Ознакомительная версия.
«У нас нет денег» – Для вас мы готовы уступить в цене, в счет будущих приглашений. Какой у вас бюджет.
«Дорого». – Секунду! А с чем вы сравниваете? Со мной приходит толпа поклонников, и вы все окупаете на баре и на депозитах. Или – У меня нет наценок на имя. Или – За мое имя вы сделаете себе репутацию на будущее заведения.
Бери выше. Торг должен быть почти всегда, если вы не звезда с 365 гастролями в год. Поэтому всегда закладывайте небольшой ценовой запас, чтобы не уступить лишнего. Перед тем, как снижать цену, убедитесь, что в вас действительно заинтересованы; а при снижении цены – подчерните, насколько этот шаг труден. В обмен на скидку требуйте встречных уступок («обширная культурная программа», «экскурсии», «национальные сувениры», «неограниченный бар» и т. п.). Иногда на просьбу уступить в цене можно предложить другую альтернативу: пачку промо-дисков, фирменные сувениры, дополнительный час игры.
Не дать замолчать. Главное правило продавца – не дать замолчать собеседнику, продлить разговор. Постоянно что-то говорите, убеждайте и ловите обратную связь – следует избегать длинных монологов. Если клиент молчалив или закрыт, это не означает, что он к вам равнодушен. Продолжайте продавать. Ничто не проходит бесследно – в памяти вы все равно останетесь. А дальше, как говорят продавцы, грамотно «дожать».
Если вам отказали. Во-первых, будьте вежливы – от этого вы только выиграете. Во-вторых, узнайте причину отказа: возможно, вы что-то упустили – примените в следующий раз. Помните, не бывает гарантированных продаж, поэтому не унывайте, если вас не забукировали.
Тест-драйв . В графе «Персональных данных» в ЦУП PROMODJ есть информация о гонораре и галочка «готов играть за имя». Обычно мы не рекомендуем выступать бесплатно, но если недолго – то можно. Тридцать минут максимум – вот ваш шанс доказать, что вы тот, кого клуб давно искал. При условии, что вам не надо лететь в клуб на самолете. Вдруг вы окажетесь в другом городе по другим делам? Не забудьте музыкальный материал, благо он сейчас не весит очень много. Таким образом известные нам диджеям удалось поиграть даже на Ибице, на Гоа и в Таиланде. Сначала полчаса бесплатно, а потом – больше и за материальные выгоды, разумеется.
Упражнение « Нравится – Не нравится ». Проведите в компнании с вашим менеджером, поклонником, членом семьи – в общем, в тесном кругу, имеющем отношение к вашему делу – небольшой брейн-шторминг. На одной половине листа запишите все, что придет в голову в ответ на вопрос «Почему меня заказывают?», а на другой половине листа – «Почему меня не заказывают». Ответы из первой половины примите во внимание при продаже, используйте в пресс-релизах и на сайте. Над ответами из другой половины – поработайте и примите меры!
Стоит ли говорить, что под рукой всегда должны быть ссылки на промо-материалы, актуальная биография, бытовой и технический райдер и договор, а при личной встрече – качественные промо-диски и красивые визитки. Литература по теме:
1. Константин Бакшт, аудиокнига «Боевые команды продаж».
2. «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси», аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.
3. Борис Жалило, «Продажи. Школа Тигра», аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.
4. Алексей Слободянюк, «101 совет по продажам».
5. Игорь Манн, «Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга».
Management: Поддержание и развитие отношений
К определенному моменту у вас появляется контактная база заказчиков. Контакты рекомендуется поддерживать, актуализировать, обновлять и т. п. Главное, своевременно информируйте свои круги.
В крайнем случае, это может превратиться в навязчивость, поэтому необходимо посылать информацию только тем людям, которые этого сами захотели. Например, в «спаме» вас не может обвинить человек, который самостоятельно подписался, скажем, на рассылку новостей. Ведь в любое время он может от нее отписаться.
Ведите свои рассылки. Вот два портала, из которых можно использовать один или даже оба для публикации информации разного рода:
http://subscribe.ru/ (раздел «Авторы»)
http://content.mail.ru/
Для тех, кто предпочитает английский язык, можно остановиться на сайте - http://www.phplist.com/
Например, агентство Майдиджей. ру задействует оба канала.
Рассылка на сайтеhttp://subscribe.ru/ называется "DJ-Букинг Only '' и содержит информацию о свободных и «вторых» датах, специальных предложениях и турах.
Рассылка на сайтеhttp://content.mail.ru/
"Club News from Moscow & Russia " освещает такие новости, как: клубные События, статьи о вечеринках России и столицы, эксклюзивные интервью российских и мировых DJ, рецензии, анонсы миксов, ремиксов и т. п., а также новые яркие фотосессии звезд клубной сцены.
Фанаты – это ваша опора при падении популярности и подушка безопасности при конфликтных ситуациях.
Взрастить фанатов может только более менее популярный артист. То есть задачу номер 1 вы поняли?
Как общаться с фанатами?
– Постоянно быть на связи с самыми преданными из них – отвечать на комментарии в блоге, микроблоге и социальных сетях. Задача максимум – ни одного комментария не оставить без ответа.
– Дарить подарки (промо-диски, контрамарки на вечеринки, фирменные сувениры) в памятные даты – день рождения, профессиональный праздник.
– Устраивать автограф-сессии и сессии встреч в оффлайне – то есть вживую.
– Рассылать смс-сообщения с новостями. Как было выявлено опытным путем – смс как приглашение на вечеринки работают лучше флаеров, радио-сообщений и даже электронных рассылок. Создавайте, храните и используйте смс-базу.
На досуге изучите географию фан-клубов Димы Билана, чтобы знать, к чему стремиться. В электронной же сфере наиболее приближенный к идеалу независимый фан-клуб сформировался у диджеев Светы и Миксона -http://www.mixadance.info/.
ФИШКА
Один из самых выгодных тарифов по отправке смс из российских сотовых операторов предлагает МТС – Red Energy (опция «Безлимитные SMS и ММЗ») [21] .
Если смс к отправке окажется очень много – придется приобретать специальный модем.
Вот вам еще наводка по сервису с SMS-ками: Пройдите короткую регистрацию и получите 10 SMS, чтобы оценить возможности сервисаhttp://www.smsprogroup.ru/. Регистрация здесь:http: // service.smspro group. ru/registrati on.php
Рейтинги, как инструмент систематизации данных, отражают положение и перспективы ди-джея на сегодняшний день.
Многие не доверяют рейтингам, однако, в любом случае рейтинги – это хороший повод заявить о себе.
Ознакомительная версия.
