Дополнительное задание : у вас в компании наверняка есть крупные специалисты в своем деле – в продажах, руководстве, управлении, производстве, логистике и т. д. Придите к ним и попросите совета. Или можете спросить у начальника: «Что посоветуете почитать? А то нормальные книги закончились».
Как структурировать информацию
Чтобы уйма материала стала технологией, пошаговым руководством, нужен опыт. У меня это происходит в голове. Вам понадобится системное мышление . «Я – не сексист, но женщинам c системным мышлением живется сложнее». Вам хватит уровня, когда сбрасываете информацию в Mind Map.
Есть бесплатная программка XMind . Я постоянно ею пользуюсь, когда нужно сделать интеллектуальную карту. Помещаю информацию в Mind Map и в таком виде ее храню. По ней могу вести тренинг или коучить кого-то. У меня есть вся информация c высоты птичьего полета.
FreeMind – тоже неплохо, но в XMind лучше проработан дизайн. У кого-то вычитал, что красивые вещи работают дольше, и мне захотелось проверить. В подавляющем большинстве случаев это действительно так.
Единственное исключение – Sony VAIO. У меня было два таких ноута: один маленький, легонький, второй большой и тяжеленький. Более глючных и дорогих систем я не видел. Но это – исключение, которое подтверждает правило.
С автомобилями так же. Красивая машина служит лучше, в ней приятно ездить. Если у вас есть выбор, выбирайте из двух зол то, которое красивее. Мне XMind при его бесплатности тоже нравится больше, потому что Mind Map выходит симпатичнее.
Насчет цены есть такой момент: чем больше вам будут платить, тем сильнее будет удовлетворение от работы . Проводили исследования, в которых людям давали различные таблетки от боли и называли их стоимость. От более дорогих таблеток люди быстрее выздоравливали. Маразм, но факты таковы.
Подобные исследования проводили c кофе, вином, и люди всегда получали больше удовольствия от более дорогих вещей. Им сканировали мозг и выяснили, что при использовании дорогих товаров центр наслаждения задействован чуть ли не в шесть раз сильнее.
Чем больше вам будут платить, тем лучше станут относиться. Нас часто спрашивают, как продавать консалтинг без опыта. Советуем взять нашу книжку в дополнение к «Mini-MBA» – «Выжми из бизнеса всё». Там перечислено 200 способов увеличить продажи.
Вы же понимаете, что все приходит c опытом. Поэтому идите, продавайте относительно дешевые услуги и просто их оказывайте. Важно провести 100 консультаций – опыт решает многое. Когда сделаете 20, поймете, насколько это просто.
Проблемы у всех похожие, но каждый клиент считает, что он безумно уникален: «Я ведь один такой!» Если вы – новичок, делайте аудит бесплатно, затем находите энное количество проблем и за их решение берите деньги. Когда вырастите и у вас будет очередь из клиентов, начнете и аудит проводить за деньги.
Если клиенты просят примеры работ или рекомендации, гоните их лесом. Такие люди будут постоянно выносить мозг. Когда на бесплатные услуги ставят такие условия, лучше просто не связываться.
Стройте беседу следующим образом:
– У вас есть три варианта: первый – не делать ничего, второй – сделать самостоятельно, третий – сотрудничать со мной. Правильно?
– Да, правильно.
– Давайте посчитаем финансовую отдачу. Если ничего не делать, недополучите уйму денег. Посчитали, написали – отлично. Если будете делать самостоятельно, с какой скоростью продвинетесь, какие будут ошибки и сколько денег при этом не заработаете? Я гарантирую такие результаты: увеличение прибыли на 30 % или больше новых клиентов – на 20 %.
И добавляете:
– При этом вы должны выполнять то, что я говорю. Если ничего не будете делать, гарантий никаких, потому что результаты – от действий, а не от знаний. У вас месячный объем продаж – 1 млн рублей, годовой —12 млн, из них прибыли – 6 млн.
Показываете выгоду в цифрах:
– Умножаем на 1,3 – это дополнительные 900 000. Мои услуги стоят всего 30 000 в месяц. Вот три варианта. Сейчас я не могу вести параллельно больше трех человек, поэтому у вас один-два дня на принятие решения .
Если не согласятся, будете вести им тренинги, продавать коробки, а консалтинг оставите для других.
1. Просмотреть видеокурс «Mini-MBA: Продажи» (http://mba4free.ru).
2. Составить список из 20 идей по увеличению продаж в вашей компании. Отправить их самому высокому начальнику c предложением обсудить и реализовать.
