В 1984 году я принял решение заняться преподаванием. Мне снова пришлось пройти тот же процесс. Я начал выступать бесплатно перед всеми, кто соглашался меня слушать. Я бесплатно проводил семинары – просто ради опыта. Мой друг Блэйр Сингер два-три раза в неделю вечером запирал меня в комнате, чтобы я шлифовал навыки оратора. Он требовал, чтобы я все лучше и лучше выступал со сцены. Вскоре меня стали приглашать для выступлений в самые разные уголки света. И, опять же, я трудился бесплатно, довольствуясь возмещением расходов на транспорт и проживание. К 1986 году нам с Ким стали платить за выступления – просто потому, что спрос на то, чему мы учили, был очень велик. В конце концов мы добились ответа, который хотели получить. И к 1994 году достигли финансовой свободы.
Сегодня мы с Ким путешествуем по всему миру как учителя и лидеры в области финансового образования, а Блэйр Сингер является ведущим авторитетом в сфере продаж и подготовки продавцов. Его программы высоко ценятся, потому что меняют жизнь людей. Сингеру удается пробуждать в них лидеров продаж.
Всем, кто желает быть лидером, я советую: «Продолжайте практиковаться, получать обратную связь и становиться лучше, пока не разовьете способность добиваться нужного вам ответа. В этом суть лидерства».
Все решения эмоциональны
Иметь дело с людьми, которые похожи на вас, относительно легко. А вот для того, чтобы иметь дело с непохожими – ленивыми, агрессивными, неряшливыми или некомпетентными, – требуется высокое мастерство. Чтобы изменить точку зрения человека, одних слов мало.
Чтобы твердо стоять на своем и мужественно защищать свои взгляды, особенно если они непопулярны, нужны не только слова. Для этого требуется смелость. Настоящее общение сопряжено с рисками, и это ясно показано на представленной ниже иллюстрации. Рисковать приходится потому, что все решения носят эмоциональный характер.
Взгляните на эту простую схему человеческого существа.
Лидеры и торговые агенты не добиваются нужного эффекта, если не проникают за социальный фасад, скрывающий от мира истинную суть каждого из нас. Чтобы быть эффективным, лидер или торговый агент должен достучаться до человека на изначальном уровне. Необходимо запомнить, что людям не свойственна рациональность. Они эмоциональны и принимают все решения в состоянии эмоционального возбуждения. Если пробиться через социальную оболочку человека не удается, то ничего не происходит. Вот почему в рекламе, предназначенной для мужчин, рекламодатели используют привлекательных женщин. Дело в том, что секс входит в число изначальных потребностей.
Рекламщики, предлагающие Volvo, продают идею семейной безопасности. Потребность в безопасности тоже входит в число изначальных. Продавцы Ferrari предпочитают использовать изначальную потребность в сексе. Рекламные объявления в журналах и на телевидении, в которых не используются какие-то изначальные потребности, оказываются менее успешными (читайте: приносят меньше продаж), чем реклама, в которой они используются.
Страх, секс, желание, любовь, уважение, надежность и привлекательность – это горячие клавиши изначальных потребностей, на которые обязаны уметь нажимать лидеры и продавцы. Запомните: все решения эмоциональны. Если они не эмоциональны, то непременно скучны. Скучные люди, как правило, плохие лидеры и плохие продавцы.
Среди самых лучших продавцов, каких я знаю, много людей, которые занимаются продажами вразнос, чтобы оплатить обучение в колледже, и миссионеров мормонской церкви.
Для того чтобы пробить социальную оболочку человека, требуются необычайное мастерство, терпение, смелость и настойчивость, то есть качества, развивающие характер и уважение к себе. Характер не означает отсутствие страха. Характер означает способность действовать вопреки страху.
Когда я выбирал род войск, в котором собирался летать, на мое решение повлияла речь, произнесенная одним офицером морской пехоты. Стоя на сцене в синей парадной форме перед аудиторией из 500 молодых мужчин, этот человек сильным и властным голосом сказал: «Если вы хотите спасать людей, летайте в Береговой охране. Если хотите убивать людей, записывайтесь в морскую пехоту».
