В. Им приходится выслушивать мнение клиентов, а это совсем не то же самое, чем представлять результаты своих исследований в научных публикациях, ведь потребитель всегда чувствует себя королем.
Г. Им приходится понять, что инвесторы не вкладывают свои деньги по методу «затраты плюс маржа». Размер их банковского счета ограничен, и часы постоянно отмеряют оставшееся им время. В этой системе нет места политикам, пытающимся защитить рабочие места за счет завышения расходов и постоянной корректировки бюджетов.
• Отношение в стиле «руки прочь». По большому счету организация должна либо активно помогать стартапу, либо отойти в сторону. Стартапу и так приходится несладко в общении с потребителями, конкурентами, инвесторами и правительством. Появление еще одной активной заинтересованной стороны может оказаться той последней соломинкой, что ломает спину лошади. Идея создать компанию кажется многим интересной и привлекательной, однако на следующем этапе наступает время упорной и тяжелой работы (куда более тяжелой, чем проведение исследований с гарантированным бюджетом).
Если никакие иные варианты действий не сработают, можете попытаться найти представителя организации, который понимает технологию, верит, что может ее улучшить, и желает потратить на это свою жизнь. Этот человек должен покинуть свое прежнее место работы с соблюдением всех юридических и этических норм (то есть оставить там все, кроме своих мозгов), однако этот путь порой оказывается короче, дешевле и проще, чем коммерциализация.
Глава 5. Мантры для «чайников»
Краткость есть душа ума.
Уильям Шекспир
Хорошо, если у вас есть мантра из трех-четырех слов, объясняющих смысл существования вашего продукта, услуги или компании. Мне кажется, мало кто способен запомнить миссию из 50 слов, не говоря уже о том, чтобы в нее поверить. Такая миссия вряд ли произведет впечатление на читателей вашего бизнес-плана. К сожалению, большинство людей работают на организации с миссией или программным заявлением. Кто из нас не сталкивался с ужасающим опытом выезда на природу с целью «улучшения командной работы» и создания миссии? Обычно это выглядит так.
День l: тимбилдинг. Участники формируют кроссфункциональные команды, в которые попадают и инженеры, и продавцы. Остаток дня проходит в упражнениях типа «Каждый из вас выйдет вперед, повернется спиной к группе, закроет глаза и начнет падать на руки своих коллег. Это научит вас общаться со своими коллегами и доверять им».
День 2: создание миссии. Вы сидите в душной, наполненной людьми комнате рядом с координатором мероприятия, который ничего не знает о вашем бизнесе, и пытаетесь общими усилиями сформулировать миссию компании. В комнате находятся сотрудники уровня директора подразделения и выше, общим счетом 60 человек. К концу дня на столе оказывается миссия из 60 слов, одинаково подходящая для клиентов, акционеров, сотрудников, китов и дельфинов:
Миссия Wendy’s – предоставлять нашим клиентам продукты и услуги высочайшего качества и делать это посредством лидерства, инноваций и партнерского отношения.
Поймите меня правильно. Я поклонник Wendy’s[13], но никогда не думал, что, заказывая в ресторане этой сети гамбургер, участвую в процессах «лидерства, инноваций и партнерского отношения». Честно говоря, я давно оставил попытки убедить людей создавать короткие, необычные и осмысленные заявления о миссии, так что вперед: создавайте миссию такой, какой хотите (помните, что при этом вам придется заплатить порядка 25 тысяч долларов за организацию выездного мероприятия и услуги посредников с консультантами). Единственное, о чем прошу, – придумайте помимо многословной миссии еще и мантру для своей организации. Она не должна превышать трех-четырех слов, а ее цель состоит в том, чтобы помочь сотрудникам понять, для чего существует их организация.
Если бы я был CEO Wendy’s, то корпоративная мантра компании звучала бы «Здоровый фастфуд». И все. Возможно, вас вдохновят еще несколько примеров корпоративных мантр:
• Federal Express: «Душевное спокойствие»
• Nike: «Неподдельные спортивные достижения»
• Target: «Демократизация дизайна»
• Mary Kay: «Украшение жизни женщины»
• eBay: «Демократизация электронной коммерции»
Основной проверочный тест для мантры (или миссии) довольно прост: попросите работающих на вас телефонных операторов сказать, в чем она состоит. Удалось? Что ж, вы создали нечто осмысленное и запоминающееся. Если же нет, то дело плохо.
Если вы все же настаиваете на необходимости миссии, то позвольте хотя бы подсказать вам, как сэкономить кучу времени и денег. Попробуйте поискать через Google фразу Dilbert Mission Statement Generator[14]. Этот генератор поможет вам сформулировать идеальное заявление о миссии без помощи консультанта, посредника и выездов на природу. Но и в этом случае вам не обойтись без мантры, так что не забудьте о ней!
Реальность поиска финансирования
По своей природе поиск источников финансирования, которое вы получаете от венчурных инвесторов, «ангелов» или «трех F»[15], больше всего похож на систему «блиц-свиданий». И в том и в другом случае люди в течение пяти минут решают, насколько они заинтересованы в дальнейшем общении с вами. Это неправильно и несправедливо, но так устроена жизнь.
Глава 6. Список пожеланий инвестора
ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, сущ. – искусство или наука управлять доходами и ресурсами для вящей выгоды управляющего.
Амброз Бирс, американский писатель
Даже если вы не собираетесь получать деньги от венчурного инвестора, вам придется изыскивать внешние источники для финансирования своего бизнеса (если у вас нет собственного фонда). Пока вы не приступили к этому, позвольте дать два совета.
• Во-первых, не стоит путать теоретическую возможность получить средства и готовность инвестора это сделать. Лишь нескольким тысячам компаний в год удается привлечь средства венчурных инвесторов. Эти компании получили финансирование, потому что им удалось одурачить венчурного инвестора и заставить его поверить, что в течение следующих пяти лет объем продаж сможет достичь 100 миллионов долларов в год. Тысячи других компаний не сумели пройти испытание или (что более вероятно) не утруждали себя попытками получить венчурный капитал.
Многие из этих компаний могли бы, в теории, получить деньги, однако их оборот вряд ли составит 100 миллионов в год (а меньшие суммы мало интересуют венчурных инвесторов). Это относится и к ресторанам, и к книжным магазинам, и к консалтинговым компаниям, и к блогам, и к дизайнерским бюро. Венчурные инвесторы стремятся вложить деньги в очередной аналог Google, Apple, Microsoft, Cisco и YouTube. Они совершенно не заинтересованы в том, чтобы помочь вам выстроить идеальный бизнес с оборотом 10 миллионов долларов. Тем не менее это может показаться хорошей идеей для «ангелов», друзей, дураков и ваших родственников.
