Ознакомительная версия.
— И, кроме всего прочего, давайте подумаем о том, сколько людей может привлечь эта игра. Может быть, цена в 200 долларов привлечет сотни людей, — сказала Шэрон, — но не каждый купит такую игру.
— Именно поэтому единственная тактика нашей компании должна сводиться к тому, чтобы дать людям возможность поиграть в нашу игру, не покупая ее. Люди, которые всерьез решили заняться своим финансовым образованием, которые готовы будут заплатить 200 долларов за эту игру, скорее всего, уделят достаточно времени на то, чтобы хорошенько в ней разобраться. А единственный путь учиться игре – это в нее играть; значит, они должны будут приглашать играть с ними каких-то других людей. Таким образом, получается, что игра сразу же начнет выполнять свою миссию. И чем большее число людей будет играть в нашу игру и приглашать участвовать в ней своих друзей и знакомых, тем больше они будут понимать, как незначительна назначенная нами цена и как велика реальная ценность этой игры. Теперь вся наша работа должна сводиться к тому, чтобы разыскать людей, которые ценят финансовое образование и готовы за него заплатить.
— Мы сделали так, что не всякий решится купить эту игру; это значит, что нам будет труднее найти людей, которые нам нужны. Поэтому мы должны напрячь свой разум, чтобы дать людям возможность узнать о всех замечательных качествах этой игры, например через наш сайт richdad.com, — сказала Шэрон. — Если мы не будем проводить рекламной кампании среди широких масс и настроимся на то, чтобы ознакомить с игрой более узкий круг людей, мы сможем благодаря этому выдвинуть на первый план ее ценность с точки зрения образования. Ведь до этого наши консультанты рассматривали ее исключительно как товар для массового рынка игрушек, а не как средство для получения образования.
— Но что будет, если эта стратегия не сработает? — спросила Ким.
— Тогда мы придумаем что-нибудь другое, — ответил я. — Если подключить творческое мышление, идеи всегда найдутся. Наши стратегии не предполагают никакого особого риска. Шэрон будет писать и руководить рекламной кампанией, а мы будем проводить семинары. Эти две стратегии уже сами по себе обеспечат нам денежный поток, так что не так уж необходимо сразу же начать продавать большое количество комплектов игры. Таким образом мы дадим игре возможность самой начать продавать себя, найти собственных фанатов и создать для себя каналы распространения — и все это без нашего участия. Если наша продукция действительно является ценной, этот план обязательно сработает. Ну а если наши покупатели не найдут в игре ничего ценного, мы просто прикроем бизнес. Подождем – время все поставит на свои места.
Как я уже писал, первый раз не в качестве пробы, а в коммерческих целях в нашу игру играли на семинаре по инвестициям в городе Лас-Вегасе, штат Невада, в ноябре 1996 года. А в феврале 2004 года, когда я увидел статью, посвященную нашей игре, — и она занимала почти целую полосу в газете «New York Times», — я понял, что наша игра наконец-то нашла свою аудиторию.
К февралю 2004 года уже было продано более 350 тысяч экземпляров игры «Денежный поток», по большей части ее купили люди, которые сами искали нас и находили через наш сайт или через ту горстку дистрибьюторов, которые распространяют нашу продукцию. Сейчас по всему миру уже есть клубы любителей игры «Денежный поток». И почти никто не жалуется, что мы запрашивали слишком высокую цену. Количество возвращенных комплектов – менее одного процента. Да, мы наконец нашли настоящих покупателей – таких, которые нам были нужны.
Прежде чем оставить работу
Те пять пунктов, о которых я говорил ранее, могут послужить простыми и очевидными ориентирами для планирования ваших действий на рынке. Так что, прежде чем вы уйдете со своей нынешней работы, постарайтесь запомнить следующие важнейшие моменты:
1. На любом рынке есть три позиции цен на вашу продукцию. Вы можете установить самые высокие, средние или самые низкие цены. Разберитесь, какие цены вас больше всего устраивают. Не забывайте, что, хотя решение придерживаться средних цен может представляться наиболее простым, вы таким образом можете оказаться затертыми среди толпы конкурентов. Очень трудно выделиться, если ты средний — такой же, как все.
