Розничная торговля только кажется простой. Для тех, кто не работает в этой сфере, за кадром остается главная особенность бизнеса – множество мелких операций и взаимодействий с отдельными людьми. Работает только система, цепочка с контролем на каждом промежуточном этапе, с ответственными лицами и, главное, с прозрачным и систематическим контролем.
Бизнес B2B – одна сделка и много денег. Розничный бизнес – много-много мелких сделок, зарабатываешь на каждой маленькой продаже. При этом есть множество мелких факторов, которые могут помешать таким маленьким сделкам: хищения, сезонность, неправильно подобранный ассортимент, падение курса доллара и т. д.
К их числу относятся и личные факторы. Это ваш тип характера. Многие предприниматели, которые приходят ко мне, чтобы взять франшизу и открыть свой бизнес, просто не обладают таким складом характера, чтобы быть успешными. Они либо слишком жесткие, либо слишком мягкие. А мир розницы не любит крайностей.
В любом случае, один в поле не воин, и вам придется сформировать команду желательно близких по духу единомышленников. Если вы деспот и ваш бизнес строится только на приказах, ваша команда не пойдет за вами. Она будет просто делать вид, что выполняет работу. Надо – значит надо, работаем. Но без огня. Покупатель тоже энтузиазма не увидит. Значит, чего-то не купит, о чем-то его просто не проинформируют. А это уже ваша упущенная выгода.
В определенные моменты нужно уметь быть и твердым. Если вы коммуникабельный, открытый, мягкий человек и только, у вас просто может не хватить силы, чтобы вовремя избавиться от людей, которые причиняют вашему бизнесу вред. А таких будет немало, уверяю вас. Вам потребуется уволить вороватых продавцов, выявить махинации и поставить обслуживание на должный уровень.
Предпринимателю необходимо обладать достаточным уровнем образования. Не надо думать, что вы наймете нужных людей и они будут вести дело. А кто их проверит, кроме вас? Поэтому для того, чтобы проверять тех, кому можно довериться, нужно самому разбираться во всех нюансах розничной торговли.
Директор магазина – это мини-директор компании, совмещающий в себе менеджера по продажам, бухгалтера, финдиректора, сотрудника службы безопасности, отдел по работе с персоналом, сборщика мебели, системщика, продавца и закупщика. Остальное – по обстоятельствам.
Если вы не можете сочетать несочетаемое – ищите партнера. Формируйте тандем – семейный, родственный или только профессиональный, где люди гармонично дополняют друг друга.
Советы от Н. Гузелевич. Оптом для розницы
Согласно закону двух колес[1], если вы хотите достичь цели, помните, что у повозки – два колеса. То есть нужно осознавать не только свои достоинства, но и недостатки. Самая большая ошибка начинающих розничный бизнес – думать, что здесь все просто. Знание того, что розничный магазин будет требовать вашего внимания всегда, во все фазы роста, – это и есть ваше колесо силы.
Еще один немаловажный факт, про который многие забывают, – «жирок на зиму». Когда вы только начинаете, и это ваш первый бизнес, и вы до сих пор ниоткуда не падали (сложно это сделать, не имея вершины, откуда можно упасть), откладывайте деньги, создавайте финансовую подушку безопасности. Возможно, потребуется больше года для того, чтобы магазин начал давать отдачу. За это время вам тоже нужно будет что-то есть, пить, кормить детей, вкладывать деньги в развитие бизнеса, банально чинить сломанное оборудование, делать складской запас. Учитывайте и возможность форс-мажора. Например, в первую ночь после открытия магазина одежды в торговом центре «Метрополис» обвалился потолок. Вся коллекция одежды испорчена, весь ремонт нужно переделывать, арендные каникулы уже закончились. Как тут без денег?
К колесам слабости относится и то, что необходимо осознать, к какому типу руководителей вы относитесь. Проанализируйте это сами или обратитесь к И. Адизесу, автору бестселлеров на эту тему. Выясните, кто вы:
♦ производитель – вас интересуют только результаты работы;
♦ администратор – прекрасный организатор всего и вся;
♦ предприниматель – креативщик, генератор новых идей и тенденций;
♦ интегратор – вы гармонизуете отношения в коллективе, PR-менеджер в некотором смысле.
Как вы сами понимаете, невозможно одному человеку сочетать все качества сразу. Производитель не любит бюрократии, хотя она тоже нужна в определенных дозах, креативщик будет придумывать идеи, без которых жизненный цикл магазина может угаснуть, но которые будут неприятны тому же администратору, и т. д.
Поэтому оптимальный вариант – иметь в своей команде еще трех человек с вышеперечисленными качествами. Отнеситесь к этому процессу со вниманием. Это «витамины» для вашего «ребенка». Без них нельзя, но и подбирать их нужно с умом. Одни усиливают действие других, другие начисто сводят действие всего комплекса к нулю. Тогда нужно либо разделять прием, либо искать другой комплекс. То есть нужно понимать свой стиль управления и набирать в команду людей с качествами, которые взаимно дополнят ваши.
Например, вы предприниматель. Идеи бьют ключом, никогда не можете расставить приоритеты, резко меняете планирование, хаотичны. Вам в пару нужен администратор + интегратор, который ранжирует ваши идеи, «заземлит», организует процесс.
В конце главы хочу остановиться на одной часто встречающейся ошибке – работы «за прилавком» хозяина магазина. Я считаю это губительным. Как только вы вступаете за штурвал в роли не стратега, а продавца, вы «залипаете» на проблемах нижнего уровня, не видите масштаба, роста бизнеса. И это затягивает. Как чемодан без ручки: несешь, несешь, а выбросить жалко… нес же. Или как муж. Плохой, но твой, даже если бьет: бьет – значит любит… (особенности национального менталитета). А ведь иногда и чемодан надо выбросить (убыточный магазин закрыть), и с мужем развестись (уволить персонал). Все это почти невозможно сделать, работая продавцом. Вы просто не увидите проблем, вам станет жалко людей. Вы будете решать сотни мелких задач, не мысля глобально. Поэтому рекомендую становиться продавцом своего магазина на очень краткий срок (не более месяца) и только для того, чтобы понять, как работают ваши продавцы, чем живут ваши покупатели и какого товара вам недостает на полках.
Подведем итог.
♦ Вы не можете въехать в мечту одни и на колесе силы. Думайте, анализируйте свой тип управления, свои вероятные ошибки в руководстве и собирайте команду.
♦ Внимательно прочитайте эту книгу. Здесь есть все по мотивации для вашей команды, советы по бизнеспланированию, месторасположению магазина, выбору ассортимента, мерчандайзингу, работе с персоналом. Отнеситесь ко всем пунктам весьма серьезно, в случае необходимости проконсультируйтесь платно с экспертами в каждой области. Материальные затраты сейчас – это ничто по сравнению с дальнейшими вложениями после открытия магазина, а данный этап существенно поможет избежать подводных камней впоследствии.
