Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Переход в чужую реальность

Как только Айвен изменяет направление мышления группы, ему становится проще привлечь ее к взаимодействию. Однако он не просто использует свою реальность и предлагает слушателям список решений. Вместо этого он возвращается к оценкам, данным участниками группы, и задает новый вопрос: «Какое единственное действие могло бы превратить оценку 3 в оценку 4?»

Обычно собеседники отвечают примерно так: «Когда кто-то рекомендует мне связаться с определенным человеком, было бы здорово, если бы он предупредил этого человека о том, что я могу к нему обратиться. Если бы так поступал каждый, система стала бы значительно лучше». Либо собеседники говорят: «Мне нужно знать о рекомендуемом человеке чуть больше, чем его имя и номер телефона».

Айвен записывает ответ на доске, а затем спрашивает другого участника и вновь записывает ответ. После этого он переходит к третьему участнику… так продолжается до тех пор, пока каждый участник не воспользуется своим правом высказаться.

В этот момент Айвен мог бы просто рассказать людям о том, каким образом им стоит внедрить их собственные предложения в жизнь. Но он этого не делает. Айвен считает: «Не надо говорить людям, что именно им нужно делать». Такой подход, по его мнению, создает лишь сопротивление и желание перейти в оборону.

Вместо этого он призывает других участников группы подумать над идеями своих коллег. Даже когда он высказывает собственные мысли, он делает это очень скромно. Он спрашивает: «Готовы ли вы познакомиться еще с несколькими идеями?» или: «Это вдохновило меня на пару мыслей. Хотели бы вы выслушать меня и понять, есть ли в них что-то полезное для вас?»

Айвен говорит: «Вы ведете их по намеченному пути, однако они не чувствуют этого. Вы помогаете им увидеть то, что они уже знают. Ведь у них уже есть все ответы». Это уважительный подход с оказанием поддержки. При помощи «стратегического ухода в сторону» Миснер помогает своим коллегам перейти на новый уровень сотрудничества и успеха.

Создавая эту книгу, мы находились под большим впечатлением от общения с нашими собеседниками и другими людьми, истории которых вы прочитали. Нас вдохновляют и многие другие, получающие свои впечатляющие достижения при помощи связанного влияния, а не манипуляций и обмана.

Если вы работаете над своим впечатляющим достижением или знаете людей, которые делают это, мы были бы рады услышать ваши истории и поведать о них другим.

Мы хотим освещать деятельность людей, подающих нам прекрасный пример и вдохновляющих нас на новые свершения. Поэтому если вам известны примеры того, как люди используют силу позитивного влияния, пожалуйста, напишите нам на сайт: GoInfluenceNow.com, чтобы мы смогли рассказать о них другим людям.

Эта книга стала возможной благодаря труду и участию множества замечательных людей. Прежде всего хотим сказать, что нам невероятно повезло – в нашей жизни оказалось немало тех, чье присутствие и любовь придают особый смысл и этой книге, и всей нашей работе. Марк выражает огромную признательность людям, которые оказывают на него позитивное влияние на протяжении многих лет и к которым он обращается всякий раз, когда нуждается во вдохновении. Это Ноэль Гоулстон, Роберт Гоулстон, Лиза Стоцки-Гоулстон, Лорен Гоулстон, Эмили Гоулстон, Билли Гоулстон, Майкл Стоцки, Уоррен Беннис, Боб Экерт, Билл Лиао, Деван Капур, генерал-лейтенант Марти Стил, полковник Том Таррелл, Кит Минелла, Скотт Адельсон, Джим Фридман, Дэвид Херман, Гордон Грегори, Крис Беверидж, Ли Райан, Пит Лейки, Деб Болкес, Женевьева Чейз, Джоан Линч, Ребекка Торри, Пит Линетт, Дуг Линетт, Бронвин Фрайер, Пэм Голум, Питер Виник, Марнель и Дейв Хиббарды. Также он хотел бы поблагодарить людей, которые уже покинули этот мир. Это Рут и Ирвинг Гоулстон, Уильям Макнери, Эдвин Шнейдман, Эл Дорскинд, Кен Флоренс, Уорд Видман, Уолтер Данн, Герберт Линден и Рэй Тай. Джон выражает свою признательность людям, которые любили и поддерживали его, несмотря ни на что. Их безграничная преданность и пример постоянно напоминают ему о том, каким человеком он хотел бы стать. Это Мэри Аллмен, Джон Аллмен, Карен Аллмен, Джим Эдкокс, Сэмюэл Калберт, Стефани Кагимото, Морис Монетт, Рон и Александра Сигель и Джеймс Салливан-младший.

