Ознакомительная версия.
Проект стал плодом творчества трех университетских профессоров и одного бывшего топ-менеджера логистической компании с большим опытом управления. Один из профессоров-основателей был профессором биологии Университета Коруньи (Universidade da Coruña), он провел несколько лет, изучая биологию нескольких видов морских видов животных, динамику их численности, миграцию и т. д. Для этих и других исследований, связанных с рыбным хозяйством, он взаимодействовал с многочисленными общинами рыбаков и был хорошо известен в этой среде. Другим профессором-основателем стал профессор менеджмента из мадридского Института Эмпреса (Instituto de empresa), который занимался исследованиями электронных рынков и новой экономики. Вдвоем они на начальном этапе разработали идею. В это время к ним присоединился третий профессор, также из Университета Коруньи – Антонио Гарсия Аллют, который в итоге стал руководителем организации.
Проект был тщательно протестирован со специалистами бизнес-школ, руководителями организаций в области электронной коммерции, специалистами пищевой промышленности, а также с клиентами. В июле и августе Lonxanet провела серию встреч с ассоциациями рыбаков, где компания представила свой бизнес-план и заключила соглашения. Одновременно были проведены презентации для потенциальных партнеров и инвесторов. Хотя первоначально намечалась работа с государственными инвесторами, от этого решения пришлось отказаться в связи с медлительностью последних в принятии решений. Вместо этого были достигнуты соглашения с индивидуальными инвесторами, большинство из которых связаны с логистическими компаниями. Это стало основой для развития в дальнейшем партнерских отношений с последними и послужило средством усовершенствования модели – создания круглосуточной платформы купли-продажи рыбы через Интернет.
Семь общин первыми согласились присоединиться к Lonxanet, но по техническим причинам только четыре из них приступили к работе немедленно, что было связано со сложностью юридических процедур для реализации намеченной сделки.
В октябре 2001 г. Lonxanet получила первое финансирование от своих партнеров и инвесторов, а четыре ассоциации вступили в партнерство с помощью неденежных взносов. В то же время была запущена веб-страница, которая первоначально не выполняла транзакционных функций, а была местом коммуникации и поддержкой операций с логистическими компаниями и ассоциациями. К тому времени Pr-кампании выпустили первые пресс-релизы в галисийских средствах массовой информации, подчеркивая социально-экономические аспекты проекта и его потенциальные возможности для Галисии и рыбной отрасли.
Соглашение с рыбацкими ассоциациями предусматривало, что не менее трети акционерного капитала компании должно принадлежать им, сейчас их доля 50,70, а доля частных инвесторов 45,37 %, есть также небольшая доля государственных инвесторов, которая составляет 3,93 %.
Бизнес-идея Lonxanet проста: объединить вместе ассоциации рыбаков и дать им инструмент для взаимодействия с рынком. В основе работы лежала система прямого распределения рыбных ресурсов Lonxanet, которая соединила спрос и предложение непосредственно и эффективно. Продукция продается непосредственно физическим лицам и ресторанам по всей Испании, а доставка осуществляется по 24-часовой системе. Lonxanet, как и любой агент рынка, использует информацию о спросе, предварительной продаже и покупке на рыбном рынке. Но так как Lonxanet является прямым каналом продаж, рыбак получает более высокую цену, чем прежде. Экономические выгоды для рыбаков оказались в два раза больше по сравнению со старой схемой. С одной стороны, Lonxanet платит больше за рыбную продукцию, чем посредники, поскольку спрос и цена известны заранее. С другой – общины рыбаков получают дополнительные 3 % от сделки, сделанной Lonxanet, а также полагающуюся им долю от прибыли как владельцам коммерческого предприятия.
Привлечение общин и ассоциаций в качестве акционеров Lonxanet стало одной из основных стратегий организации, приведшей к изменению отношения рыбаков к своему делу и соседним общинам – традиционным конкурентам. Показывая им преимущества сотрудничества и огромный потенциал предлагаемых изменений, Антонио привлек ассоциации к сотрудничеству на основе преобладания общих проблем над вековой конкуренцией. Кроме того, сотрудничество между ассоциациями рыбаков привело к созданию «Охраняемой в интересах рыбаков морской зоны» («Protected Maritime Area of Fishing Interest»), которая впервые регулируется самими рыбаками, а не внешними экологическими группами или государственными органами. Региональная администрация Галисии указала на эту охраняемую зону как на пример для подражания ассоциациям рыбаков в других регионах.
