В итоге вы увидите главное, ключевое, второстепенное, вытекающее и т. д. Исходя из данных, полученных таким способом, вы выстраиваете линию продуктов, подбираете методы работы с клиентами.
Задача для начала – сгенерировать как минимум двадцать семь качественных тем. Качественных означает таких, из которых можно вытянуть тренинг, семинар или мастер-класс. Почему именно двадцать семь? Читайте дальше, и вы все поймете!
Для примера опять возьмем нашу любимую тему: женщин, которые ищут достойного мужчину. Такая женщина желает успешно выйти замуж, но ничего не получается: одни не нравятся ей, другим не нравится она. Это ее основная проблема. Какие здесь могут быть подпроблемы? Вероятнее всего, это трудности в общении, неумение держаться, неуверенность в себе и собственной сексуальности, заниженная самооценка и многое-многое другое. Пузырь должен быть огромен!
В процессе создания пузырей не нужно фильтровать идеи, вы просто выписывает все, что касается темы, даже нелепые на первый взгляд мысли.
Рекомендую использовать именно лист бумаги и ручку, а не компьютерные программы.
Долговременный график работы – важнейший элемент успешной практики.
Еще один чистый лист понадобится вам для формирования графика работы. Прямо сейчас возьмите лист и нарисуйте двенадцать прямоугольников. Это месяцы года. В каждом месяце четыре недели – разделите и расчертите четыре недели, оформите визуально: полугодие, месяцы и недели отделите цветом.
В месяц вы должны проводить минимум два бесплатных мероприятия (или условно бесплатных), если вы тренер – еще два платных, если вы консультант – хотя бы один платный. Отмечайте на своем календаре, что и когда вы будете проводить.
Помните, что долгосрочные тренинги и программы никогда не продаются в лоб: вы готовите клиентов, постепенно раскачивая аудиторию. Именно для этого вы создаете долговременное расписание. И ваши двадцать семь тем, полученные методом пузырей, – это работа на полгода. Каждый день вы должны делать что-то для завтра – и все это вы отражаете в своем индивидуальном графике.
Когда я запускал проект Psyflow, я сидел во Вьетнаме с листочком и писал-писал все темы, которые буду продавать в течение полугода. В итоге у меня получился совершенно конкретный план тренингов и процессов, которые я буду проводить, и я строго следовал этому плану. Отлично сработало! Вы должны проделать то же самое: это отражает вашу готовность работать, подстегивает, обязывает, развивает, это формирует вашу профессиональную деятельность. Вы точно знаете, чем вы будете заниматься через четыре месяца (например, 15 октября стартует такой-то тренинг, а в декабре начинаете набор в коуч-группу или терапевтическую группу).
Вот таким образом вы расписываете свой год и видите, где, что и когда вы должны делать. Помните: ваша программа минимум – это два бесплатных и одно-два платных мероприятия в месяц, а если вы тренер – обязательно раз в квартал проводите дорогой тренинг. После года работы в таком режиме вы наработаете клиентскую базу и сможете проводить дорогостоящие тренинги уже каждый месяц.
Если вы хороший специалист, вам достаточно просто отработать эту систему, и тогда вы регулярно сможете организовывать крупное тренинги. Потом, когда вы полностью освоите этот способ работы, вы сможете проводить даже два больших тренинга параллельно. Или, например, один раз в год организовать супердорогие тренинги, которые стоят не 500 и 1000 долларов, а в районе 3000–4000 долларов. Это могут быть выездные зарубежные мероприятия, где люди готовы выкладывать такие суммы за неделю тренинга. Такие тренинги тоже продаются и весьма успешно. Ваша задача – правильно организовать набор в группу. В очень дорогие желающие набираются где-то за полгода, в менее дорогостоящие – примерно за три месяца.
Создание линейки продуктов подробно разобрано в моем тренинге «Систематизация линейки продуктов».
Организация в данном случае – это тренинговый центр, психологический центр или что-то иное.
Основное отличие работы тренингового центра от работы индивидуального психолога или коуча – великое множество прорабатываемых тем.
Психологу достаточно иметь в арсенале одну-две ключевые темы, максимум – три. А в тренинговом центре это меню, скажем, из десяти основных тем, под каждую из которых выстраивается своя линейка продуктов, включая бесплатные (вебинары, мастер-классы).
Например, в тренинговом центре проводится ряд мероприятий, касающихся личной эффективности и взаимоотношений. Тема одного из тренингов – «Удачно выйти замуж». Под это мероприятие разрабатываются два-три бесплатных продукта, чтобы из всей массы целевой аудитории этого тренингового центра выделить тех, кому будет интересна именно эта тема. Примеры таких бесплатных продуктов: мини-книга «7 секретов настоящей женщины», тренинг «Женское обаяние – 5 шагов к цели». Соответственно, каждый из этих продуктов готовит клиента к покупке крупного основного тренинга.
Итак, для продуктивной работы вам непременно понадобятся четкий план действий на полгода или год, проработанная тема с несколькими ключевыми подтемами и качественная линейка продуктов.
Любые тренинги хорошо продаются с помощью вводных бесплатных семинаров и мастер-классов. Под каждый тренинг необходимо разработать серию бесплатных продуктов, которые помогут выудить вашего клиента из массы зевак, которые посещают бесплатные мероприятия из любопытства.
1. Определитесь с продуктом вашей работы. Четко очертите границы того, что входит в данный продукт, а что в него не входит, так вам будет легче его продвигать и позиционировать.
2. Умейте видеть главное и второстепенное в каждой проблеме. Хорошо фиксируйте ограничения свои и своего клиента, так будет легче определить круг вопросов и способы их решения.
3. Отрабатывайте темы полностью, до состояния «конфетки», тогда вам легче будет переходить от одного продукта к другому.
Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, необходимо понимать, где вы находитесь сейчас и куда желаете продвинуться. Вам нужен и анализ исходных возможностей, и анализ конкурентной среды, и актуальность предлагаемых продуктов, в общем – анализ рынка.
Какая информация о рынке у вас должна быть
Конкурентная среда. Вам необходимо понять, кто уже предлагает подобные вашим услуги. Составьте список конкурентов – организаций и лиц, которые находятся либо в вашем городе, либо предлагают свои услуги через Интернет. Ваша задача – выяснить, что конкретно предлагают конкуренты и как они это делают.
