Подобный метод взаимоотношений не ведет к процветанию. Напротив, он способен повредить и магазину, и потребителям. Система дистрибуции становится контрпродуктивной.
Система не будет хорошо работать до тех пор, пока оптовики и розничные торговцы не поверят, что, даже работая с единственной компанией-производителем, они смогут управлять своим бизнесом с большей степенью независимости и в то же самое время работать с большей решительностью в интересах потребителя. Производители не вправе считать, что наличие широкой сети дистрибуции само по себе улучшит продажи. Они должны помогать оптовикам и розничным торговцам в поддержании здорового уровня независимости в менеджменте.
6. Потери – удел неудачников
За многие годы я повидал достаточно подрядчиков, поставлявших материалы и комплектующие для наших фабрик. Все они отличались друг от друга и решения принимали по-разному, однако я заметил одну общую черту у всех поставщиков, достигавших успеха. Стиль управления у более успешных субподрядчиков отличается большей степенью доверия и позитива. Этого часто не хватает многим другим компаниям.
Возьмем, к примеру, реакцию поставщиков на наше предложение о снижении отпускных цен (мы хотели сделать это, чтобы более хороший продукт продавался по более низкой цене). Менеджеры успешных компаний никогда не отказывают в нашей просьбе, едва выслушав ее, и не протестуют, говоря, что потеряют на этом деньги. Они реагируют в позитивном ключе: «Мы будем счастливы помочь сделать ваш продукт еще более дешевым. Мы сделаем все, что в наших силах, но нам нужно для этого три месяца. Мы уверены в том, что сможем это сделать, и, пожалуйста, доверьтесь нам».
Я очень ценю такое отношение со стороны подрядчиков. Точно таким же образом я ответил в другой ситуации, когда мои фабрики должны были поставить комплектующие другому производителю. Когда меня просят о снижении цен, я никогда не отказываю по причине того, что это может привести к потерям для бизнеса. Вместо этого, я стараюсь объяснить: «Что же, возможно, мы сможем сделать нужную вам деталь за $5. Вполне возможна даже цена $4,50. Но так как нам придется изменить наши методы производства, потребуется время». За исключением случаев, когда выполнить просьбу действительно не представлялось возможным, я всегда старался идти навстречу пожеланиям снижения цены. Если бы мы пытались удовлетворить неоправданные требования, это не привело бы ни к чему хорошему, но когда просьба обоснована, мы делаем все, что в наших силах, для того, чтобы пойти навстречу коллегам.
Для того чтобы снизить цену без потерь для бизнеса, вы должны быть твердо убеждены в том, что потеря денег на любом этапе бизнеса является злом. Если вы считаете, что можете смириться с потерями, возникающими то там, то здесь, ваш бизнес будет слабеть и рано или поздно вы разоритесь. Такая ситуация может вызвать пораженческие настроения. Различие между преуспевающими предприятиями и теми, кто перебивается случайными результатами, лежит в философии, которую исповедуют руководители компаний. По-настоящему ответственный менеджер начинает и заканчивает свои размышления мыслью о том, что его бизнес должен быть прибыльным.
7. Не почивайте на лаврах
С давних времен торговцы крайне серьезно относились к репутации. Они усердно культивировали доверие потребителей и делали все, что могли для того, чтобы его оправдать. Они последовательно добивались уважения покупателей и продавали только те товары, качество которых соответствовало их имени. С точки зрения потребителей, имя торговца служило знаком качества; бизнесмены бережно относились к своему имени и охраняли его. Лишь те работники, которые на протяжении многих лет преданно и усердно работали на компанию, получали право начать собственный бизнес, используя имя компании. Такое право предоставлялась лишь тем людям, которые, по мнению торговца, не могли повредить его репутации.
Репутация создавалась многие годы, в течение которых нужно было обеспечивать потребителей хорошими товарами. Если у человека не было имени, которое бы знали и которому доверяли, начать новый бизнес и достичь успеха ему будет крайне тяжело. Однако если вы начинали собственное дело под покровом заслуживающего уважения имени, успех для вас был практически гарантирован.
