Дело в том, что более 65 % информации мы воспринимаем через зрительный анализатор, то есть через глаза, именно поэтому так важны жесты. И если оратор их не использует, ведет себя как стойкий оловянный солдатик, качество восприятия его аудиторией значительно снижается.
Жесты – это второй по важности навык после собственно говорения. И этому навыку следует обучаться так же, как и любому другому, а именно: осваивать, апробировать, тренироваться.
Ниже я приведу несколько общих рекомендаций для новичков.
♦ Учитесь правильно жестикулировать, просматривая видео с выступлениями известных ораторов. Наблюдайте, какие слова и эмоции подкреплены специальными жестами. Сделайте это объектом своего наблюдения. Значительно проще овладеть жестами непосредственно на выступлениях, но перед этим желательно потренироваться.
♦ Для начала пробуйте, стоя перед зеркалом, рассказать какую-то историю, сдобрив ее максимально аккуратными и при этом разнообразными жестами. Включите фантазию, представьте, как можно «показать» то или иное слово, ситуацию.
♦ Чтобы раскрепоститься на выступлениях, старайтесь во время домашних тренировок максимально расслабиться, перестать себя стесняться, усиленно жестикулировать и не бояться выглядеть смешно. Это отнюдь не означает, что на выступлениях вы будете размахивать руками во все стороны. Постепенно ваши жесты станут удобными для вас, они сделаются неброскими, но выразительными.
♦ Помните о том, что жесты должны быть разнообразными. В идеале – каждая эмоция соответствует определенному жесту. Чем больше площадь аудитории, тем шире должны быть жесты.
♦ Жесты должны быть медленными, плавными, грациозными, мягкими. Резкие жесты вызывают неприятие, защитную реакцию. Между жестами необходимо делать паузы.
♦ Жестами можно и нужно пользоваться, отвечая на вопросы аудитории.
♦ Не бойтесь жестикулировать, не бойтесь выступать. Помните о том, что страх – это ресурс, который необходимо использовать как дополнительный источник энергии.
♦ Поверьте, даже самые известные и опытные ораторы перед выходом на сцену всегда испытывают волнение, просто они научились использовать этот ресурс.
Дополнительные способы увеличения продаж
Существует несколько нетрадиционных способов увеличения продаж. Например, игры.
Есть игры, направленные на активацию внимания аудитории и стимуляцию потребительского интереса, одна из них называется «ПЗС» («подними зад со стула»). Эта игра уместна при больших (100 и более человек) аудиториях.
До начала мероприятия вы прикрепляете купюру достоинством в 500 или даже 1000 рублей к обратной стороне сиденья одного из стульев, предназначенных для ваших гостей.
Далее во время выступления вы сперва тренируете реакцию на вставание, то есть разогреваете публику (для этой цели можно задавать вопросы с командой типа: «Кто из Санкт-Петербурга – поднимитесь!» или «Поднимите руки, кто хотя бы раз испытывал сильный страх публичного выступления» ). Ваша задача здесь – заставить людей шевелиться, двигаться – в общем, реагировать движением.
Когда эта реакция уже натренирована, вы задаете непосредственно самый главный вопрос: «Скажите, а если бы вам сказали, что под вашим стулом вы найдете купюру достоинством 1000 рублей, вы бы поверили?» Естественно, вначале никто не воспримет это всерьез, и ваша задача – подтолкнуть к действию, предложить проверить. Эффект достигается, когда купюру таки находят: нашедший сияет от счастья, а остальные ему тихонько завидуют. На примере этой ситуации вы объясняете, что именно так происходит и в жизни: чтобы что-то получить, необходимо поверить в себя, подняться с дивана и что-то сделать.
Это довольно простая, наивная игра, но люди ее любят.
«Игра в карты» проводится следующим образом. Вы говорите, что сейчас мы разыграем тренинг, продукт или персональную консультацию. Перед игрой вы рассказываете про этот продукт, подогревая интерес аудитории. Затем вы берете колоду из 54 карт, кладете ее на стол и предлагаете присутствующим взять по карте. Затем просите кого-либо достать из второй колоды любую карту наугад. После того как выбор сделан, вы определяете победителя: им становится тот, у кого оказалась такая же карта, какую вытянули из второй колоды. Далее разыгрывается второй и третий призы. Таким образом вы провоцируете появление ощущения потери у тех, кому ничего не досталось. Если вы после этого перейдете к продажам – процент конверсии будет больше.
На эмоциональное состояние потенциального покупателя очень влияет музыка: энергичная, качественная, приятная. Вообще, здесь должен срабатывать совокупный эффект: музыка, оформление зала, освещение, настроение и, конечно, вы как спикер.
Еще один важный момент: общение с аудиторией. Вы должны вводить интерактивные разминки, о чем-то спрашивать, просить встать, поднять руку и т. п.
Чтобы поддерживать хорошее настроение, не забывайте устраивать кофе-брейки каждые полтора часа. В перерывах предложите гостям чай, кофе, конфеты.
Необходимо вести видеозапись каждого выступления, чтобы иметь возможность увидеть себя со стороны, оценить свое поведение, жесты, речь и продолжить работу над собой.
Во время выступления очень важно использовать метафоры, образы. Чем более яркими и интересными они будут, тем лучше запомнится тема. Старайтесь приводить эффектные, объемные примеры, иллюстрации. Хорошая метафора заключается в том, чтобы передать сущность одного явления через что-либо, что совершенно не имеет отношения к этому самому явлению.
Рекомендую всем начинающим тренерам ознакомиться с трудом профессора М. Р. Гинзбурга «Использование метафор» в курсе «Эриксоновский гипноз».
По эмоциональному содержанию модели продаж условно разделяются на мужские и женские. Мужская модель продаж предполагает напористость, жесткость, конкретику. Данная модель хороша для продажи таких тем, как бизнес, результативность, личностный рост и т. п. Женская модель необходима при продаже любовных и мягких психологических тем. Здесь предполагаются мягкость, забота, душевное тепло и в то же время твердость, иначе результата не будет. Знаменитая Мэрилин Аткинсон – ярчайший представитель, эталон женской модели продаж. Она мягкая, душевная, но при этом требовательная и настойчивая.
Любое прогрессивное действие, то есть действие, приводящее нас к определенному результату, всегда связано с выходом за пределы так называемой зоны комфорта. Большинство людей с трудом преодолевают этот барьер и начинают действовать. Хороший тренер или коуч не рассказывает, что делать, он создает настроение, при котором человек самостоятельно приходит к определенному выводу, преодолевает сопротивление зоны комфорта и начинает действовать.
