Ознакомительная версия.
И тем самым увеличивает вероятность отказа.
Анекдот– Зачем ты продаешь крем памятнику?
– Приучаю себя к отказам.
А после отказа как ведут себя непрофессионалы?
Они называют отказ неудачей. Себя – неудачником. Жизнь – ужасной и т. д.
Что делать?
1) Запомни, что отказов и неудачи не существует. Есть только опыт. Ведь ты занимаешься не продажами, а И.П.С. (Исследовать – Проблема/Потребность – Создать решение). И так как ты исследуешь, то получаешь промежуточные результаты, которые и называются опыт. На них ты учишься и корректируешь свои следующие действия.
Поэтому после каждого отказа ты должен его проанализировать и внести корректировку в следующие действия. Это опыт.
АнекдотВ жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…
2) Полюби отказы. Это похоже на то, как культурист любит штангу и гантели. Ведь без них он никогда не станет сильным. Рост невозможен без сопротивления. Отказы делают тебя сильнее.
3) Создай стратегию отношений с клиентами, при которой процент отказов будет минимальный. Об этом мы поговорим во второй части книги. Я расскажу тебе о стратегии работы только с «горячими» клиентами. Она называется И.П.И.П.И.П. У меня в компании менеджеры по продажам – самые счастливые люди. Они все время смеются. Это происходит потому, что они не получают отказов. Хотя опыта у них предостаточно!
Анекдот– Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.
– Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю.
В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…
Упражнение № 9
Вырабатываем правильное отношение к отказу
1. Выучи наизусть «памятку до и после отказа».
До: «Для меня главное спросить, а не получить согласие».
После: «Я герой, потому что спросил. Я обучаюсь на опыте. Какой опыт я сейчас приобрел? Я герой и молодец, потому что спрашиваю все, что мне надо».
2. Начни спрашивать то, что тебе надо. Веди учет. Начни с простых вещей, где могут отказать, а могут и дать. И постепенно увеличивай сложность. Упражнение заканчивается после того, как ты получишь 10 отказов подряд – и будешь радоваться опыту.
Три способа борьбы со страхом «нет»
Большинство людей боятся, что коммуникация не получится и клиент откажется. Из-за этого страха продавцы «морозятся». Их мороз передается потенциальным клиентам и очень уменьшает шансы на доверительное общение. Продавец должен научиться слышать «нет» и не расстраиваться.
Может, ты предлагаешь людям не то, что надо, и не выявляешь их потребности? А может быть, они просто тебе не доверяют?
Большинство людей хотят, чтобы было только «да». Они настраивались на это «да», сильно хотели его – и получали отрицательный ответ. Это бывало даже с самыми успешными людьми. На три успешных проекта – даже у самых успешных людей – было семь неуспешных.
Как воспринимать «нет»? Для большинства это неудача, огорчение, облом. Если человек к отказам относится так, ему все тяжелее становится получать эти «нет».
Первый способ: «нет» – это опыт
Я советую называть слово «нет» опытом. Неудач не существует. Бояться нечего. Такой подход позволяет снять напряжение. Забудьте о неудачах вообще! Почему опыт? Потому что ты учишься. Нужно хотя бы три минуты исследовать «нет», сделать вывод и откорректировать дальнейшие действия.
Опыт – это результат действия. Нужно анализировать всегда! Это не простая оплошность, это результат. Не надо закрывать глаза на «нет» и отрицать неудачи, мол, это просто случайность. Это неправильно!
Нужно из всего выносить пользу. И делать следующий верный шаг исходя уже из собственного опыта. Главное, не расстраиваться, а радоваться. За обучение надо платить. А ты просто так, бесплатно, получил прекрасное «нет!», из которого можно извлечь полезный опыт.
Второй способ: «нет» – значит с тобой все в порядке. Ты учишься!
Не думай, что, если тебе отказали, значит, с тобой что-то не так!
С тобой что-то не так, только если ты так считаешь. Ты просто учишься продавать – и можешь делать все, что угодно. С тобой все нормально. Не надо обращать внимание на мнения людей.
Третий способ: цель – это главное!
Третье, что поможет в момент «нет» не потерять настрой, – это твоя конкретная цель. У тебя должна быть конкретная цель, о которой надо думать. Мозг как навигатор: он идет по определенному маршруту. Цель – это главное. Какой ты мозгу дашь пункт назначения, о том он и думает.
Не допускайте того, чтобы страх перед отказом клиента стал для вас сдерживающим фактором. Помните: в отказе нет ничего личного.
Брайан ТрейсиЕсли твоя цель – освоить навык продаж, создать большую клиентскую базу, которой ты будешь продавать годы, тогда и «да», и «нет» тебе одинаково помогают. Ты думаешь не о конкретном «да» или «нет», а о глобальной цели: научиться продажам и создать качественную клиентскую базу. Без «нет» это невозможно. Используй эти 3 способа приобретения иммунитета от «нет» – и ты перестанешь «морозиться» и морозить потенциальных клиентов.
Только слабые люди опускают руки. Многие думают: если не слышу «нет», значит, нет неудач. Это неправда, ты уже в неудаче живешь! Успешные люди слышат «нет», но умеют с ним справляться.
Как уменьшить количество «нет»
Есть три инструмента, которые резко уменьшат количество «нет».
1. Когда идешь к потенциальному клиенту, создай предварительно внутри себя позитивный настрой. Думай о том, что тебе в нем нравится. Такими мыслями создается внутренний потенциал отношения к нему. По Б-жественным законам твой позитивный настрой вызывает у нормальных людей ответную позитивную реакцию. Если ты запускаешь эту цепочку, он это чувствует. И даже если скажет «нет», то нежно и ласково.
2. Можно и вслух сказать искренний (именно искренний) комплимент человеку. Не стесняйся! Будь эмоционально открыт. Замечай детали – все, что может тебе понравиться искренне. И это озвучивай. Не нужно говорить ложных комплиментов – это чувствуется. Если сказать нечего, молчи, но думай о хорошем. Это меняет атмосферу.
3. Не думай перед встречей о том, что тебе срочно надо продать товар. Тебе нужно ориентироваться на нужды клиента. И даже если он скажет «нет», это будет мягко и ласково. Ты не потеряешь своего настроя, а человек запомнит хорошее отношение. Даже если не купит сейчас ничего, хорошие впечатления останутся. И когда возникнут потребности в твоем товаре, он о тебе обязательно вспомнит!
Ознакомительная версия.
