Коммивояжеры– это просто сборщики и распространители информации о необходимых людям продуктах, услугах и благоприятных возможностях. Для того чтобы продавать, вы должны сначала изменить свой взгляд на продажу. Джон Ф. Кеннеди продавал, Мартин Лютер Кинг продавал, Ганди продавал, ваши дети постоянно продают. Майкл Делл, Луи Герстнер, Уоррен Баффет, Винчи Ломбарди, ваш священник, ваши родители – все они продают. Эти люди в наиболее критические моменты имеют в распоряжении всю необходимую, но не дошедшую до других информацию и тем самым дают возможность подняться на более высокие уровни производительности, компетентности и личной выгоды. Вы сами выбираете свой имидж.
Я находился в сфере продажи всю свою жизнь – здесь нет ничего, чего бы я не знал.
Мир, в котором мы сегодня живем, не тот, в котором мы жили вчера, и будет отличаться от того, в котором будем жить завтра. Никогда в истории изменения не происходили столь быстро. То, что срабатывало вчера, может не сработать завтра, поэтому преуспевающие торговые собаки ДОЛЖНЫ все время учиться, чтобы оставаться впереди своры.
Книга «Собаки продаж» учит такой умственной установке, которая даст вам ментальные и эмоциональные преимущества для победы. Это обучение навыкам, методам и стратегиям, которые усилят ваши возможности в сфере продаж.
Даже старые торговые собаки могут снова стать конкурентоспособными – если они возьмут на себя обязательство учиться и расти. Все собаки могут охотиться, но некоторые просто забыли, как это делается, потому что закормлены и им не хватает физической активности. Собаки, которые не могут охотиться, являются жертвами своего «я» и недостатка желания продолжать учиться, расти и приобретать новые навыки. Эти собаки уже не могут соперничать с молодыми уличными щенками. Чтобы держаться с ними наравне, вы должны продолжать учиться.
Я не работаю в сфере сбыта.
Считаете вы себя коммивояжером или нет, уроки относительно продаж невероятно ценны. Это те же самые уроки, которые помогают понять, чего же вы хотите от жизни.
Я продолжаю утверждать, что каждый человек постоянно продает. Если вы женитесь или состоите с кем-то в связи, если у вас есть дети, если вы являетесь владельцем бизнеса, если вы работник по найму – если в вас, по сути, бьется пульс, то большую часть своего времени вы находитесь на высокой точке торгового соперничества. Жизнь – это торги. И члены вашей торговой команды изменяются, когда изменяетесь вы, в зависимости от фаз вашей жизни, имеющейся ситуации или создавшегося кризиса.
При работе в команде устранение препятствий и убеждение других являются постоянным процессом. Взаимодействие с вашим боссом, с вашим банкиром, вашими братьями и сестрами, продавцами, сборщиками налогов и с тем парнем, что живет по соседству, – все это звенья процесса продажи.
Однако самым важным контрактом по продаже является тот, который вы заключаете с самим собой. Вы и есть самый строгий критик, самый несговорчивый клиент и личный механизм возражений или отказов. Тем не менее вы должны продавать себе ежедневно.
Навыки, необходимые для продажи, вероятно, являются самыми жизнеизменяющими навыками, которыми только может обладать человек, даже если они не отражают одну перспективу. Могу сказать вам, что обучение и овладение этими навыками соткало канву моей жизни. Удивительное везение с женитьбой, моя семья, карьера, мои друзья, мой образ жизни являются непосредственным результатом уроков, которые я усвоил и осуществил посредством продажи.
И большинство их было получено не на каких-то курсах по обучению торговле или от высокооплачиваемого консультанта. Они стали результатом тридцатилетних наблюдений, анализа и самореализации. Чем больше вы будете изучать эту книгу, тем большее влияние она будет оказывать на вашу жизнь, делая ее легче, богаче и позволяя получать больше вознаграждений.
«Собаки продаж» дают как серьезный, так и шутливый взгляд на нас самих. В каждом из нас заключена какая-нибудь собака. А также и драгоценный камень. «Собаки продаж» – это попытка научить вас видеть в себе и то и другое.
Эта книга – посредством вкрапления легкого юмора, мощного обучения развитию личности и многих передовых методов – имеет целью поднять вас и сделать такими сильными, какими вам хотелось бы быть, исключительно для вашей собственной пользы и пользы других людей. Чем больше вы служите людям, тем больше будете вознаграждены.
