В-третьих, нужно быть готовым к постоянным неприятностям. Работа с людьми – это не сахар! В продажах вы каждый день сталкиваетесь с покупателями, агрессивно настроенными по отношению к вам как к продавцу. Нужно иметь или «толстую кожу», или, как говорят бизнесмены, «стальные тестикулы». Оптимизм – ваш долг, иначе профессия покажется адом.
В-четвертых, вам придется учиться всю свою жизнь. Изучать различные методики продаж. Уметь быстро адаптироваться и отбрасывать то, что не работает; быстро перестраиваться и опять пробовать. Если вы знаете 500 методов продаж, значит, вы пришли к пониманию профессионализма.
В-пятых, нужно жить продажами. Думать о них и на работе, и дома. Для того чтобы стать профессионалом в спорте, необходимо выполнить одно и то же упражнение (например, удар в боксе) 10 тыс. и более раз. Если вы постоянно совершаете продажи, включая при этом воображение, вы добьетесь прекрасных результатов.
В-шестых, необходимо быть уверенным в себе, необходима смелость. Вы должны всегда выглядеть как новый золотой червонец! Вы отлично одеты, а ваше лицо освещено внутренним чувством победителя!
Секреты успешных продаж заключены в следующих постулатах:
⇒ Непрерывно проводите личные тренировки и тренинги продаж.
⇒ Умейте определить покупателя, его тип, подстроиться к клиенту (покупателю). Поймайте волну, на которую настроен ваш клиент.
⇒ Научитесь задавать эффективные вопросы клиентам. Это умение – главное условие хорошей жизни продавца. Вы должны успешно представить свой продукт клиенту.
⇒ Умейте преодолевать возражения клиентов.
⇒ Успешно заключайте сделки.
В это главе мы подробно рассмотрим только первый пункт (личные тренировки). Остальным пунктам посвящены следующие главы книги.
Личные тренировки. Какую методику подготовки к продажам применяют профессионалы продаж?
Я приведу основную методику для эффективных продаж, которой пользуются успешные продавцы. Без знания этой методики вам будет трудно продавать и товары, и услуги, и идеи. Возьмите ее на вооружение.
Народная мудрость
Чем больше методик по продажам освоил, тем чаще раздается звон монет в твоем кошельке.
Мысленная настройка на продажи. Прежде чем вы направитесь к покупателю, вы должны совершить продажу мысленно. Независимо от того, приходит к вам клиент или вы к нему, необходимо продать товар в своем воображении. До того, как вы продадите его физически.
Если рассматривать возможности психологии, которые продавец использует для увеличения продаж, то самый легкий метод, применение которого позволит вам и вашей компании наращивать конкурентное преимущество, называется «разыгрыванием роли».
Наши действия, чувства и поведение – всего лишь результат наших представлений и убеждений. Знание этого факта открывает перед продавцами огромные возможности. Кроме того, важно помнить, что нервная система человека не в состоянии отличить реальность от того, что живо нарисовало его воображение.
Когда мы мысленно представляем себе продукт (далее под продуктом понимаем как продукты, так и услуги) и его продажу во всех деталях, то для нас это уже реально существующий готовый продукт и процесс его продажи. Не нужно быть артистом, чтобы сыграть эту роль наедине с самим собой. Станиславский здесь не нужен! Рисуйте в своем воображении оптимистические картины продаж, и все у вас пойдет как по маслу.
Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и стараетесь справиться с трудностями. В итоге вы будете знать, что вам следует делать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля – это особая ситуация, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что‑то спрашивает, высказывает какие‑то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.
Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что вы – покупатель, и выдвигайте различные претензии и требования. А затем, уже в роли продавца, постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле, вы уже подготовлены к ней, так как заранее приготовились к возможным проблемам и устранили их соответствующим образом.
Этот метод хорош при любом виде продаж. Рекомендую заранее записать все возможные вопросы и претензии потенциальных клиентов. В результате вы увидите в своем воображении более яркие, близкие к реальности картины.
Вы и ваша речь. Каким еще важным качеством должен обладать профессиональный продавец? Правильно поставленной речью! Как говорил фараон Птахотепом: «Твоя речь должна быть мощной и искусной, ибо сила человека заключается в его языке и слова его сильнее целого войска».
Конечно, при переговорах (продажах) стоит придерживаться правила 60 % на 40 % – говоришь меньше, чем слушаешь. Но здесь возникает вопрос: как следует говорить, чтобы зажечь потенциального клиента, вселить в него уверенность в правильности его выбора и продемонстрировать ему вашу интеллектуальную мощь? Много лет назад я решил выяснить, как работают со своей речью эффективные в жизни люди? Как им удалось сделать свою речь эмоциональной, проникновенной? Собранные данные, а затем и их применение на практике позволяют мне рекомендовать простой самотренинг для выработки навыков сильной речи.
Каждый день, минут 30, вы читаете вслух любые книги. Отдав этому занятию недели две, начинайте прибавлять по 5–10 минут. Читайте текст эмоционально, выбирая в предложениях значимые слова и делая на них ударение, выделяя их, но не останавливаясь, читая с той же скоростью.
Можно читать с акцентами – под «финнов» или «латышей». Это внесет «драйв» в процесс. Для чего все это? Обучение в спокойной обстановке позволяет действовать решительно и эффективно в условиях кризиса! Так тренируются спортсмены. Есть даже выражение «бой с тенью», которое придумал боксер Джим Корбетт. Он утверждал, что при подготовке к матчу повторяет свой коронный удар перед зеркалом более 10 тыс. раз. Надеюсь, вам стало понятно, как нужно становиться чемпионом?
Если вы не владеете своей речью, вы не поймете и философию продаж. Что толку читать книги по продажам, запоминать их принципы, а потом вяло рассказать сказку о своем замечательном продукте? Все пойдет насмарку!
И сразу комплексы, разочарования, смена места работы, продуктов… А затем все сначала.
