Владислав Подопригора - Бизнес-обновление 2.0

Подавляющее большинство людей ведет бизнес в мире затрат. Себестоимость – это священная корова нынешнего бизнеса. Я расскажу, как из нее можно сделать шикарный стейк.

У одного моего клиента, производящего полиэтиленовые изделия, накопилось брака на 20 000 $ по цене сырья. Если он пустит брак в производство, то сможет заработать 25 000 $. Если он его продаст как вторсырье, то получит всего 15 000 $. Но в сырье для производства можно добавлять не более 10 % брака. Таким образом, он сможет использовать брак как сырье где-то в течение шести месяцев. Казалось бы, он заработает на нем, так как будет продавать его по цене готовой продукции. Вроде все логично, минимизация отходов повышает прибыльность.

Я спросил его, сколько он сможет заработать денег за шесть месяцев, если на руках будет иметь эти 15 000 $. И к тому же учтет, что брак у него будет постоянно накапливаться. Он и так уже занимает 20 % территории производства, еще у него ограничение в мощностях производства. И необходимое ему оборудование стоит не намного больше. Сколько он сможет заработать дополнительно, если вложит 15 000 $ в новое оборудование?

После недолгих подсчетов клиент показал, что за шесть месяцев будет не менее 45 000 $. При этом он учел, что покупка оборудования, доставка, наладка займет 2,5–3 месяца.

То есть если бы он сэкономил, то заработал бы 25 000 $ – 20 000 $ = 5 000 $, а так заработал 45 000 $ – 20 000 $ = 25 000 $.

Понятен принцип? Нужно искать возможности больше заработать, а не больше сэкономить.

4. Как ускорить оборот денег в системе?

Тут все понятно. Иногда лучше два раза продать с маржой 2,5 $, чем ни разу не продать с маржой 4 $. И нужно сделать так, чтобы минимум денег «связывались» на складе, в незавершенном производстве, отложенных проектах.

В принципе, ничего сложного, возьмите себе на вооружение и действуйте.

ЗАДАНИЕ № 1. Вспомните, какой подход вы использовали раньше во время принятия решений? Был ли он действенным?

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Проанализируйте, что именно вы ранее делали не так. Почему именно ваши действия не приносили нужного результата?

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3. Определите, какие первые шаги вы предпримете после полученной информации.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

Когда мы говорим о рознице и продажах, какой главный элемент определяет доход системы? Конечно же, это покупатели, приходящие приобрести наш товар. Чем больше у нас было бы покупателей, тем больше был бы проход. То есть пропускная способность системы. Чем больше покупателей, тем больше мы зарабатываем.

Поэтому можем констатировать факт, что ограничением в розничной торговле или системе розничной торговли является количество клиентов, которые приходят сделать покупку. Итак, мы точно определили наше главное ограничение.

Каким же образом можно максимально использовать ограничение? То есть как с тем же потоком клиентов без дополнительных вложений в маркетинг увеличить свою прибыль в розничном бизнесе. Именно этому будет посвящена эта глава.

Ведь если мы сейчас максимально не используем ограничение системы, то, расширяя его, мы будем просто «разбазаривать» это ограничение. Согласно исследованиям социологов, клиент, заходящий в магазин, в 65−78 % случаев хочет сделать покупку. Да, действительно есть и такие, которые приходят в магазин просто убить время, но большинство клиентов приходят с целью что-то купить. И в нашем случае максимальное использование ограничения системы означает наличие нужного ассортимента товара в нужном месте и в нужное время. И это является самой главной задачей системы распределения в розничной торговле. Грубо говоря, нужно чтобы у вас в магазине было то, что покупают, и не было того, чего не покупают.

Сейчас, когда мы определили цели и задачи розничной торговли, давайте посмотрим, как нам удается решить эти задачи?

Насколько велика проблема с обеспечением правильного уровня наличия товаров. Какой уровень нехваток? Многие руководители розничных компаний считают, что уровень нехватки товара у них составляет только 2–3%.

Но давайте посмотрим на эту ситуацию как покупатели. Как часто вы как покупатель сталкивались с отсутствием желаемого товара? Зашли в магазин купить что-то, но не нашли там желаемого цвета, размера, модели. И какой товар чаще всего отсутствует?

Неходовой, который не может пользоваться спросом или товар, который пользуется спросом и является ходовым? Конечно же, тот, который популярен и быстро распродается.

Экономисты мадридской школы экономики провели анализ уровня остатков в сетях розничной торговли Европы и Америки. И что они обнаружили? Что уровень отсутствия в торговой точке заявленного в наличии товара составлял в среднем 8 %. Вряд ли у нас в СНГ дела лучше, чем у них. Исследователи также отметили в своем отчете, что клиенты, не найдя того, чего они хотели, поступают следующим образом:

• 9 % клиентов вообще ничего не покупают,

• 31 % клиентов идут покупать куда-то в другое место,

• 40 % клиентов уходят, не сделав покупки, потому что не нашли того, чего хотели.

И, как мы уже говорили, когда у нас нехватка товара, то чаще всего или, можно сказать, почти всегда, этот товар пользуется спросом. Потому что если бы он не пользовался спросом, его бы не распродали. Поэтому можем говорить, что магазин теряет как минимум 3–4% продаж.

Но мы должны учесть, что это потери продаж ходового товара, а согласно закону Парето 80 % продаж делают 20 % товара. Поэтому мы можем принять исходную посылку, что чаще всего отсутствует товар из этих 20 %, а значит, потеря продаж еще больше.