в переговорах имеет свои последствия, свою цену. Иногда эта цена может быть очень высока. Шестой элемент – «Поиск разумных решений» – познакомит вас с концепцией обоюдной выгоды и научит ее применению с целью достижения наилучших результатов.

Все шесть компонентов последовательно связаны между собой. В этой книге представлена вся система – каждому ее элементу соответствует отдельная глава. Но вы можете и сразу перейти к нужной вам информации, если хотите целенаправленно упрочить свои знания в каком-то конкретном сегменте переговорной науки.

Собственно говоря, основательная подготовка к переговорам – это нечто само собой разумеющееся. Однако именно здесь я то и дело сталкиваюсь с беспечной небрежностью и откровенной халатностью. Нечто вроде «Все равно все пойдет иначе, чем я думаю» приходится слышать так же часто, как и элементарные отговорки – мол, не хватает времени.

Успешные переговорщики готовятся всегда! Они обдумывают свои аргументы, предвосхищают контраргументы противной стороны и прокручивают в уме все мыслимые сценарии. Их цель – в любой ситуации быть способным играть активную роль и не допускать никаких «сюрпризов», вынуждающих переходить в оборону.

Из этой главы вы узнаете, как разрабатывать стратегию переговоров и планировать тактические ходы для реализации своей стратегии.

Стратегия означает всеобъемлющее и долгосрочное планирование.

Тактика же представляет собой последовательность отдельных шагов.

Если перенести стратегию и тактику на музыку, например на симфонию, то стратегией будет ее непосредственная тема и структурный каркас, скрепляющий все части воедино. А тактикой – музыкальные такты, отделенные друг от друга тактовой чертой. Вы, наверное, уже поняли: и то, и другое необходимо. Без стратегии это будет музыка ни о чем, без смысла и толку. А без тактики невозможно согласовать между собой партии отдельных инструментов.

Разумное стратегическое планирование переговоров включает в себя пять элементов:

• собственные цели и интересы

• цели и интересы другой стороны

• альтернативы

• рамочные условия

• отсутствующие лица, способные повлиять на результаты переговоров

В первую очередь уясните себе, чего вы хотите достичь. Возьмите лист бумаги и разделите его на две колонки. В правой запишите все, что, по-вашему, должно стать результатом переговоров. В левой – напишите, почему это для вас важно. Таким образом, вы лучше осознаете свои мотивы и интересы.

На втором листе вы должны ответить на те же самые вопросы за партнера по переговорам. Каковы главные цели другой стороны и почему они для нее важны?

Составляя этот список, вы быстро поймете, чего именно вы пока не знаете. А незнание – все равно что стрельба по тарелочкам в тумане: успех здесь зависит только от случая. Поэтому составьте третий список, в котором по пунктам перечислите все, что необходимо узнать до начала переговоров.