Роберт часто рассказывает о том, что в военных училищах обучают дисциплине соблюдения дисциплины. Я уверен, что он прав, но считаю, что моим главным учителем является военная среда как таковая. Военная служба требует дисциплинированности. У вас нет выбора. Иначе будете страдать и вы, и ваши товарищи по экипажу.
Дело не только в том, чтобы переносить тяготы. Служба в вооруженных силах дисциплинирует человека, но лишь один из командиров роты заставил меня осознать, что дисциплинированный склад ума приносит мне пользу.
Командиры роты заявлялись к нам в казарму рано утром. Мы все стояли по стойке смирно и боялись взглянуть им в глаза, чтобы не выдать свою слабость. Один из них проходил вдоль строя и внезапно останавливался. Он поворачивался и обращался к выбранному наугад рекруту.
– Почему ты полируешь свои бундокеры? – спрашивал наш комроты несчастного рекрута.
– Чтобы добиться самого лучшего блеска, – звучало в ответ.
– Зачем ты хочешь, чтобы твои бундокеры блестели?
– М-м-м… Чтобы я мог самым лучшим образом представлять военный флот Соединенных Штатов, – отвечал рекрут, слегка повышая интонацию в конце предложения. Он отвечал и в то же время спрашивал, правилен ли его ответ.
Комроты сохранял каменное выражение лица.
– Почему? – повторял он.
И рекрут выдавал следующий ответ, который, по его разумению, мог быть самым лучшим. Комроты продолжал спрашивать снова и снова.
В конце концов бедняга рекрут, у которого начинали подгибаться коленки, заявлял:
– Потому, что если я этого не сделаю, то мне придется накручивать круги вокруг плаца, сэр.
Услышав это признание, комроты командовал нам вольно, улыбался и удалялся из помещения.
Это повторялось каждое утро в течение нескольких недель. Мы не знали, что именно хотел услышать комроты, и каждый день отвечали одно и то же: «Потому, что если я этого не сделаю, то мне придется накручивать круги вокруг плаца, сэр».
Но однажды наш комроты пришел в казарму и приказал матросу-рекруту Перри показать команде содержимое его шкафчика, где хранилось все обмундирование, туалетные принадлежности и письма из дому. Перри сделал то, что было приказано.
– Почему ты содержишь свой шкафчик в таком идеальном порядке? – спросил комроты.
И действительно, все было разложено словно по линеечке. Рубашки были сложены идеально, и даже письма от его девушки были спрятаны в конверты и выглядели такими новенькими, что у меня возникло сомнение в том, что он их прочитал.
Что ответил рекрут? Думаю, вы угадали:
– Потому, что если я этого не сделаю, то мне придется накручивать круги вокруг плаца, сэр.
– Это не так, матрос-рекрут Перри. Устав не требует поддерживать такой порядок в шкафчике.
Лицо Перри побелело. Он не представлял, что ему сказать, и начал покрываться потом.
Комроты проявил милосердие:
– Возможно, матрос-рекрут Перри, ты просто осознал, что дисциплина и порядок – это вещи, которые стоит ценить? Ты понял, что дисциплина не просто делает из тебя отличного моряка; она делает лучше всю твою жизнь.
Комроты внимательно смотрел на Перри. Но, пока мы все ждали, что тот ответит, я задумался о сути вопроса. Осознал ли это я? Думал ли я, что это правда? Думал. Я убедился в значимости дисциплины. Она стала неотъемлемой частью моей жизни. Раньше я об этом не задумывался, но сейчас это стало очевидно. Я уже знал, что всегда буду содержать свою каюту в чистоте и порядке, что всегда буду складывать обмундирование так, как меня учили. Я был в чем-то согласен с тем, что дисциплина сделала мою жизнь лучше и что я соблюдал дисциплину не потому, что меня заставляли, а потому, что сам хотел ее соблюдать.
Робб ЛеконтГлава 6
Урок лидерства № 4
Сила уважения
Льва называют королем джунглей. Он славится своей силой, а его мощь вызывает страх и уважение. Одинокие львы свирепы, но на охоту они выходят стаей, или командой, которая называется львиным прайдом.
Леопардов тоже боятся и уважают. Их не называют королями джунглей, возможно, потому, что они обычно охотятся, используя хитрость и коварство, в тишине и одиночестве.
