My-library.info
Все категории

Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

На электронном книжном портале my-library.info можно читать бесплатно книги онлайн без регистрации, в том числе Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам. Жанр: Маркетинг, PR, реклама издательство Литагент «Альпина», год 2004. В онлайн доступе вы получите полную версию книги с кратким содержанием для ознакомления, сможете читать аннотацию к книге (предисловие), увидеть рецензии тех, кто произведение уже прочитал и их экспертное мнение о прочитанном.
Кроме того, в библиотеке онлайн my-library.info вы найдете много новинок, которые заслуживают вашего внимания.

Название:
Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам
Издательство:
Литагент «Альпина»
ISBN:
978-5-9614-2181-1
Год:
2011
Дата добавления:
25 июль 2018
Количество просмотров:
666
Текст:
Ознакомительная версия
Читать онлайн
Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам краткое содержание

Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам - описание и краткое содержание, автор Татьяна Иванова, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки My-Library.Info
Несколько лет назад фитнес-клуб был составляющей имиджа успешного человека. Сегодня многие понимают, что занятие фитнесом – это забота о своем здоровье, а не статусное излишество. По всей России растет количество фитнес-клубов, а с ними и доступность фитнеса для населения. При этом очень важно сохранить высокие стандарты работы с клиентами.Данная книга рассматривает один из самых важных этапов – привлечение клиентов – и является практическим пособием для менеджеров по продажам. Она построена по принципу тренинга и включает в себя теоретические блоки, конкретные инструменты, практические задания и примеры из жизни менеджеров по продажам клубных карт. Все представленные инструменты и примеры взяты из опыта продаж на российском рынке, что делает книгу особенно практичной.

Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам читать онлайн бесплатно

Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам - читать книгу онлайн бесплатно, автор Татьяна Иванова
Конец ознакомительного отрывкаКупить книгу

Ознакомительная версия.

Часто встречается следующая ошибка – менеджер начинает презентовать стоимость сразу после не очень хорошо отработанного возражения или какого-нибудь отрицательного момента. Этого делать категорически нельзя! Что будет, если ты подойдешь к своему начальнику с просьбой об отгуле, когда он вернулся с совещания по невыполнению его отделом плана продаж? Скорее всего, тебе не поздоровится! Так же и здесь – нужно сформировать у клиента позитивный фон. Для этого вспомни вместе с ним несколько опций, которые ему особенно понравились. Например: «Насколько я понял, Вы планируете чаще заниматься на групповых программах по аэробике и йоге, верно?» И тут важно получить согласие клиента, после чего можно упомянуть о том, что это как раз входит в клубную карту и не повлечет дополнительных затрат.


Примеры презентации различных видов карт:

(Цены взяты из действующего прайс-листа одного фитнес-клуба.)

1) Презентация карты со скидкой 10 %.

1 год = 30 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

Только до 10 апреля – 10 %.

(С калькулятором в руке посчитать минус 10 % от базовой цены).

Получается 27 000 рубей только до 10-го числа.

Далее посчитать стоимость 1 месяца:

1 месяц – 2 250 рублей.


2) Презентация семейной карты.

1 год = 30 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

Семейная карта = 2 × 27 000 рублей (заморозка от 10 до 60 дней).

Далее сказать: «Вы говорили, что планируете посещать клуб 2 раза в неделю, это 104 посещения за год.

1 посещение – 260 рублей.

Правда, это привлекательное предложение?»


3) Презентация карты по акции 6 = 9.

1 год = 30 000 рублей.

6 месяцев = 19 500 рублей.

До 10 мая действует акция: 6 месяцев = 9 месяцев.

Таким образом, 1 месяц – 2 167 рублей.


4) Презентация карты дневного членства.

1 год = 30 000 (с 7 утра до 24 вечера, заморозка от 10 до 60 дней).

1 год с 9 до 17 часов = 21 000 рублей.

1 месяц – 1 750 рублей.


5) Презентация карты по акции 12 = 15.

1 год = 30 000 рублей.

