Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

И в-третьих, как только люди вступают в переговоры – которые в данном случае начались еще тогда, когда доктор сделал компании первое предложение, – достижение согласия, то есть состояния, когда обе стороны говорят «да», часто воспринимается ими как успех, даже если заключение сделки не так уж и выгодно одной из сторон. Например, переговорщики с большей вероятностью отдадут предпочтение менее выигрышному для них решению, которое, однако, называется «соглашением», чем тому, что называется у них «вариант А»{1}. В силу действия этих трех факторов наш студент был готов совершить следующий, кажущийся ему очевидным шаг – заключить сделку и идти вперед!

Возможно, молодой человек действительно побежал бы подписывать договор, если бы не попросил у нас совета и не прислушался к нему. После разговора с нами он взялся за сбор дополнительной информации, и в итоге его компания решила не принимать предложение доктора. Менее чем через год она начала использовать другой, более совершенный метод производства аналогичного диагностического набора, разработанный другим специалистом. Таким образом старый патент утратил свою ценность{2}.

Учет психологических принципов в экономических расчетах всегда приносит отличные плоды. Принес он их и нашему студенту, а заодно и его компании. Он избежал опасности потратить впустую три с половиной миллиона долларов и лишиться возможности приобрести новый, более выгодный патент. С нашей помощью молодой человек смог подойти к расчету экономической выгоды от сделки для обеих сторон более дисциплинированно, в полной мере осознавая, какой психологический груз накладывает на него желание достичь соглашения. В итоге ему удалось умерить свой пыл и переосмыслить первоначальные оптимистические прогнозы. Учитывая одновременно и экономические, и психологические факторы, студент и его компания смогли добиться того, чего хотели, и даже большего.

Переговорная стратегия, с которой мы ознакомим вас в этой книге, родилась летом 1994 года. Именно тогда декан Бизнес-школы Келлога поставил перед нами и нашими коллегами по факультету сложную задачу – разработать междисциплинарный бизнес-подход для подготовки менеджеров к реальной жизни. Как он заметил, решения, которые приходится принимать деловым людям, редко укладываются в рамки одной отдельной дисциплины, будь то бухгалтерское или финансовое дело, организационное поведение или маркетинг. Для достижения успеха менеджерам необходимо применять знания из многих и разных научных отраслей.

Поручение декана резонировало с нашими собственными наблюдениями и опытом. Объединение идей из области экономики и психологии позволяло понять, какие ошибки нередко допускают руководители компаний и организаций, а также помогало находить подходы к их преодолению. Так мы взялись за разработку нового курса с учетом свойственных человеку психологических реакций и экономических законов принятия решений. Поставленная перед нами задача и ответ на нее – наш курс! – стали предвестником новой тенденции в бизнес-образовании, которая в последние десятилетия получила широкое развитие, – тенденции увязывания принципов поведения с экономическими постулатами.

В 1994 году, впрочем, большинство наших коллег находили идею курса, сочетающего в себе психологию с экономикой и организационной деятельностью, несколько странной. По иронии судьбы, самому декану она также показалась не вполне разумной. Как и многие другие наши коллеги, он не понимал, что может дать отход от доктрины экономической рациональности, – доктрины, в соответствии с которой разумные, дисциплинированные люди принимают решения, приносящие им максимальную пользу. Зачем пытаться привязать к ней разные побуждения, которые лишь отвлекают недисциплинированных людей от дел и не дают им поступать так, как было бы для них лучше всего. Тем не менее, как и можно было предсказать, основываясь на принципах психологии, скептицизм коллег и декана только укрепил в нас решимость довести эксперимент до конца. И мы взялись за работу.

Еще на этапе создания модели интегрированного курса мы стали осознавать, какое это богатство – иметь знания и опыт в разных научных областях. Это позволило нам в паре разработать гораздо более совершенную модель, чем смог бы произвести на свет каждый из нас, трудясь в одиночку. Томас – специалист в области классической экономики, в которой принято считать, что люди ведут себя рационально; что они точно знают, чего хотят добиться в ходе переговоров и в результате принятия решений, а потому придерживаются такой линии поведения, которая приведет их к желанной цели. Последователи этой научной школы убеждены в существовании прямой связи между действиями людей и получаемыми результатами. По их мнению, эти действия они предпринимают в строгом соответствии со своими предположениями – предположениями разумной личности, или гомо экономикус. А все остальное – психология, иррациональность и тому подобное – не имеет значения, и потому это «все» можно и даже нужно игнорировать.

В отличие от Томаса, научные интересы Маргарет связаны с факторами, мешающими переговорщикам превратить свои намерения в результаты. По ее наблюдениям, желания и требования договаривающихся сторон часто меняются даже в условиях отсутствия притока новой информации. Такие ситуационные характеристики, как эмоции участников переговоров и их прошлый опыт, а также желание сохранить лицо, оказывают существенное и весьма предсказуемое влияние на их поведение. В мире Маргарет переговорщики нередко делают выбор не в пользу того, что было бы для них наиболее выгодно.

Начав работать вместе, мы быстро научились относиться с уважением к возможностям и открытиям обеих научных дисциплин и тому вкладу, который они могли внести в понимание и практику принятия решений в целом и ведения переговоров в частности. Экономика дает критерии, по которым можно судить об успешности поведения. Социальная психология, со своей стороны, помогает нам понимать, контролировать и даже использовать предсказуемые, хотя и не всегда рациональные модели поведения, к которым прибегают люди, – модели, способные свести на нет наши попытки добиться того, чего мы хотим.

К нашему огромному удовольствию (и облегчению), прочитанный нами курс в Бизнес-школе Келлога прошел на ура. Томас даже получил почетное звание лучшего профессора 1996 года. Курс оказался весьма востребованным главным образом потому, что нам удалось дать успехам и провалам менеджеров новое объяснение и представить их не как следствие везения или неудачливости людей, а как результат их типичного, а потому предсказуемого подхода к усвоению и обработке информации.