2. Не забывайте, что тот, кто делает ставку на самые низкие цены, не просто понижает цены. Компании, успешно использовавшие эту тактику, всегда не просто понижали цены, но и делали нечто такое, чего их конкуренты сделать не могли. Например, компания «Wal-Mart» продает те же самые товары, которыми торгуют многие другие розничные продавцы. Но «Wal-Mart» создала самую лучшую систему розничной торговли, что и позволяет им зарабатывать много денег при очень низкой прибыли с каждой отдельной продажи. Вспомните, что сказал богатый папа: «Любой идиот может снизить цены и сломать себе на этом шею. Но нужно быть превосходным бизнесменом, чтобы снижать цены, получать все меньшую прибыль от каждой сделки и при этом богатеть». А еще он говорил: «Если вы выбираете стратегию понижения цен по сравнению с конкурентами, вам придется стать лучшим бизнесменом, чем тот, кто выбирает стратегию более высоких цен». Так как сам я не такой уж блестящий бизнесмен, я лично предпочел выбрать последнее.
3. Если вы планируете установить на свою продукцию самые высокие цены в своем секторе рынка, то это значит, что вы должны предложить клиентам что-то такое, чего не смогут предложить ваши конкуренты. Если вы не можете решить, что именно вы сможете дать, садитесь и сделайте свою «домашнюю работу». Сходите к торговцу, который продает автомобили по высокой цене, и к тому, кто продает их по самой низкой цене. Или посетите сначала дорогой отель, а потом дешевый. Посмотрев, как идут дела на разных уровнях цен, вы сможете лучше понять, к какой категории относится ваша продукция и ваши клиенты. Знайте, что чем выше ваша цена, тем меньше будет у вас клиентов и тем более направленно вы должны вести свой маркетинг. А кроме того, никогда не спрашивайте людей, которые ищут товар подешевле, что они думают о стратегии компании «Rolls-Royce».
4. Не пытайтесь угодить всем клиентам одновременно. Если вы хотите продавать товар и по низким, и по высоким ценам, создайте две разные марки. Как вы знаете, компания «Honda» производит еще и автомобили марки «Acura», a «Toyota» — марки «Lexus». С моей точки зрения, эти автомобили не так уж сильно отличаются, но что я, в сущности, в этом понимаю? Ясно одно: специалисты по маркетингу компаний «Honda» и «Toyota» сделали свою работу как надо и убедили широкие слои покупателей в том, что каждая из этих компаний продает по два совершенно разных вида автомобиля. Как я уже отмечал в этой главе, маркетинг должен дать
5. клиенту то, чего он хочет, то, в чем он нуждается, и то, что тешит его самолюбие. И во многих случаях самым важным является именно удовлетворение самолюбия потребителя.
6. Вместо того чтобы делать ставку исключительно на снижение цен, попробуйте предоставить своим клиентам какие-то особые выгоды. Я знаю, что цена на нашу игру некоторых людей первоначально просто шокирует. Но мы не снижаем цену, вместо этого мы предпочитаем добавлять в комплект все новые и новые составляющие, а затем снова поднимаем цену. Как говорил богатый папа, «продажа = доход». Поэтому вместо того, чтобы снижать цену и тем самым уменьшать разницу, которую мы получаем от продажи каждого экземпляра — что может сделать любой, — мы стараемся найти возможность поддерживать наши цены на высоком уровне, в то же время постоянно повышая ценность игры с точки зрения клиента и стараясь сделать так, чтобы наши клиенты получали максимальное удовольствие.
7. Плохие торговые агенты всегда хотят продавать новую продукцию. Когда я работал в компании «Xerox», наши самые худшие торговые агенты постоянно жаловались: «Вот если бы наша компания пустила в продажу какую-нибудь новую продукцию, тогда мы смогли бы повысить объем продаж». Многие компании попадают в эту западню. Когда продажи идут вниз, они начинают искать какую-нибудь новую продукцию, что часто приводит к явлению, известному как «излишнее расширение
8. ассортимента». Но когда ассортимент становится слишком уж широким, клиент может растеряться, потому что перед ним будет слишком много видов продукции, из которой можно выбирать, и ваши товары начнут конкурировать между собой. Богатый папа на этот счет говорил: «Вместо того чтобы искать новую продукцию, которую можно было бы продавать, ищите новых клиентов». Он также говорил: «Умные предприниматели сосредото-чиваются на том, чтобы доставлять радость уже имеющимся клиентам и искать новых клиентов, которым можно было бы продать уже сущест-вующую продукцию».
9. Ищите стратегических партнеров, которые тоже занимаются торговлей. Выше в этой книге я уже писал о трех видах денег (конкурентных, кооперативных и духовных). Один из способов быстрее и с меньшим риском достичь богатства состоит в том, чтобы объединять свои усилия с усилиями других людей и зарабатывать кооперативные деньги. Примером могут стать наши отношения с издательством «Warner Books», благодаря которым мы получаем очень много кооперативных денег.
Ознакомительная версия.
