Ознакомительная версия.
«Дэвид так и не упомянул о том, что интересует меня – о продажах».
Если это правда, в следующий раз сделаю особый акцент на продажах.
«Что у него с рубашкой? Хамелеон ему на рубашку срыгнул?»
Если это правда, в следующий раз прислушаюсь к советам, признаю свои ошибки и надену пуловер.
Взять на себя ответственность
Эй! Вы уже ринулись в джунгли, добиваете недовстречи, организуете Настоящие Встречи. Остановитесь, выполните одну мою просьбу. Сядьте и припомните все собрания, в которых вы участвуете: и те, которыми вы руководите, и те, на которых присутствуете – не важно, как активный участник или просто как слушатель. Не важно, сами вы что-то говорите или прижимаете к уху трубку где-нибудь в Куала-Лумпуре. Любое собрание, в котором вы участвуете, уже не «их», а ваше. Вы заинтересованы в его исходе. Вы берете на себя ответственность за его успех.
К чему я говорю это? Пытаюсь взвалить на вас дополнительную работу? Вовсе нет. Я хочу залить в ваш бак горючее, добавить упругости вашим шагам, остроты вашему локтю.
Хватит строить из себя жертву. С жертвами никто не считается. Вы полностью ответственны за происходящее.
Самый простой способ покончить с ролью жертвы – самому делать выбор. Когда вы говорите себе: «Я сделал свой выбор, я решил пойти на собрание», к вам возвращается самоуважение, власть, творческое начало.
Я этому научился в театре. На сцене очень легко растеряться перед незнакомыми зрителями, которых вы и разглядеть-то не можете толком в темном зале. Легко почувствовать себя жертвой. И вот на гастролях я всякий раз обходил новый для меня театр, осматривал и сцену, и зал, повторяя про себя, словно мантру: «Я хочу выступать в этом театре, сцена как раз такая, как мне нравится, сегодня соберется замечательная публика. Я сам выбрал это, сам этого хочу!» Работники сцены, наверное, принимали меня за психа, но мне это здорово помогало. Уверенность удваивалась, сил для представления прибавлялось втрое.
Особенно помогает мантра «Это мой выбор», когда выбора-то и нет.
Психолог Виктор Франкл отмечал, что в концентрационном лагере больше шансов на выживание имели те, кто вел себя так, словно имел выбор, хотя система отбирала у них всякую возможность распоряжаться собой и своим будущим. Кто признавал свое бессилие, тот погибал. Мы все должны прислушаться к этому драматическому уроку.
Слова «У меня нет выбора» заведомо неправдивы и губительны для любого предприятия. Каковы перспективы брака под лозунгом «У меня нет выбора»? Останутся ли довольны клиенты, если у них сложится впечатление, будто они накрепко привязаны к такому-то поставщику, сделались заложниками хитроумной системы продаж или напечатанного мелким шрифтом дополнительного условия, которое принуждает их «хранить верность»?
«Муж вынудил меня разбить машину!» – скрипела зубами занимающая высокую должность леди. Я проводил в ее компании семинар по личной ответственности. Дама все еще кипела от злости. Я предложил ей переформулировать, начать со слов: «Я решила разбить нашу машину…» Сперва она противилась, как могла. Потом ее лицо расплылось в невольной улыбке – она поняла.
«Я решила разбить нашу машину, чтобы показать мужу, как глупо болтать все время только о своей работе, когда я за рулем, и ни разу не спросить меня, как у меня-то день прошел».
Это уже похоже на правду. И как только женщина признала свой выбор, она вновь, так сказать, оказалась за рулем. Из невинной и сетующей на жизнь жертвы она сделалась равноправным участником игры.
Пожалуйста, относитесь так к любым, самым ужасным и безнадежным собраниям. «Это мое собрание». Я пришел сюда потому что:
• Здесь все плохо, и это дает мне возможность научиться, как надо проводить собрание.
• Побываю на плохом собрании – сильнее захочется организовать хорошее.
• Не могу же я оставить коллег страдать в одиночестве.
• Попытаюсь исправить ситуацию изнутри.
• Если тут смогу что-то исправить, то мне все по плечу.
Взяв ответственность на себя, вы не только почувствуете себя героем – у вас прибавится сил и желаний руководить. Золотое правило: за что мы берем на себя ответственность, то становится нашим.
Уже знакомый вам консультант Рон формулирует кратко и остро: «Оглянитесь по сторонам, и, если не увидите вождя, станьте вождем». «Да, – говорит Рон, – ответственность – штука нелегкая, но в долгосрочной перспективе выгодная. Я часто задаю себе вопрос, хочу ли я брать это на себя, а потом соображаю: да, сейчас будет тяжело, зато потом как пригодится!»
И не только в долгосрочной перспективе – принятие на себя ответственности может оказаться и тактически выгодным. Особенно под конец собрания…
Кто подводит итоги, тот выигрывает
Одну заповедь Моисей не внес в список, хотя следовало бы, учитывая, как он намучился, проводя собрания со строптивыми сынами Израиля. Заповедь гласит:
ВСЕГДА САМ ПОДВОДИ ИТОГИ
Вы думали, выводы на собрании – формальность, просто перебирают напоследок, о чем шла речь? Ошибаетесь. Если вы взялись реформировать собрания, так беритесь за подведение итогов – тут-то вы напомните участникам о том, что должно остаться у них в памяти после собрания. Более того – тем самым вы наметите путь в будущее.
Обратимся снова к консультанту Рону. Он, подмигивая, признает:
«Кто подводит итоги, тот управляет итогами собрания. Например, я встаю и говорю: “Времени осталось мало, позвольте подвести итоги”. И я выделяю те пункты, которые хочу им втемяшить. Я излагаю свой взгляд на то, что мы успели сделать, и вплетаю исподволь намеки на то, что предстоит делать дальше. “Как мы уже сказали, я буду делать то-то и то-то, а вы – то-то и то-то”. Это именуется выводами, а на самом деле это и есть самое настоящее руководство собранием, контроль».
Мы сравнивали собрания со сценой современного бизнеса. В таком случае бэк-офис – это кулисы. Начинающий артист очень быстро соображает, что от тех, кто за кулисами, зависит успех или провал представления. Провал – в буквальном смысле. В конце оперы Пуччини «Тоска» солистка в отчаянии бросается с башни – и разбивается. То есть разбивается героиня, актриса же падает на мат. Одна австралийская дива довела-таки помрежа, и он подложил ей вместо матов трамплин. Публика имела удовольствие любоваться тем, как «самоубийца» несколько раз подлетает выше городских стен. В итоге бедняжка свалилась с трамплина и сломала ключицу. Анекдот известный и, быть может, вымышленный, но хотелось бы верить, что все это правда.
Ознакомительная версия.
