Когда Томаса Эдисона спросили, как ему удалось дойти до конца и изобрести все-таки лампу накаливания (известно, что прежде чем получить рабочий экземпляр, Эдисон создал около 10 000 неудавшихся моделей), он ответил:
«Я не терпел поражений. Теперь я знаю массу способов, как не нужно делать лампу накаливания. Я просто нашел 10 000 вариантов, которые не работают. Слишком много людей ломаются, даже не подозревая, насколько близко к успеху они были в тот момент, когда пали духом».
Тестирование моделей
При копировании чужих моделей важно на стадии тестирования убедиться, что они действительно успешны, а не только кажутся такими. Ведь многие копируют внешнее в той или иной системе, не понимая ее внутренних закономерностей.
Также серьезной проблемой тестирования является то, что методика, сработавшая на выборке в 100 человек, может не сработать на выборке в десять тысяч. Микро не равняется макро. На непонимании этой нетождественности погорело очень много бизнесов. Поэтому при тестировании оптимальная модель – на каждом шаге удваивать количество испытуемых.
Также необходимо учитывать следующее: то, что работает с вашими клиентами, не обязательно будет работать со всем рынком. Если вы, используя какую-то методику, получаете небольшую прибыль – нет никакой гарантии, что эта методика сработает с остальным рынком. Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее, чем менеджер.
Если хороший «технарь» получит знания по продажам, это будет, в конечном итоге, гораздо эффективнее для бизнеса, чем если нанять менеджера по продажам. Даже если «технарь» не будет сам продавать, а будет только контролировать систему продаж.
Примечание Андрея Парабеллума
Паразитирование на партнерах
Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью партнеров. Необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens, не программы, а адоны к Skype и так далее. Фактически нужно присоединиться к более мощному бизнесу и паразитировать на его клиентской базе.
Общая ошибка продаж в стартапах – это попытка поднять именно свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес. Иногда достаточно только показать клиенту, что за вами стоит солидный партнер, чтобы продажи пошли системным потоком.
Настоящее правило успеха: забудьте о гениальных идеях, возьмите то, что уже хорошо работает у других, и повторите это! А затем уже совершенствуйте и ищите идеи, но никак не наоборот.
Нам нужны новые идеи. – Горы двигают бульдозеры, а не идеи
У любого бизнесмена-«технаря» всегда есть волшебная мечта: чтобы его проект стал следующим Google. Или хочется придумать вечный двигатель либо космический корабль, на котором и сделать свои многочисленные миллиарды. В общем, найти какую-то гениальную идею, до которой еще никто не додумался, – такую, чтобы взорвать рынок.
Проблема в том, что в большинстве случаев, по статистике, пионером быть невыгодно. Они никогда не доживают до финиша. Организация системы продаж на порядок важнее, чем любая, даже самая гениальная, идея. Идей в мире – десятки, сотни тысяч. А людей, способных их реализовать, – да так, чтобы они работали постоянно, стабильно и без их активного участия, – единицы.
Ко мне в момент бума компьютерных технологий приходило по несколько человек в неделю с новыми бредовыми замыслами. Таких идей очень много. И те, кто их генерирует, склонны вынашивать в себе такое твердое убеждение: «У меня есть классная идея, поэтому мне должны будут заплатить за нее миллионы! А еще лучше – миллиарды!»
На самом деле вся соль в реализации. Кто не умеет воплотить идею в жизнь, ничего не получает. Поэтому во всех нишах компания номер один никогда не была первопроходцем. Обычно она шла третьей, седьмой, десятой…
Примечание Андрея Парабеллума
Microsoft не был первым. Да и Google тоже.
Вероятность, что вы выиграете в казино, поставив на случайное число, и то выше, чем если вы поставите в бизнесе на новую идею. Гораздо лучше и эффективней реализовывать готовые работающие бизнес-модели. Можно в продаже, перепродаже, услугах, консалтинге и так далее.
Многие начинающие копирайтеры пытаются создать sales letter (продающее письмо) или продающую рекламу сервисного продукта с чистого листа. И именно поэтому у них очень часто ничего путного не получается. Надо брать то, что уже работает, грамотно изменять и быстро пускать в дело.
Есть еще одна очень важная ошибка начинающих бизнесменов, особенно на этапе стартапа. Заключается она в том, что человек составляет великолепный план развития бизнеса и… потом сам же ему не следует. При этом еще и удивляется: «Странно, чего это мой бизнес не пошел? Наверное, я не ту нишу выбрал…». Они искренне верят, что для успеха в бизнесе нужна гениальная идея, что именно идеи сдвигают горы. А вот и нет! Горы двигают бульдозеры, а идеи лишь указывают, где им работать.
После создания гениальной идеи работа не заканчивается, а только начинается – следует найти нужных людей, объяснить им план и конкретные задачи, постоянно их контролировать. А еще – 10 раз скорректировать план, понять, в какой момент нужно прекратить его выполнение и так далее. Планирование и идеи важны, но это лишь первый шаг.
Настоящее правило успеха: станьте бульдозером, который двигает горы, это гораздо ценнее, чем умение крикнуть: «Вон она, новая гора».
Прислушивайтесь к советам окружающих. И очень скоро окажетесь там же, где они!
Как вы относитесь к советам? Нет, мы не говорим о советах профессионалов или мнениях людей, которые являются для вас авторитетами в какой-либо области. Мы говорим о людях, проводящих кучу времени на диване, не отрываясь от телевизора. Которые при этом отлично знают, как вам жить и что делать, как правильно вести бизнес и управлять сотрудниками, что покупать и с кем иметь дело. Причем, как правило, их советы сводятся к тому, что не надо делать. Если их свести воедино, получается, что лучше вообще ничего не делать.
В бизнесе эти советчики отлично знают миллион причин, по которым вам не стоит даже пытаться организовать какой бы то ни было новый проект: все равно провалится. Потому что налоги огромные, чиновники жадные, конкуренция сумасшедшая, да и вообще – никому это не нужно.
Также они блестяще расскажут вам об опасностях каждого вида спорта. И почему конкретно им не стоит заниматься. Как, впрочем, и другим тоже. Вплоть до шахмат – это же умственное переутомление.
