Джил Конрат - Продажи большим компаниям

Не пытайтесь с ними подружиться

Многие гуру продаж старой закалки будут убеждать вас в важности личных контактов, потому что «люди покупают у тех, кто им нравится». Они порекомендуют потратить время на знакомство с потенциальными клиентами, выяснение их симпатий и антипатий, карьерных целей, увлечений, особенностей семейной жизни. По их мнению, в офисе клиента вам прежде всего необходимо осмотреться в поисках подходящего предмета для обсуждения, например рыболовных трофеев или фотографий детей.

Но эти методы устарели. Тот, кто постоянно страдает от нехватки времени, не станет тратить драгоценные секунды на обсуждение своей поездки в Мексику с незнакомым человеком, который пытается им что-то продать.

В современных условиях прежде всего необходимо доказать свою коммерческую ценность.

Этот вопрос тоже связан со временем, а также с удобным доступом к информации о компании. Потенциальные покупатели предполагают, что вы успели ознакомиться с их бизнесом, отраслью, рыночными тенденциями, задачами, клиентами и конкурентами, а также вызовами и сделали это до того, как инициировать контакт.

Безусловно, вы можете получить всю эту информацию, находясь вне компании. Им об этом известно. Если вы, прежде чем созвониться или встретиться, изучите ситуацию, это не вызовет вопросов. Но если вы не сделаете этого, то полностью разрушите доверие к вам. Менеджеры, принимающие решение о необходимости сотрудничества, не будут тратить время на то, чтобы информировать вас о подробностях бизнеса, пока вы не докажете им готовность инвестировать свое время.

Многие продавцы допускают эту ошибку. Потратив массу времени, чтобы добиться встречи, они хотят максимизировать отдачу от каждой секунды, проведенной с корпоративным покупателем. Большая ошибка полагать, что самое лучшее – это изложить предложение, вдаваясь в мельчайшие детали.

Но потенциальные клиенты сами ставят такую ловушку, запрашивая информацию о ваших новых продуктах, решениях или технологиях. Помните: они не захотят никаких перемен, пока не будут вынуждены сделать их. Большинство из них расспрашивают только для того, чтобы найти причину отказать вам. Не путайте такие вопросы с заинтересованностью.

Итак, говоря о своем предложении, не вдавайтесь в детали. Акцент следует делать на главном, а из чересчур подробного рассказа ничего хорошего не выйдет.

Нет лучшего способа произвести впечатление бездарного продавца, чем описывать ваш продукт, пользуясь высокопарными определениями. Чем чаще вы утверждаете, что ваше предложение «лучшее из всех возможных», тем меньше потенциальный клиент вам верит.

Клиент заранее ждет, что вы начнете хвастаться, пускать пыль в глаза, расхваливать ваше предложение. Именно так коробейники манипулируют людьми, заставляя их покупать ненужные товары.

Поскольку таким продавцам не доверяют, не надо им уподобляться! Вам не нравится это делать – клиенту не нравится слушать это.

Возможно, мои слова вас удивят, но у действительно занятых людей нет времени думать. Им также некогда переводить то, что они слышат, в количественные показатели, имеющие значение для их компании.

Рассказывать потенциальному клиенту, что ваше решение улучшает услуги, бесполезно. Столь же бессмысленно говорить о том, что ваш продукт сделан из отличных материалов или использует самые современные технологии. Вы можете подумать, что нет необходимости формулировать истинную ценность вашего предложения, поскольку клиенты «знают», что оно означает.

Возможно, они понимают ценность на определенном уровне. Однако у них нет времени анализировать воздействие предложенного на их работу. Они слишком заняты ликвидацией экстренных ситуаций. Они не знают, насколько велик ручеек (или поток) денег, утекающий из итоговых показателей из-за того, что они до сих пор не используют ваше решение. Если бы они знали об этом, то давно бы отреагировали. Не ждите, что потенциальные клиенты интуитивно почувствуют ценность предложения или сделают за вас все расчеты.

Сотрудники крупных компаний работают на пределе возможностей. Безусловно, для вас это создает дополнительные трудности при попытке завязать с ними контакт. В то же время это означает новые возможности для смышленого продавца, и именно об этом мы поговорим в следующей главе.

– Люди, принимающие решения в корпорациях, находятся под сильным давлением, вынуждающим их обеспечивать постоянный рост результатов с использованием меньших кадровых ресурсов и с минимальными затратами.

– Ваш самый серьезный конкурент на сегодня – существующее положение вещей. Ненужные изменения добавляют работу и без того перегруженным менеджерам.

– Коммерческие призывы или презентации абсолютно неэффективны. Последнее, чем хотят заниматься потенциальные клиенты, – это тратить свое бесценное время на общение с «говорящим буклетом».

– Чтобы быть услышанным в современном мире коммерции, громко заявляйте о коммерческой ценности вашего предложения. Не ожидайте, что ваши потенциальные клиенты догадаются о нем, – для этого они слишком заняты.

– Никогда не тратьте впустую время вашего потенциального покупателя. Убедитесь, что каждый разговор хорошо продуман и имеет коммерческую ценность.

Хотя препятствия на пути к контрактам с крупными компаниями очевидны, возможно, сегодняшний день – это лучшее время для того, чтобы воспользоваться вашими возможностями. Но вы не достигнете цели, используя привычные методы работы. То, что помогало несколько лет назад, больше не дает эффекта при продажах на корпоративном рынке. Сейчас для успеха нужен новый тип мышления и действий.

Вероятно, у вас есть предвзятое мнение относительно того, что требуется для достижения успеха в продажах. На протяжении долгих лет я общалась со многими людьми, которые чувствовали себя крайне неподходящими для такой работы, поскольку они:

– не считали себя бойкими собеседниками;

– не любили расхваливать свои продукты;

– питали отвращение к хвастовству своими возможностями, «не умели правильно импровизировать»;

– не обладали уверенными навыками по закрытию сделок.