Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Ознакомительная версия.

24

Главный герой этого фильма бушмен Ки находит в пустыне невиданный предмет – бутылку из-под кока-колы. Бутылка, которой хотели владеть все, вносит смуту в спокойное течение первобытной жизни племени. – Прим. ред.

Офис лорда Чемберлена – департамент королевского двора Великобритании, отвечающий за соблюдение протокола. До 1968 г. выполнял обязанности театрального цензора. – Прим. ред.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1992. – Прим. ред.

Кови С. 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. – М.: Альпина Паблишер, 2014. – Прим. ред.

Гринлиф Р. Слуга в роли лидера. – М.: Рубиновый луч, 2003.

Alfred C. Fuller (as told to Hartzell Spence), A Foot in the Door: The Life Appraisal of the Original Fuller Brush Man (New York: McGraw-Hill, 1960), 2.

John Bainbridge, “May I Just Step Inside?” The New Yorker, November 13, 1948.

“The Ups and Downs of the Fuller Brush Co.,” Fortune, 1938, доступно на http://features.blogs.fortune.cnn.com/2012/02/26/the-fuller-brush-co-fortune-1938/; Gerald Carson, “The Fuller Brush Man,” American Heritage, August – September 1986; Bainbridge, “May I Just Step Inside?”

Carson, “The Fuller Brush Man.”

Fuller, A Foot in the Door, 197–98.

См., напр., James Ledbetter, “Death of a Salesman. Of Lots of Them, Actually,” Slate, September 21, 2010. Доступно на http://www.slate.com/articles/business/moneybox/2010/09/death_of_a_salesman_of_lots_of_them_actually.html

Бюро трудовой статистики США, “Occupational Employment and Wages Summary” («Отчет о занятости по профессиям и зарплатах») за 2011 г., опубликованный 27 марта 2012 г. См. табл. 1, которая доступна на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.t01.htm. Данные опроса об уровне занятости (Occupational Employment Statistics survey (OES) показывают, что 13,65 млн человек заняты «продажами и в смежных профессиях» и еще 328 000 являются «менеджерами по продажам». Однако опрос OES не включает «работающих не по найму или владельцев и партнеров неакционерных фирм». Если мы сделаем осторожное допущение, что каждый десятый из этих примерно 14 млн работников занимается продажами, то общее количество продавцов составляет свыше 15 млн, или около 11 % всей рабочей силы. См.: “Occupational Employment and Wages Technical Note” («Техническое примечание к “Отчету о занятости по профессиям и зарплатам”»), которое доступно на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.tn.htm. См. также: U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States: 2012, 131st ed., Table 606, где показано, что более 16 % работающих не по найму заняты в «продажах и офисных профессиях». Компания Economic Modeling Specialists Intl., занимающаяся консалтингом в области экономики труда, также доказывает, что одна из причин кажущегося уменьшения количества продавцов заключается в том, что они в огромном числе перешли от традиционной занятости к статусу независимых поставщиков: «Работа в сфере продаж (как и другая работа) не исчезает из экономики настолько, насколько она исчезает в своей традиционной форме “охваченной” занятости и в то же время растет по численности и объему за пределами массива обычных данных о занятости». Анализ EMSI доступен на http://www.economicmodeling.com/2010/09/30/the-premature-death-of-the-salesman/

U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States: 2012, 131st ed. См. с. 300, табл. 461 и 462 и с. 18, табл. 13. Техническое замечание: количество занятых в государственном секторе и производстве, т. е. рабочих мест, сгруппированных по секторам, ежемесячно отражается в Employment Situation («Статистике рынка труда»). Количество рабочих мест в продажах, как отмечалось выше, подсчитывается дважды в год для «Отчета о занятости по профессиям и зарплатах», где рабочие места группируются по профессиям.

C. Brett Lockard and Michael Wolf, “Occupational Employment Projections to 2020,” Monthly Labor Review 135, no. 1 (January 2012): 84–108. См. с. 88 и табл. 1.

Statistics Canada, Monthly Labour Force Survey, “Average Hourly Wages of Employees by Selected Characteristic and Profession,” April 2012, доступно на http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/labr69a-eng.htm; Australian Bureau of Statistics, 2006 Census Tables, Table 20680, доступно на http://www.censusdata.abs.gov.au/; Office for (UK) National Statistics, “Labour Force Survey Employment Status by Occupation, April – June 2011,” доступно на http://www.ons.gov.uk/ons/publications/re-reference-tables.html?edition=tcm:77–215723

Общее число работающих в ЕС составляет приблизительно 216 млн человек. Общее количество человек, занятых в продажах, составляет приблизительно 29 млн. Monika Wozowczyk and Nicola Massarelli, “European Union Labour Force Survey – Annual Results 2010,” Eurostat Statistics in Focus, June 23, 2011; Vincent Bourgeais, Eurostat Media and Institutional Support, correspondence with author, May 17–22, 2012.

Japanese Ministry of Internal Affairs and Communications Statistics Bureau, The Statistical Handbook of Japan 2011, Table 12.3, “Employment by Occupation,” на английском языке доступно на http://www.stat.go.jp/english/data/handbook/c12cont.htm#cha12_1

В Китае 36,7 % работоспособного населения занято в сельском хозяйстве, в Индии – 18,1 %, по данным изданной в 2012 г. The CIA World Factbook («Всемирной книги фактов ЦРУ»), которая доступна на http://1.usa.gov/2J7bUe and http://1.usa.gov/9doDpD

Adi Narayan, “Welcome to India, the Land of the Drug Reps,” Bloomberg BusinessWeek, September 8, 2011.

См. “How Does Gallup Polling Work?” на http://www.gallup.com/poll/101872/how-does-gallup-polling-work.aspx

U. S. Census Bureau, 2009, “Nonemployer Statistics,” доступно на http://www.census.gov/econ/nonemployer

Kaomi Goetz, “For Freelancers, Landing a Workspace Gets Harder,” NPR, April 10, 2012, доступно на http://www.npr.org/2012/04/10/150286116/for-freelancers-landing-a-workspace-gets-harder

Ryan Kim, “By 2020, Independent Workers Will Be a Majority,” GigaOm, December 8, 2011, доступно на http://gigaom.com/2011/12/08/mbo-partners-network-2011/; Kauffman Foundation, “Young Invincibles Policy Brief: New Poll Finds More Than Half of Millennials Want to Start Businesses,” November 10, 2011, доступно на http://www.kauffman.org/uploadediles/millennials_study.pdf

OECD (2011), Entrepreneurship at a Glance 2011, OECD Publishing. Доступно на http://dx.doi.org/10.1787/9789264097711-en; Donna J. Kelley, Slavica Singer, and Mike Herrington, Global Entrepreneurship Monitor 2011 Global Report (2012), 12. Доступно на http://gemconsortium.org/docs/2409/gem-2011-global-report

Ознакомительная версия.