Я знаю, что у многих из вас эти слова могут вызвать неприязнь. Я знаю, что сильно рискую, решаясь рассказать вам о своей темной, изначальной стороне. Однако это чистая правда. Именно эта презентация ОПРЕДЕЛИЛА мое решение. Это решение не было рациональным.
Моя семья происходит из древнего японского рода самураев. Семеро моих дядей участвовали во Второй мировой войне. Пятеро из них сражались против немцев и итальянцев, а двое – против японцев, и один был захвачен японцами в плен. Стремление сражаться у меня в крови. Когда вербовщик произнес эти слова, он задел во мне какую-то глубокую струну и заставил всплыть на поверхность семейную воинственность, унаследованную от многих поколений. Его слова придали мне решимость сражаться за свою страну в то время, когда мои сверстники сжигали призывные повестки, получали студенческие отсрочки, убегали в Канаду и в буквальном смысле плевали на тех, кто отправлялся на войну. Его слова перенесли меня через барьер моих страхов. Они вдохновили меня занять твердую позицию, принять иррациональное решение, которое изменило весь ход моей жизни.
Если вы видели кинофильм «Рожденный четвертого июля» с Томом Крузом в главной роли, то, возможно, помните сцену, очень похожую на ту, которую я только что описал. В фильме вербовщик в морскую пехоту произносит почти те же самые слова, которые сказал мне мой вербовщик.
Это чистая правда. Корпусу морской пехоты нужно «несколько хороших парней». В тот день почти из 500 молодых мужчин, находившихся в аудитории, к вербовщику в морпехи подошло всего 25 человек. Остальные предпочли обратиться к вербовщикам в ВМС, сухопутные войска, ВВС и Береговую охрану.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ШАГИ
Упражнения на развитие лидерских навыков
1. Обсудите различия между публичным выступлением и продажей.
2. Почему некоторые люди говорят, но их никто не слушает?
3. Обсудите три компонента общения: слова, тон, физический облик и присутствие.
4. В чем важность тона, тембра и темпа речи? Что происходит, если у человека в голосе слышится гнев? Печаль? Страх? Радость? Что происходит, если тембр голоса человека раздражает? Что происходит, если человек говорит слишком медленно или слишком быстро?
5. В чем важность физического облика? Почему ваш внешний вид начинает процесс продажи прежде, чем вы открываете рот?
6. В чем разница между вашей социальной стороной и вашей изначальной стороной?
7. Почему большинство решений иррациональны?
8. Как лидеры добираются до изначальной стороны человека? Какие из отсутствующих у большинства людей навыков они используют?
Заключительное слово
Некоторые люди рождаются лидерами. Я не вхожу в их число. В академии прирожденных лидеров было видно сразу. Я не стал сожалеть об отсутствии у себя лидерских навыков, а решил их развивать. Даже сегодня я продолжаю работать над ними.
В нормальные времена смелость не нужна. Она требуется тогда, когда мы сталкиваемся с трудностями. Для развития лидерских навыков я взял в привычку постоянно ставить себя в такие ситуации, которые становились испытанием моей смелости. Эту привычку я развивал в академии, морской пехоте и продолжаю развивать до сих пор как предприниматель. Именно в ней, а не в моем интеллекте, личных качествах и талантах кроется секрет моего успеха.
Как говорил богатый папа, «я богат потому, что делаю вещи, которых большинство людей делать не хотят. Успех требует жертв, и я готов их приносить». Как офицеру вооруженных сил мне было легко принести в жертву собственную жизнь. Требовать, чтобы молодые мужчины, особенно семейные, жертвовали своей жизнью, было трудно. Продавать молодым семейным мужчинам идею необходимости отдать жизнь я считаю самой трудной работой в своей жизни. Готовность отдать свою жизнь и требовать, чтобы другие тоже отдавали свою жизнь за родину, значительно облегчила мой переход в предприниматели. В конце концов, сфера бизнеса и предпринимательства – это лишь вторая по степени враждебности среда, созданная человеком.
Воспоминания РоббаКаждую неделю Роберт проводит совещания с сотрудниками Rich Dad. Эти совещания мы записываем и распространяем среди подписчиков нашей инсайдерской сети. В ходе одного из этих совещаний он заявил, что каждый человек постоянно участвует в процессе продажи. В каждой жизненной ситуации кто-то продает и кто-то покупает. В таком ракурсе я этот вопрос никогда не рассматривал.