Традиционная школа фокусируется на том, чтобы сделать учащегося сильным одиночкой. Ученики самостоятельно пишут контрольные и сдают экзамены, а любое сотрудничество расценивается как обман. Школа внушает учащимся, что в жизни выживает самый приспособленный… самый приспособленный индивидуал. Слабых учащихся отчисляют, считают неполноценными, неспособными карабкаться по лестницам власти. Борьба за высокие отметки готовит учащихся к миру, где человек человеку волк и где прокладывать путь к вершине приходится в одиночку.
Традиционная школа фокусируется на подготовке учащихся к роли леопардов. Короли индустрии и торговли в большинстве случаев выбирают такой путь образования, который готовит их к роли львов – универсалов, способных становиться лидерами команд, имеющих все шансы на успех.
Военное образование строится на разрушении индивидуалистических наклонностей и последующей ментальной, эмоциональной, физической и духовной перестройке личности. Затем этих мужчин и женщин обучают действовать в составе команды, чтобы они могли с максимальной эффективностью служить Богу и стране.
В вооруженных силах, особенно во флоте и в авиации, человеку трудно избежать контактов с другими людьми. Чтобы сотрудничать в таких тесных помещениях, членам экипажей необходимо относиться друг к другу с уважением. Во время боя уважение важнее подчинения, поэтому в военных училищах уважение является одним из самых важных предметов.
Уважение необходимо для укрепления организационной структуры прайда. Военные академии создают из курсантов львов.
Уважение было очень важным предметом в моей академии и в Корпусе морской пехоты. Как плебеев, нас сразу же стали приучать уважать старшекурсников, несмотря на то что мы были примерно одного возраста… от 17 до 21 года.
Еще большее внимание уделялось неуважению. Неуважение к кому бы то ни было считалось недопустимым. К неуважению относились хуже, чем к нарушению устава… почти как к смертному греху. За неуважение полагалось суровое наказание. Нас учили уважать тех, кто стоял выше нас, вровень с нами и ниже нас. И хотя в академии не было женщин, с нами проводили специальные уроки на тему, как быть офицерами и джентльменами, особенно в отношениях с женщинами. Нас учили даже тому, как правильно есть… как правильно держать нож и вилку, произносить тосты и поддерживать оживленную, но почтительную беседу за обеденным столом.
Уважение и неуважение были трудными предметами, особенно для парней подросткового возраста. В среде тинейджеров неуважение считается проявлением крутизны. Самыми крутыми считают тех, кто огрызается и хамит. Тех, кто проявляет уважение, считают слабаками или подхалимами. Эта борьба между уважением и неуважением была очень важным предметом в академии и морской пехоте.
В боевой обстановке уроки уважения и неуважения окупались сторицей. Во время боев офицеры, которые не уважали своих подчиненных, часто погибали, иногда получая пулю в спину. Мой боевой опыт показал, что рядовой морпех так же важен, как генерал морской пехоты.
Когда в 1974 году я вошел в мир бизнеса, меня больше всего поразила степень терпимости к неуважению. Часто в бизнесе лучшими менеджерами считают тех, кто проявляет больше неуважения к своим работникам.
Сегодня я часто читаю о руководителях, которые жалуются на неуважение со стороны работников. Урок, усвоенный мною на военной службе, гласит: прежде чем получить уважение, его нужно сначала проявить. Готовность выказывать уважение и проявлять нетерпимость ко всем формам неуважения были важными предметами в программе моего военного образования. Уважение укрепляет прайд. Сильные прайды необходимы львам, людям и организациям.
Уважение – незаменимое качество лидера и залог успешного лидерства.
Метод АВС: Всегда Проявляй Заботу
В мире продаж аббревиатура АВС расшифровывается как Always Be Closing (Всегда Заключай Сделку). Другими словами, добиваясь заказа, преодолевай все возражения.
Многие люди испытывают на себе жесткие методы работы продавцов и в подавляющем большинстве случаев находят их отвратительными. Тем не менее агрессивная стратегия продаж и формула ABC лежат в основе почти всех программ подготовки продавцов.
Всем известно, каким важным этапом процесса продажи является просьба оформить заказ, однако большинство успешных продавцов знают, что заключить сделку легче, когда потребитель видит, что ваши действия продиктованы заботой о нем. Никому не нравится продавец, который больше думает о своих комиссионных, чем о потребностях клиента.
