Продажа без продавца
Есть множество определений рекламы. Их отличает количество слов и степень заумности. Альберт Ласкер, прозванный отцом современной рекламы, говорил, что реклама – это «торговля в печатном виде» (тогда ещё не было ТВ). В России с прошлого века закрепилось неплохое определение: «Реклама – двигатель торговли». Лучше и проще всего сущность рекламы, на мой взгляд, отражает следующее определение:
...
Реклама – это продажа без участия продавца.
Реклама должна продавать, ТОЛЬКО ПРОДАВАТЬ. Казалось бы, чего проще: если реклама должна продавать, то все усилия нужно направить на то, чтобы она продавала как можно лучше, а расходы рекламодателя были бы как можно меньшими.
Но не зря Рубикам говорит здесь о «лукавом». Реклама «от лукавого», или псевдореклама, очень дорого обходится и рекламодателям, и мировой экономике в целом.
Разумеется, в первую очередь в этом виноваты создатели псевдорекламы. Но часть вины лежит и на вас, любезные рекламодатели.
Труднейшее ремесло
Какой представляется рекламная индустрия далёким от неё людям? Бесконечные конкурсы в Каннах и Урюпинске, томные видеокорифеи в тёмных очках и с косичками, умопомрачительные модели, телешоу, презентации, призы, разговоры о видеорядах и прочих непонятных вещах.
Какой представляется реклама тем, кто имел сомнительное удовольствие пообщаться с некоторыми нашими рекламными агентствами? Красивые картинки, фирменные стили, слоганы, скидки и «откаты».
И то, и другое представления весьма далеки от целей и задач настоящей рекламы. Истинная реклама – это часть бизнеса, часть маркетинга, часть маркетинговых коммуникаций. Это возможность улучшить бизнес.
Создание рекламы – это серьёзнейшее и многотруднейшее ремесло. Это занятие для людей, готовых много раз переделывать свою работу и способных любить Клиента больше, чем себя в рекламе. Это скрупулёзный анализ, бойкое перо, психология, система Станиславского, законы зрительного восприятия и читаемости, дизайн, полиграфия или операторское искусство. Причём всё это должно работать на единую цель: продать! В противном случае рекламодатель получит лишь большие расходы и более ничего.
Два героя рекламы
У настоящей рекламы должно быть два героя. Сразу же оговорюсь, что в их число не входят ни рекламист, её создавший, ни вы, уважаемый рекламодатель. Ни даже ваша фирма. Напомню: я говорю о НАСТОЯЩЕЙ рекламе!
Первый герой рекламы – это предмет рекламы; т.е. то, что она предлагает (продукт, услуга, кандидат на выборах и т.д.). Ваша реклама должна показывать этот предмет максимально полно и выигрышно. Автор теории уникального торгового предложения (УТП) Россер Ривс справедливо полагал: «Вы должны сделать интересным ПРОДУКТ, а не просто сделать рекламу оригинальной».
Но и этого мало. Продукт должен быть представлен не сам по себе, а как решение проблем и удовлетворение потребностей второго, самого главного, героя рекламы.
...
Главный герой рекламы – это покупатель.
Разная реклама для разных продуктов
В мире существует огромное количество товаров и услуг, социальных идей, кандидатов на выборах. И всё это может нуждаться в рекламе. Но в разной, очень разной рекламе.
Подходят ли методы рекламы продуктов, успешно продающихся десятилетиями, к совершенно новым продуктам? Нет. Реклама новых товаров и услуг требует особого мастерства, она сопряжена с огромным риском. Кстати, именно поэтому её не увидишь на конкурсах.
Применимы ли методы, используемые в рекламе косметики, к рекламе сложного технологического оборудования? Нет.
Многие рекламодатели (да и рекламисты тоже) этого не понимают. Они видят вокруг в основном напоминающую рекламу Coca-Cola, жвачки и прочих простых бытовых продуктов. Для обычного человека это основные «рекламные университеты». Многие переносят эти «познания» на свою продукцию. В результате сложные высокотехнологичные продукты нередко рекламируются как... косметика.
Однобокому и неправильному восприятию рекламы в немалой степени способствуют рекламная ли–тература и различные рекламные конкурсы. Все они топчутся вокруг Coca-Cola, Pepsi, Nike, McDonald’s, Visa, нескольких марок пива и автомобилей – всего несколько десятков крупнейших давно устоявшихся марок.
Эти марки о-очень интересны для конкурсных креаторов: во-первых, они почти не нуждаются в рекламе, т.е. об эффективности можно не думать; во-вторых, эти «богатые дядюшки из Кентукки» платят от бедра.
А что до сотен тысяч прозаических товаров и услуг (которых, кстати, у нас море), то они мало кого интересуют, и их рекламу не встретишь на конкурсах, о них не рассказывают в учебниках.
Эффективность рекламы
Сколько существует реклама, столько ведутся разговоры о её низкой эффективности. Увы, по неэффективности рекламная индустрия стоит, наверное, на самом первом месте среди всех индустрий. Если бы так работала, скажем, авиационная промышленность, то половина населения планеты погибла бы в авиакатастрофах.
Но и рекламные катастрофы не столь безобидны. В них гибнут продукты и торговые марки, на создание которых были затрачены многие миллионы, гибнут фирмы и человеческие карьеры. Всё это происходит без некрологов и судебных разбирательств, поэтому далеко не всё становится достоянием гласности.
Как мы теперь знаем, у рекламы есть только одно мерило успеха – способность продавать продукт. А посему:
...
Реклама должна побеждать на рынке, а не на конкурсах.
Иначе говоря, настоящая реклама должна приносить вам прибыль, и чем больше, тем лучше. Но как этого добиться? В поисках ответа поколения рекламистов накопили огромный опыт, в основном методом проб и ошибок. Особенно в этом преуспели рекламисты, работающие в области продаж по каталогам. Им было легче всего оценивать реакцию рынка на малейшие изменения в создаваемых ими объявлениях.
Именно благодаря их героическим усилиям мы сейчас многое знаем о законах рекламы. (Говоря «мы», я имею в виду тех, кто берёт на себя труд ознакомиться с этим бесценным опытом.) Именно благодаря их опыту профессиональный рекламист может значительно повысить отдачу от рекламы.
Ниже мы несколько условно будем говорить о трёх видах эффективности: коммерческой, коммуникативной, оперативной. Хорошая реклама обладает всеми тремя и в первую очередь коммерческой эффективностью.
Коммерческая эффективность
К сожалению, и по сей день в мире не выработано никаких надёжных методик предварительной оценки коммерческой эффективности (продаваемости) рекламы, т.е. нельзя даже очень приблизительно предсказать рост продаж в результате данной рекламной кампании.
