• согласиться, что подход «победитель – побежденный» никоим образом не должен применяться в ходе переговоров;
• поверить, что подход «победитель – победитель» несомненно обеспечит наилучшие результаты.
Участникам переговорного процесса может оказаться весьма полезным следующий, на первый взгляд не совсем серьезный, совет: переговоры следует воспринимать таким образом: два союзника ищут единое решение сложной и запутанной головоломки. Но, тем не менее, не стоит забывать, что соглашение не будет достигнуто, пока каждая из сторон не поставит перед собой цель и не составит список обязательных для обсуждения вопросов. Поэтому при подготовке к переговорам необходимо разработать план действий по достижению намеченных результатов. Кроме того, желательно набросать предполагаемые цели и задачи потенциальных партнеров, чтобы быть готовым к любому предложению с их стороны.
Постановка собственных целей
Чтобы добиться наиболее выгодного исхода переговоров, необходимо ясно видеть перспективную цель и быть уверенным в ее правильности и необходимости на сто процентов. Такой стратегической целью может быть, например, улучшение условий жизни и работы или желание расширить свой бизнес. Сформулировав цель, незамедлительно приступайте к анализу вариантов ее достижения.
Без ясного видения перспективы, вам вряд ли удастся преуспеть в процессе переговоров. В то же время даже четко сформулированная цель сама по себе не может служить гарантией достижения успеха. Главное – не обманываться относительно реальности своих шансов воплотить свой замысел.
Чтобы занять исходную позицию, следует оценить собственные требования и распределить их в порядке значимости на четыре категории.
1. Максимум. Все, что вы хотите получить, если это возможно. Эта категория включает и дополнительные выгоды, повышающие ценность сделки, хотя, образно говоря, эти выгоды можно сравнить с «глазурью на торте».
2. Минимум. Цели, которых необходимо достичь любой ценой, если в ваши планы входит обязательное заключение соглашения по данному вопросу.
3. Компромисс. Вопросы, которые могут стать объектом обсуждения или относительно которых вы готовы идти на уступки в процессе переговоров.
4. Позиция для отступления. Альтернативные действия, которые вы намерены предпринять, если перспектива достижения соглашения покажется туманной или вообще далекой от реальности.
Конкретизируя свои устремления, вы получаете четкую картину возможного развития событий, а также решаете, на какой стадии дальнейшее участие в переговорах станет бессмысленным.
Если вы хотите получать больше денег за выполнение прежнего объема работы, будьте готовы предоставить достаточно веские аргументы, почему, на ваш взгляд, вы этого заслуживаете.
• Максимум. Вы рассчитываете на 10%-ное повышение зарплаты, комфортное рабочее место и модернизированное офисное оборудование.
• Минимум. Вы согласны уступить, если вам предложат не меньше 5% прибавки к зарплате.
• Компромисс. Вы, так уж и быть, откажетесь от нового оборудования в обмен на несколько дополнительных дней отпуска.
• Позиция для отступления. Если щедрость работодателя не превышает 5%, вы займетесь поисками другого места работы или обдумаете дальнейший план действий.
Покупка канцелярской продукции
В вашей фирме увеличился расход канцелярских товаров, поэтому вы ищете поставщика, который в состоянии удовлетворить ваши запросы.
• Максимум. Ваши условия – регулярная поставка бумаги небольшими партиями, обеспечивающая максимально эффективное использование денежных ресурсов.
• Минимум. Вы соглашаетесь на приобретение оптом некоторых товаров, но требуете при этом значительную скидку.
• Компромисс. Вы готовы согласиться на минимальные сроки оплаты, в случае если вам гарантируют поставку на следующий же день после оплаты.
• Позиция для отступления. Если поставщик не соглашается принять даже минимум из ваших условий, вы закажете товар в другом магазине или у другого поставщика.
Вы желаете объединить усилия с какой-либо компанией, чтобы осуществлять поставки видеопособий на рынок товаров для работы в домашних условиях. Следовательно, вам необходимо подготовить детальную характеристику ваших возможностей, выделив уникальные пункты проекта, который, на ваш взгляд, разработан специально для максимального удовлетворения требований потребителя – человека, работающего в домашних условиях.
• Максимум. Партнерская компания берет на себя ответственность за рекламу, маркетинг и распределение, в то время как вы разрабатываете и производите продукцию.
• Минимум. От компаньона требуется лишь финансовая поддержка на стадии разработки продукции.
• Компромисс. Вы готовы сделать рекламный экземпляр продукта для успешного представления товара на рынке.
• Позиция для отступления. Если совместный проект окажется неосуществимым, вы будете искать другого партнера либо выполните работу самостоятельно, заключив контракт с дистрибьюторской компанией.
Цели партнера по переговорам
Чтобы извлечь максимальную пользу из переговоров, очень важно выделить определенное время на выяснение возможных целей другой договаривающейся стороны.
Для понимания целей и задач другого участника переговорного процесса крайне важно получить всестороннюю информацию о его бизнесе. Для этого нужно:
• изучить историю и сферы деятельности предприятия;
• поставить себя на место другой стороны и сделать предположение относительно того, чего она планирует достичь;
• с точки зрения партнерской компании обозначить возможные трудности, которые придется преодолевать, и влияние этих трудностей на твердость ее позиции во время переговоров;
• обдумать приемлемые для другой стороны уступки и определить равноценные вашей;
• составить перечень позиций, не очень существенных для вас, но ценных и значимых для другой стороны.
Как только вы определите свои цели и вероятные цели другой стороны, можете приступать к составлению списка ключевых вопросов.
Какие финансовые ограничения определены политикой компании? Какие выгоды работодатель может предложить взамен? Каков уровень оплаты аналогичной работы сегодня на рынке? Что работодателю обойдется дешевле – повысить вам зарплату или найти нового сотрудника в случае вашего ухода?