3. Продать свой консалтинг.
4. Подойти к ведущему специалисту компании, компетентному в вашей теме, и попросить совета, что почитать.
Работать как все – тупиковая стратегия. Не надо думать, что начальник сам вас оценит и заслуженно поднимет зарплату. Даже если вы не пойдете в бизнес, стоит начать мыслить как предприниматель. Благодаря этому вы сразу становитесь «своим» для руководителей.
Большинство сотрудников смотрят на них примерно так: «Я пашу, а начальник ничего не делает и гребет бабло». Стоит приехать на работу на новой машине, и руководителя начинает ненавидеть весь коллектив.
...
Людям кажется, что деньги в компанию приносят они, все происходит благодаря их труду, а при распределении средств их обделяют несправедливые начальники.
Когда в этой толпе появляется человек, который понимает и разговаривает c тобой на одном языке, решает насущные проблемы, он сильно растет в цене. Его хочется привлекать не как сотрудника, а уже на уровне партнера – за процент от прибыли. Если вы сможете выйти на эту стезю, ваши доходы будут неограниченны.
Еще одна рекомендация: даже если вы работаете на кого-то, воспринимайте себя как консультанта . Вы – не сотрудник, который работает за зарплату, а эксперт, который приходит в бизнес решать проблемы.
Независимо от того, есть ли у вас такие друзья, вы можете быстро и легко начать позиционировать себя как консультанта. Почему? Если вы просматривали наш курс «Mini-MBA: Продажи», уже понимаете, что в большинстве бизнесов c продажами полный караул.
Консультант нередко получает больше собственника бизнеса . Когда мы работаем c бизнесменами, наш консалтинг стоит дорого – от 200 000 в месяц. Нередко во время работы руководитель кладет в свой карман меньше, чем в наш.
Особенно это касается первого месяца, пока нет быстрых улучшений. Когда вы начинаете перепозиционировать себя, приходите и говорите: «Я в этих вопросах действительно эксперт. Готов c вами сотрудничать на следующих условиях», – ставите все c ног на голову.
Не работодатель выбирает вас из десятков других людей, а вы приходите как № 1 в своей нише . Если в целом по увеличению продаж на российском рынке хоть что-то есть, по консалтингу в телекоме вы тут же станете № 1. Не так сложно выиграть олимпиаду в виде спорта, где вы – единственный участник. При этом стать экспертом в продажах намного проще, чем кажется.
Первое – это книга , ее можно сделать быстро и легко. Неважно, будете вы куда-то трудоустраиваться или преподносить себя как консультанта. Наличие статей или книги – огромный плюс.
У нас год назад проходил тренинг «Быстрые деньги в консалтинге». За три недели ребята добились публикации статей в журнале «Генеральный директор», а это очень приличное издание. Многие написали статьи в местные газеты.
Если вы идете к крупным работодателям, это не так сильно ценится. Но если работаете в Самаре и в местном журнале разместили статью – отлично. Книги плюс статьи – первый внешний атрибут эксперта. Какое у людей к этому отношение? Раз написал книгу, явно что-то знает.
Второй атрибут – наличие своего сайта . Сделать его можно просто и быстро. Создайте сайт, где будете регулярно публиковать материалы по своей теме. Можете совмещать: пишете статью, нарезаете ее на кусочки и выкладываете в Интернет.
Хорошие деньги делают только в продажах. На порядок проще добиться дохода в 100 000 рублей в этой сфере, чем получить ту же сумму, работая в аналитическом подразделении. Тем более если вы хотите 200 000–300 000.
Очень хорошо можно зарабатывать в банковском секторе. Особенно если вы быстро прокачаете себя в продажах и начнете продавать топовым клиентам. А это не так сложно сделать.
Есть великолепный тренинг Сергея Азимова «Продажи – переговоры». Вы тут же начнете продавать больше всех остальных – это мы вам обещаем. Те, кто не проходил такую подготовку, начинают давать вам более вкусных и ценных клиентов.
Ваша задача – связать свою работу c денежным потоком. Тогда текущие действия будут напрямую влиять на количество денег, получаемых компанией. А вы – получать проценты, что всегда мотивирует.
Другое близкое направление – маркетинг или привлечение новых клиентов. По сути, можно выделять его как часть продаж. Предлагайте: «Давайте я сделаю сайт компании». Это хорошая возможность, если вы работаете в небольшой фирме, у которой бестолковый сайт или вообще никакого.