Мы благодарим потрясающую команду издательства AMACOM во главе с главным редактором Эллен Кадин, помогавшей развитию каждого этапа этого проекта.

Спасибо Биллу Глэдстоуну, нашему великолепному агенту из компании Waterside Productions, сделавшему все возможное для реализации этого плана.

Наше путешествие было бы нереальным без мудрости и благородства Элисон Блейк. Она всегда помогает найти правильный тон и гармонию. Этот спокойный и уравновешенный человек служит для нас компасом при любом шторме.

Мы горды тем, что клиенты выражают нам доверие, и считаем для себя честью работать с ними. Поэтому мы выражаем особую благодарность тем, кто учит нас, ставит перед нами непростые вопросы и соглашается работать с нами во имя общего прекрасного будущего. Мы признательны всем, кто поделился с нами своими историями, мыслями и мнениями, – спасибо вам, Келвин Эйб, Брайан Адамс, Энтони Олмен, Майкл Алтман, Дэвид Эпплбаум, Алекс Баньян, Билл Барбер, Глен Баррос, Цзянь Бискан, Брайан Бишоп, Мередит Блейк, Кен Бланшар, Дэвид Бут, Дэвид Брэдфорд, Нахум Браверман, Стив Брукс, Адам Каролла, Жизель Чепмен, Билл Чайлдс, Шейла Чои, Джим Кларк, Ларри Кларк, Бет Комсток, Ана Корралес, Джефф Кован, Майк Крителли, Майк Девлин, Боб Дорш, Джим Даунинг, Брэд Фелд, Кейт Феррацци, Джонатан Филдинг, Боб Фиске, Джонатан Фитцгарральд, Криста Фоули, Мэри Фокс, Дэнни Фридланд, Реджи Гальярд, Джои Голд, Маршалл Голдсмит, Бетти Гонсалес-Моркос, Майк Гриер, Каталина Грох, Питер Губер, Мэл Холл, Дэвид Ханссон, Тони Шей, Марк Хоман, Джефф Джексон, Энди Джонсон, Гас Ли, Лайл Келлман, Хэнк Кеннеди, Колин Колсаат, Робин Крамер, Дэвид Лабистур, Риса Лавиццо-Моури, Марк Лефко, Дэвид Левинсон, Жанин Мартин, Майк Мартинес, Эрик Мартон, Джим Маццо, Карен Майлз, Айвен Миснер, Рик Моран, Коюджи Наката, Париса Насералави, Рэймонд Нурман, Ричард Отте, Рон Пэкстон, Барри Погорел, Дуэйн Проктор, Дебби Кинтана, Джон Роулинг, Деннис Роббин, Эми Робертс, Маршель Робертс, Хайди Ройзен, Элисон Розен, Айвен Розенберг, Амир Рубин, Джина Рудан, Гленн Руперт, Карен Салмансон, Карла Сангер, Джим Шроер, Кэтрин Шульц, Грег Скотт, Ларри Сенн, Дебора Шеймс, Кейси Шихэн, Джим Синегал, Лу Соколовски, Энтони Сола, Викки Стоун, Стивен Сванпоэль, Пэт Суини, Мэрилин Там, Джордж Вардакас, Дейв Вучина, Дэвид Ван, Джош Вебстер, Эрни Уилсон, Ренард Уайт и Джей Янг.