Для клиента с мотивом контакт-комфорт разговор о скидке – это повод для разговора, проверка вашего расположения к нему, желания сотрудничать и идти навстречу.
Наша реакция:
Говорить, обсуждать, согласиться, что начав сотрудничество вы договоритесь о хороших условиях и скидках, давая скидку сообщите, что Вы даете такую скидку только постоянным клиентам, и что Вы надеетесь на то, что сработаетесь всерьез и надолго, что Вам будет хорошо и комфортно работаться, и что Вы всегда сможете договориться. Иногда вместо скидки лучше дать подарок…
Каким бы ни было возражение, в ответ на него Вам необходимо дать клиенту важные для него ценности (с учетом его типа). Более того, возражение чаще всего означает, что Вы ранее допустили ошибку в общении с данным клиентом. Поэтому, реагируя на возражение, постарайтесь продемонстрировать в вопросе и правильный стиль общения, соответствующий типу клиента, и правильную тематику, и важные для клиента ценности. На следующей странице, в «Коллекции», представлены примеры того, как можно отвечать на возражения с учетом типа и ведущего мотива клиента
23. Коллекция дифференцированных ответов на возражения
1. «Я уже работаю с…»
2. «Дорого!», «Это дороже чем у…»
3. «Сопротивления техническому решению «Мне нужен не Х, а Y», «Меня не устраивает Ваше предложение»…
4. «Я уже взял Х, мне пока не надо…» (Возражение насыщения)
(осторожно! Может быть отговоркой! Проверьте «А если бы не это, Вы бы взяли? Вас полностью устраивают условия?»)
5. «Да у Вас сумасшедшие цены!», «Да я с Вами вообще не буду работать!», «Даже не пытайтесь меня убедить!», «******!!!» (Возражения эмоционального характера)
6. Я у Вас брал год назад, а Вы меня подвели… (Возражения, вызванные негативным опытом)
7. Отговорки-отмашки в результате того, что Вы не вовремя… (Ситуационные возражения)
Адаптируйте, используйте, дополняйте эту коллекцию…
24. И снова… Заключительные рекомендации
Продолжайте внедрение.
Вы владеете техниками продажи, которые позволят Вам продать что угодно кому угодно. Дальнейшее зависит только от Вашего умения пользоваться этими техниками, от Вашего мастерства и Вашего желания.
Перечислите, пожалуйста, 15 самых важных инструментов, идей, подходов, приемов, примеров, фраз, техник, выводов, решений, которые Вы вынесли из этой книги.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Если Вы уже используете в своей ежедневной практике продаж то, что написано в пункте, поставьте рядом с ним «плюс». Если не используете или используете нерегулярно – не ставьте ничего. Если используете регулярно и у Вас действительно хорошо получается (с хорошими результатами), поставьте рядом с пунктом два «плюса». В течение следующего месяца старайтесь практиковать и совершенствовать каждый из пунктов. В конце каждой недели открывайте список и добавляйте или убирайте «плюсы» где нужно.
Желаю Вам заработать 30 «плюсов»!
Также, не забывайте продолжать еженедельную или ежедневную работу над своим «учебником продаж».
Если Вам нужна помощь, или Вы хотите проработать все вместе, у нас с Вами есть ряд возможностей для этого:
1) Вы можете принять участие в «Трилогии продаж» – серии из ТРЕХ моих кратких мастер-классов, где мы с Вами кратко но очень интенсивно проработаем основные инструменты, описанные в данной книге. Для того, чтобы узнать ближайшие даты и города, где будет проходить трилогия, напишите мне [email protected] или зайдите на наш сайт www.solutions2b.com;
2) Вы можете принять участие в одном из моих открытых тренингов «Продажи: Школа Тигра» или «Продавать Дорого!», или поработать дистанционно в тренинговом курсе «Продажи: Фабрика Звезд», или заказать любой из перечисленных тренингов в корпоративном формате для Вашей компании;
3) Вы можете заказать консалтинговый проект «Создание корпоративного учебника продаж» или «Аудит рекламных материалов» или «Проект роста продаж», чтобы мы с Вами совместно осуществили шаги по повышению продаж Вашего бизнеса.
Также, если у Вас просто есть вопросы, или Вы хотите поделиться своими успехами – пишите [email protected]
Так что до связи!
И хороших Вам проДАж!
Мы благодарны сотням наших клиентов – компаниям, которые обучили своих менеджеров по продажам методикам Бориса Жалило, и внедрили инструментарий дифференцированных продаж. Среди них:
25. Статьи, книги, диски, тренинги автора
на сайте www.жалило.рф
Статьи
1. Разрушительные изменения в едином порыве… (Опубликовано в журнале «& СТРАТЕГИИ» 05.2004, Украина, г. Киев)
2. Тимдестроинг, или Отбойный молоток для команды (Опубликовано в журнале «& СТРАТЕГИИ» 02.2004, Украина, г. Киев)
3. Как загубить новый товар? (Опубликовано в журнале «& СТРАТЕГИИ» 01.2004, Украина, г. Киев)
4. Техника продажи для менеджера по маркетингу (Опубликовано в журнале «НОВЫЙ ПЕРСОНАЛ» № 2, 2004, Украина, г. Киев)
5. Анализ успехов Вашего бизнеса за год (Опубликовано в журнале «БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТ» № 1(9), 2004, Украина, г. Киев)
6. Доска приборов для Вашего бизнеса (Опубликовано в журнале «МЕНЕДЖМЕНТ И МЕНЕДЖЕР» № 11–12, 2003, Украина, г. Киев)
7. С чего начинать изменения? (Опубликовано в журнале «СПРАВОЧНИК КАДРОВИКА» № 11, 2003, Украина, г. Киев)
8. Как построить систему контроля в компании? (Опубликовано в журнале «СПРАВОЧНИК КАДРОВИКА» № 10, 2003, Украина, г. Киев)
9. Как изменить корпоративную культуру? (Опубликовано в журнале «СПРАВОЧНИК КАДРОВИКА» № 9, 2003, Украина, г. Киев)