Самым большим препятствием в работе интернет-системы стало законодательное ограничение, которое предполагает, что любая рыбная продукция должна быть первоначально продана на рыбном аукционе. Компания решила эту проблему, создав открытый каталог. Представитель Lonxanet на каждом рыбном рынке покупает заявленный в системе объем продукции по рыночным ценам. Комбинируя все цены, компания рассчитывает цену в своей системе. Преимущество ресторанов – возможность сделать предварительную заявку и получить товар в течение 24 часов без физического присутствия на рынке.
Компания Lonxanet не прибегает к благотворительности. Как и любая другая платформа для прямого заключения сделок, она получает процент от продаж. Это справедливо, так как Lonxanet осуществляет не только коммуникационные функции между покупателем и продавцом, но берет на себя и транспортировку продукции.
Антонио также содействует различным инициативам, направленным на увеличение стоимости улова, использует системы отслеживания качества рыбы (от улова до конечного потребителя), вводит в эксплуатацию «Знак экологического соответствия» («Seal of ecological Quality»), а также «Подтверждение места происхождения» («Denomination of Origin»), которые позволяют выделить продукт в зависимости от места его происхождения и методов, используемых при его ловле. Кроме того, он создает «Сеть ресторанов по сохранению морской экосистемы» (Network of restaurants for the Conservation of the Marine ecosystem). Все эти инициативы направлены на поощрение потребителей и ресторанов к сотрудничеству с рыбаками и признание важности традиционного рыболовства.
В целях диверсификации доходов семей рыбаков и достижения большей экономической стабильности Антонио инициировал ряд проектов, связанных с туризмом (проживание в сельских домах вместе с семьями и лодочные экскурсии) и образованием (более 8000 детей и молодых людей приняли участие в мастер-классах и семинарах). Эти инициативы знакомят широкую общественность с жизнью рыбаков, их проблемами и подчеркивают важность рыболовства для экономической и экологической устойчивости региона и экономики страны. Региональная администрация Галисии назвала эти проекты полезными инструментами для поддержки ассоциаций рыбаков и их общин, а Европейский союз выбрал их в качестве модели передовой практики.
Антонио уверен, что его модель применима для традиционного рыболовства и сельскохозяйственных общин во всем мире, поскольку производители сталкиваются со многими общими проблемами. Каждый регион нуждается в адаптации различных инициатив, но основные элементы модели идеально подходят для решения этой глобальной проблемы с учетом местных условий. Чтобы доказать это, Антонио создал сеть RECOPADES, объединяющую традиционные рыболовецкие общины в Аргентине, Чили, Уругвае и Бразилии. Кроме того, тиражируя успешные модели, этой сети удается влиять на изменение отношения рыбаков к своей профессии и помогает им осознать глобальный характер проблем, с которыми они сталкиваются.
Партнерские отношения Lonxanet развивались по разным направлениям. Во-первых, вся компания основана на партнерстве между ассоциациями рыбаков. Во-вторых, для функционирования всей системы необходима была стабильная работа логистических служб. В-третьих, на начальном этапе важно было наладить связи с государственными органами власти, чтобы они законодательно подтвердили саму возможность организации подобного проекта. Также администрация Галисии оказывала поддержку новой компании, представляя ее как модель передовой практики. Взамен власти получали решение проблемы упадка рыболовецких поселений. В-четвертых, важно было наладить устойчивые отношения с потребителями. Особое место здесь заняло партнерство с ресторанами. Однако на этом пути надо было преодолеть ряд проблем. В 2001 г. практически все бары или рестораны не имели выхода в Интернет, а их желание установить в помещении компьютер тоже не было высоко. Этот факт породил две проблемы, которые повлияли на первоначальную модель: 1) необходимо было создать колл-центр; 2) общение с клиентами нужно было налаживать через торговых агентов, а их – привлекать с помощью традиционной рекламы, что было связано с дополнительными расходами. Позже эти проблемы исчезли, так как Интернет получил широкое распространение, а компания заработала репутацию.
Ознакомительная версия.