Только до 10 июня действует акция 12 месяцев = 15 месяцев.

Таким образом, 1 месяц = 2 000 рублей.


6) Презентация групповых карт.

1 год = 30 000 рублей.

Группа от 5 человек – 5 % = 28 500 рублей в год для одного человека.

Группа от 10 человек – 10 % = 27 000 рублей в год для одного человека.

Работа с возражениями

Возражения могут возникнуть на любом этапе встречи, но именно они после презентации являются показателем того, что клиент проявляет интерес. Тем не менее схема работы с возражениями одна независимо от времени и места их появления.

Первое правило – не спорить с клиентом! Если клиенту удается затащить тебя в спор – ты уже проиграл. Если переспоришь его ты – он почувствует себя «дураком» и не захочет общаться дальше. Если же в словесном поединке победит он – «в дураках» оказываешься ты и твой авторитет сильно падает.

Все возражения можно разделить на денежные и неденежные, а также на реальные и фиктивные. К денежным относится все, что связано со стоимостью карты или тонкостями взаиморасчетов, т. е. с деньгами. Неденежные возражения – все остальные. Иногда клиент не хочет тебе говорить, например, что у него нет необходимого количества денег, и придумывает, что ему неудобно территориальное расположение клуба, – это будет фиктивное возражение. Если клиент говорит правду – реальное.

В любом случае возражение нужно выслушать! Это важно, однако многие не дают клиенту договорить мысль до конца и перебивают, утверждая: «Да, я Вас понял, сейчас объясню». Это ошибка! Если клиент начал говорить – он хочет, чтобы его выслушали.

Дальше работа с возражением делится на три этапа: принятие, уточнение, аргументация. Если у клиента возникает то или иное возражение, то в этот момент и по этому вопросу он оказывается от нас по другую сторону баррикады. И наша первая задача – убедить его, что даже при таких возражениях, как «Да у Вас ужасный бассейн», мы все еще по одну сторону этих самых мнимых баррикад. В идеале, с эмоциональной точки зрения, мы должны согласиться с ним, и тогда клиент поймет, что мы действительно за него. Но в этом случае мы несем серьезные позиционные потери. Поэтому мы используем принятие – соглашаемся, но не с сутью возражения, а с позицией. Например, мы можем ответить: «Понимаю, почему у Вас могло сложиться подобное мнение». Мы даем человеку понять, что мы с ним «согласны», при этом не соглашаясь в действительности.

Следующий этап – уточнение! Здесь мы, во-первых, определяемся, насколько возражение реальное, а во-вторых – уточняем критерии, из-за которых оно возникло. В случае с бассейном это может быть: «Скажите, а что именно Вам так не понравилось?» Самое главное – понять, в чем корень этого возражения. Вспомни ошибку на этапе выяснения потребностей, связанную с неправильной интерпретацией слов клиента. На данном этапе продавцы попадают в эту ловушку еще чаще. Даже, казалось бы, под очевидным возражением «У Вас раздевалки маленькие» могут скрываться следующие истинные возражения: мне будет тесно, мне будет некомфортно от скопления большого количества людей, мне не будет хватать простора, это не соответствует моему статусу, я привык, что они больше. И в каждом случае работать нужно именно с конечным возражением. Ну и в конце концов при уточнении в зависимости от адекватности ответа мы можем сделать вывод о реальности возражения – если оно выдуманное, клиент или перескочит на другое, или замнется и выдаст не самый разумный ответ.

Когда же мы наконец полностью конкретизировали, что именно вызвало возражение, – можно его отрабатывать. Мы точно знаем, что клиента тревожит, и он знает, что мы с ним заодно, поэтому действуем! В большинстве случаев это возвращение к презентации или уточнениям, так что и приемы у нас будут аналогичными этапу презентации.

Ознакомительная версия.


Татьяна Иванова читать все книги автора по порядку

Татьяна Иванова - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки My-Library.Info.


Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам отзывы

Отзывы читателей о книге Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам, автор: Татьяна Иванова. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.