«Собаки продаж» сделают более легким любой вид продажи. Вы научитесь определять, к какому типу торговых собак вы относитесь, и таким образом сможете разменять свой талант на наличные. Книга даст вам также отличные торговые, ментальные и эмоциональные навыки, так что сможете расширить свои природные таланты и стать лидером.
«Собаки продаж» – это своего рода методология, которая поможет вам раскрыть и приумножить свои силы.
Продажи – это путешествие по пути развития истинной сути вашей личности. Все, что вы узнаете о продажах, людях, презентациях, маркетинге, устранении возникающих препятствий, положит наличные прямиком в ваш карман. Вы каждый день будете познавать, кто вы есть на самом деле и из чего сделаны.
Какое увлекательное приключение!
Истинная торговая собака знает, что только энтузиазм, энергия и хорошая тренировка могут стать источником личного удовлетворения и наличных денег! Эта книга является вашей собственной программой по отшлифовке личности, с тем чтобы вы имели более богатую и более счастливую жизнь. Чем больше вы будете ее читать, тем больше будете продавать и тем больше удовольствия вам будет доставлять этот процесс.
Итак, отправимся на охоту.
В то время как может показаться, что некоторые главы этой книги адресованы менеджерам по сбыту, в действительности информация предназначена для всех людей, занятых в сфере торговли. Она поможет вам как коммивояжеру определить, какова ваша порода, с тем чтобы вы могли использовать собственные сильные стороны, одновременно предоставляя вам возможность свести до минимума свои слабые стороны. А если вы являетесь менеджером, то она поможет вам определить породы подчиненных вам торговых собак, с тем чтобы вы могли натравить подходящую дворняжку на соответствующую ей добычу.
Интуиция в равной степени важна как для торговых агентов, так и для менеджеров.
Самые лучшие торговые собаки будут делать все, чтобы научиться как можно большему в деле того, как побуждать к действию себя и других.
Хочу также заметить, что я не стремился к точности описания индивидуальных привычек и мыслительных процессов различных пород собак. Я не эксперт по собакам, и эта книга основана не на научных исследованиях этих животных. Она основана лишь на моем дилетантском опыте любителя собак и профессиональном опыте взаимодействия с тысячами коммивояжеров. Если вы являетесь знатоком или любителем собак или испытываете нездоровую страсть к точности и конкретике, пожалуйста, не обижайтесь. Цель этой книги – помочь вам научиться получать удовольствие и стать, по возможности, сильным и уверенным человеком.
Глава 1
Вы – торговая собака?
И вот настал момент! Ответ близок. Долгие месяцы упорной работы, ожиданий, сомнений и надежд закончатся в эти несколько коротких минут.
Вы живете в удивительном черно-белом мире. За второе место не дают награды. Это игра, в которой ставка – все или ничего. Победитель получает приз, а проигравший уходит прочь голодным. Несмотря на сложный и тщательно разработанный язык нашей профессии, в действительности имеют значение только два слова – «да» и «нет».
В то время как вы ожидаете ответа, ваш разум помимо вашей воли прокручивает назад ленту с записью последних нескольких месяцев… Все началось три месяца тому назад в переполненном лифте, когда ваш приятель протянул вам клочок бумаги, на котором были имя и телефонный номер. «Позвони им, – сказал ваш приятель. – Думаю, их это может заинтересовать». И вот игра началась…
Вы завязали первоначальный контакт – с боем проложили себе путь с помощью первоклассного личного помощника, чтобы пробиться к тому, кто принимает решение. Собрания. Обмен множеством запросов по электронной почте. Поворотным пунктом явился звонок во время телеконференции. Вы возбудили-таки интерес и довели дело до финишной черты.
И вот приближается время, когда вы можете представиться. Вы произвели разведку относительно предстоящего состязания и узнали, что, если все пойдет хорошо, счет будет в вашу пользу. Во время презентации вы прекрасно справились со своей ролью. Ваши движения были плавными, голос – сильным и убедительным. В тускло освещенной комнате вы продвигались вперед в этой игре с удивительной грацией и ловкостью. Вы возвратились домой, неся в себе бережно собранные лучи света. Все было превосходно. До тех пор, пока вам не позвонили и не задали «вопрос».