В наши дни мир коммерции достаточно сильно изменился. Важность хорошего отношения со стороны клиентов и качество их обслуживания сохранили свою значимость, однако в нашем быстро меняющемся обществе предприятие не может выжить за счет одной только репутации. В прошлом, если предприятие допускало ошибки, хорошая репутация могла их компенсировать. Теперь это не так. Не важно, насколько заслуженным и уважаемым является ваше имя. В наши дни бизнес, демонстрирующий некомпетентность или неадекватность, не получит ни гроша. Со временем он вообще исчезнет.
Репутация, которую компания выстраивает на протяжении многих лет, по-прежнему важна, однако, когда репутация рушится, это происходит мгновенно, подобно тому, как рушится взорванный дом. На его строительство могли уйти годы, а исчезнуть с лица земли он может всего за мгновение.
Крайне важно помнить, что сейчас доверие не так прочно, как в прошлые времена. Успешный предприниматель должен постоянно быть в курсе того, что хотят потребители. Он должен ежедневно прилагать усилия к тому, чтобы удовлетворять каждую новую потребность и завоевывать доверие снова и снова.
8. Бизнес формирует общество
Возможно, никакая другая эпоха не характеризовалась столь быстрыми и непрекращающимися изменениями. Практически любой более-менее толковый менеджер согласится с тем, что он должен усердно и постоянно работать хотя бы для того, чтобы выжить. Будущее компаний, продолжающих использовать старые технологии менеджмента, представляется безрадостным. По-настоящему компетентные менеджеры приспосабливаются к постоянно меняющемуся миру и имеют возможность внести свой вклад в формирование нового общества.
Футурологи бомбардируют нас своими прогнозами. Государственные деятели также думают о будущем, однако используют другой подход. Если футурологи анализируют данные из прошлого и настоящего для предсказания будущего, государственные деятели, в идеале, являются строителями, которые видят общество будущего (лучшее, чем сейчас), а затем пытаются воссоздать свое видение в реальной жизни.
Менеджеры сегодняшнего дня могут, подобно государственным деятелям, сформировать свое видение и работать над его реализацией, а не работать на основе анализа данных. Несомненно, у каждого бизнесмена, упорно работающего день и ночь, есть свои надежды и идеалы. Он должен делиться своими мечтами с сотрудниками и вместе с ними работать над их реализацией. Это означает постоянную оценку всех факторов, влияющих на работу, и разумную оценку будущего, с которым компания столкнется через год или два. Во времена неопределенности это становится особенно важным, потому что мы немногое готовы принять на веру.
Лично я всегда пытался заглянуть вперед и делился своим видением с сотрудниками. За счет совместных усилий нам удалось воплотить многие из моих предположений. Я верю, что в этом заключается одна из основных причин столь значительного прогресса Matsushita Electric. Более того, я понял, что прогресс приостановится или станет контрпродуктивным, если мы попытаемся слишком жестко реализовывать наше видение или будем продавливать наши идеи.
Наилучший подход состоит в том, чтобы сохранять открытость мышления, аккуратно оценивать происходящее и двигаться постепенно, неустанно помня о том, что бизнес несет ответственность за формирование новой эпохи. Для меня важным элементом успеха в наше бурное время представляется умеренность.
Многие производители и дилеры используют стандартную практику ведения бизнеса на основе жестких предварительных договоренностей. Однако большинство японских компаний работают без предварительных заказов, а потребители просто покупают то, что им требуется, в любой момент времени. Моя компания работает именно таким образом, и значительная часть нашего годового объема продаж в $15 миллиардов формируется на открытом рынке без предварительных заказов.
С практической точки зрения вести бизнес на основании прогнозов, а не заказов, весьма ненадежно и рискованно. Отсутствие четких планов лишает компании гарантии продаж всего произведенного объема продукции. А если вы не можете распродать свои складские запасы, вам остается винить лишь самих себя.
Нет никаких простых способов ведения бизнеса, чтобы не возникало переизбытка запасов или неожиданного дефицита. Однако если придерживаться нескольких принципов, ошибки в планировании производства не будут слишком значительными.
