Какие вопросы помогают определить тип референции? Среди них: «как ты понял, что добился успеха?», «как ты принял решение поменять машину?», «почему ты решил это сделать?».
Если человек акцентирует внимание на том, что «я сам решил, сам и сделал», то он обладает ярко выраженной внутренней референцией. Если же мы слышим в ответ: «я тут на других посмотрел, все поменяли машины, а почему бы и мне не поменять», то делаем вывод о его внешней референции.
Таким образом, задав простейшие вопросы или просто выслушав историю человека, можно легко выявить тип присущей ему метапрограммы.
Метапрограмма отношения к действиям
Следующая метапрограмма — «отношение к действиям» — определяет то, как именно человек действует. Условно классифицируем этих людей на «активных» и «рефлексивных».
«Активным» очень важно всегда быть включенными в деятельность. Не оставаться в стороне, а влиять на происходящее. Ориентация на действия часто мешает предварительно все взвесить и обдумать — «ввяжемся в драку, а потом разберемся». Это именно про таких говорят: «ни одного раза не отмерил, а семь раз отрезал». Нередко понимание того, зачем ему это надо и надо ли вообще, приходит уже постфактум, задолго после того, как дело доведено до конца и исправить ситуацию уже почти невозможно.
Такие люди легко узнаваемы по жестикуляции. Им присущи быстрые движения, взмахи руками, доминантная поза и крепкое рукопожатие. Для их вербальных проявлений характерны предложения с активными глаголами и личными подлежащими: «я сделал…», «я пошёл…», «я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки». Стремление к быстроте и краткости дает о себе знать уже на вербальном уровне: «тут же и сейчас же», «быстро собрались и сделали» и т. д. Ответов «я подумаю…», «я посоветуюсь…» от них вообще не дождетесь. Говорят они чаще утверждениями, вопросов задают не много.
Если совместить активность с внутренней референцией, то получим личность, никого не слушающую и не думающую, но деятельную. Иногда это бывает полезным, но чаще, все же, возникает необходимость немного осмотреться и подождать.
«Активные» привыкли действовать на свой страх и риск и не медлить с решениями. Пусть они десять раз ошибутся, получат по лбу — желания действовать это у них не отобьет. Однако следует учитывать, что человек, живущий по принципу «лучше сделать и пожалеть, чем не сделать» подходит не для всякого вида деятельности. Сомнительно, чтобы из него, к примеру, получился хороший бухгалтер, ведь кропотливая работа с цифрами требует расчетливости и осмотрительности.
Как выявить таких людей? Удобнее всего для начала описать некоторую ситуацию, а потом предложить человеку разрешить ее: «когда вы окажетесь в такой ситуации — как вы поступите?», «как вы оцените сложившуюся ситуацию?», «как скоро вы приступите к выполнению этого задания?», «что вам нужно для того, чтобы это сделать?». Способы предложенных действий выявят тип описываемой метапрограммы человека.
Как подстроиться к людям, ориентированным на активность? С помощью слов, отсылающих к действиям: «беритесь за дело, не мешкая», «да я сам возьмусь за дело, не мешкая», «давай мы с тобой вместе возьмемся за дело, не мешкая», «давай добьемся этой цели» и т. д. Иначе говоря, в произносимых вами фразах должно присутствовать указание на реакцию говорящего.
Обратите внимание, что такие люди склонны разговаривать на повышенных тонах, их интонации скачут, часто проскальзывает восклицание «эге!» и озадачивающее «ууу!». Выражения наподобие «я не знаю» и «скорее всего» у активных людей вызывают резко отрицательную реакцию. Для них важно движение, важен драйв. Если рассматривать сочетание с другими метапрограммами, то в большинстве своем такие люди внутриреферентны.
В контексте детекции лжи метапрограмму «отношение к действиям» учитывать также важно. Если в процессе верификации человек в начале был активным рассказчиком, динамично что-то показывал и демонстрировал, а потом вдруг внезапно поник, стал задумчив и нетороплив — есть повод усомниться в его правдивости. Не забывайте, что ложь это всегда стресс, хотя при этом не всякий стресс является ложью. Поэтому, если человек с метапрограммой «активный» вдруг перестал быть таковым, попробуйте проанализировать события, которые могли это спровоцировать: изменилась ли ситуация, совершены ли какие-либо действия, а, возможно, сам заданный вопрос оказался причиной стресса.
Переходя к описанию людей с «рефлексивной» метапрограммой, отметим, что это люди задумчивые. Прежде чем совершить действие, они склонны производить максимальный сбор информации о происходящем: ориентироваться, рассуждать, ждать реакции других. Временных рамок для себя они при этом не устанавливают. Иногда, будучи включенным в подобные сложные процессы обдумывания и мониторинга, они и вовсе могут решить не проявлять никакой активности.
Характерное для них выражение лица — задумчивое, иногда как будто бы вялое. Рукопожатие их отличается слабостью. Они имеют склонность задавать уточняющие вопросы, например: «а вы уверенны?», «а так ли это?», «а правда ли это?», «а где это можно посмотреть?», «а где об этом найти больше информации?».
Если вы поручили «рефлексивному» работнику выполнить задание, уложившись в сжатые сроки, обязательно подскажите ему, где можно получить дополнительную информацию по проблеме. Учтите, что в любом случае придется делать скидку на то, что вашему подопечному потребуется время как на анализ информации, так и на обдумывание ситуации в целом.
Для речи таких людей присущи сложные предложения с деепричастными оборотами, насыщенными эпитетами и прилагательными. Например, «есть ли какая-нибудь возможность проведения переговоров?». Также от них можно услышать следующие словосочетания: «давай проанализируем», «давай подождем», «ты можешь подумать», «ты можешь выбрать, когда нам лучше встретиться — в 13:30 или 20:00».
Их любовь к абстракциям и обобщениям находит свое выражение в философских изречениях: «все взаимосвязано в этом мире», «а нужно ли мне это?», «подожди, семь раз надо отмерить» (а потом, как это часто бывает, ни одного раза так и не отрезать), «тише едешь…» и т. д. Заметьте, что все эти выражения как нельзя лучше соответствуют рефлексивной метапрограмме.
Как подстроиться к рефлексивным людям?
Прежде всего, не торопите их и не подгоняйте: «давай-давай-давай, быстро-быстро, не думай, сделал-пошел-побежал». В таком режиме они просто растеряются, поникнут и потеряют всякий интерес к работе. Прежде чем что-то предпринять рефлексивные предпочитают исследовать обстановку, поразмышлять и часто вполне могут позволить событиям идти своим чередом: «а давай подождем, может быть само все разрешится…". Самостоятельных шагов делать не склонны, так как часто бывают внешнереферентными: «А вдруг я промахнусь?». За все неудачи при этом берут вину на себя: «я недостаточно проанализировал ситуацию».
