Проще всего этот продукт создавать, комбинируя типовые продукты в индивидуальные составные пакеты с уникальной ценой и ограниченным сроком действия.
Принцип подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента
В соответствии с этим принципом Клиент управляет Продажами, Продажи управляют предоставлением Продукта или производством.
Если провести аналогии в реальную жизнь, то после того, как Продажник договорился с Потенциальным Клиентам об оплате и необходимо немедленно выставить счет, бухгалтер просто выставляет счет, и все.
Чем бы важным он ни занимался в это время.
В этой коммуникации специалист по продажам занимает подчиненное положение по отношению к Клиенту, а Главный Бухгалтер – подчиненное положение по отношению к Продажнику.
Если в компании выпиской финансовых документов занимаются сотрудники бухгалтерии.
Из-за сложной управляемости бухгалтерии, в клиентоориентированных компаниях счета выписывают «продажники»
Из принципа подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента вытекает
принцип организационного подчинения сотрудников производственных и сервисных подразделений сотрудникам отдела продаж.
Теперь, когда сформулированы принципы построения экономической модели, переходим к непосредственному описанию самой экономической модели.
Описание экономической модели
Деятельность любой организации можно описать как совокупность трех процессов:
– производства Продукта (производство)
– привлечения внимания публики (маркетинг)
– организации обмена Продукта на что-то ценное (продажи)
На схеме эта модель выглядит примерно так:
Процесс маркетинга и продаж
Специалисты в области интернет маркетинга часто используют для обозначения этого процесса термины
– Lead Generation (генерация входящих контактов)
– Lead Conversion (преобразование контактов в сделки)
Под Lead понимается контакт с потенциальным Потребителем, который вышел на связь по своей инициативе.
То есть, в процессе маркетинга мы привлекаем внимание целевой аудитории, генерируем входящие обращения или Lead.
Следующим шагом мы конвертируем внимание публики в сделки, организуем обмен ценностями или продажи.
Lead’s могут быть целевыми или нецелевыми.
В описываемой экономической модели это свойство не имеет значения.
Главным здесь является то, что инициатором общения является сам Заинтересованный Потенциальный Клиент (ЗПК).
Термин ЗПК по своей сути аналогичен термину Lead. Поэтому в тексте будут употребляться и то, и другое название.
Процесс производства Продукта
Обеспечивает производство законченных качественных товаров и услуг, которыми можно обменяться с публикой на что-то ценное.
Например, деньги.
Для того, чтобы потенциальные Клиенты были готовы на обмен, наш конечный Продукт должен представлять собой ценность, обладать привлекательными потребительскими свойствами. Кроме того, цена продукта должна быть конкурентоспособной. А еще в результате обмена с Клиентом должна оставаться Прибыль.
Как определяется Прибыль?
А какая именно прибыль?
– Валовая?
– Операционная?
– Чистая?
– Бухгалтерская?
– Экономическая? по EBIDTA?
Называйте ее теперь как хотите. Можно называть ее просто Прибыль, да и все.
Как определить теперь эту Прибыль?
Все очень просто. Отнимите от Суммы сделки
– Себестоимость процесса маркетинга и продаж
– Себестоимость производства из расчета на сделку.
Получится прибыль из расчета на каждую сделку.
Применяя технологические подходы в управлении, мы рано или поздно приходим к тому, что прибыль на сделку становится постоянной, да и регулярность сделок становится привычным для компании делом
Остается только умножить прибыль на сделку на количество сделок за период.
Все. Вот и прибыль за этот период. До той поры, пока процессы не пришли в планируемую норму, будем пользоваться усредненными показателями, такими как Средний Чек (СЧ) за период.
С тем, как это делается, Вы сможете ознакомиться ниже. В этой модели нет ничего нового. Новизна состоит лишь в том, что модель используется для мгновенного определения себестоимости в любой момент времени.
Делается это для того, чтобы повысить возможности клиентоориентированности компании.
Не совсем понятно, почему для управления не нужен Главный бухгалтер и как при помощи этой схемы можно сводить баланс прибылей и убытков чаще, чем один раз в месяц?
Например, каждый день или каждый час?
Секрет состоит в том, что себестоимость производства величина достаточно постоянная, а себестоимость сбыта мы можем определять на основе системы показателей KPI очень часто.
Ведь цены на энергоносители, заработные платы сотрудников, закупочные цены на комплектующие меняются редко и не очень значительно.
Поэтому себестоимость производства рассчитывается один раз при планировании бизнеса.
Эти данные могут корректироваться достаточно редко, один раз в месяц или даже квартал.
Это допущение будет работать лишь в том случае, когда
– загрузка производства постоянная
– загрузка производства достаточно высокая
Высокая загрузка производства дает дополнительные возможности для снижения себестоимости:
Чем ближе загрузка производства к расчетной мощности, тем ниже себестоимость производства.
Очень серьезно на себестоимость производства влияет равномерность его загрузки: в отсутствии авралов и серьезных колебаний себестоимость значительно снижается.
Как определяется себестоимость производства?
Давайте допустим, маркетинга и продаж у нас нет вообще, а клиенты берутся «из воздуха», «по щучьему велению».
Люди просто приходят и покупают, как было во времена товарного дефицита.
Теперь представим, что наше производство такими заказами загружено равномерно на 70 процентов мощности.
Путем несложных вычислений мы получим некую цифру, которая будет представлять собой производственную себестоимость единицы продукции.
Как это делается? Складываем все расходы, которые нам необходимо понести за месяц и делим на количество продукции, которое мы могли бы выпустить при равномерной 70-процентной загрузке производственной мощности.
Таким образом нам станет известно, сколько таких единиц продукции мы должны продавать каждый день, чтобы производство окупалось.
Если Маркетинг и продажи смогут загрузить производство более, чем на 70 процентов, себестоимость станет ниже и возникнет Прибыль.
