Рассмотрим еще пример.
О диске с обучающим продуктом можно написать так: «DVD-диск с обучающим продуктом по копирайтингу», а можно разложить предложение на составляющие.
Вы получаете:
• Комплект аудиолекций – 20 часов чистого времени.
• 4 электронные книги.
• 12 шаблонов.
• 5 готовых к применению инструкций.
Главное, чтобы каждая часть была значимой и интересной. Чтобы ее хотелось приобрести. Не стоит лить воду, как это делают автопроизводители.
2.14. А вы даете особенное условие?
Отношения с клиентами – это качели. Клиент хочет купить подешевле, а продавец продать подороже. Часть покупателей согласна с вашими условиями, часть уходит в поисках лучшей цены. Можно отпустить клиентов на все четыре стороны, а можно попытаться выжать из них максимум. Если потенциальный клиент требует скидку, то предложите ему встречное условие: он получит скидку при выполнении определенного действия.
Например:
• приведет еще одного клиента;
• сделает еще один заказ;
• упомянет ваш сайт в блоге или в Твиттере. Обращаю ваше внимание – упомянет, а не напишет лестный отзыв еще до начала сотрудничества.
Вы в свою очередь можете:
• взять предоплату (чтобы клиент не ушел) и поставить его в очередь, когда появится окошко;
• оказать «усеченную» услугу;
• предложить уцененный товар;
• продать товар без доставки (самовывоз).
Важно не только придумать выгодное для вас условие, но и описать его понятно. Например, на сайте в карточке товара можно предусмотреть кнопку «Снизить цены» или «Получить максимальную скидку». После клика по ней открывается отдельная страница, где описаны ваши предложения. В буклете или в листовке можно сделать врезку с заголовком «Как получить максимальную скидку?». Главное – описать все просто и понятно.
Вот пример такого описания.
Мы установили такие цены, потому что, на наш взгляд, они справедливые – они отражают уровень качества. Мы понимаем, что не для всех они комфортны. Поэтому предлагаем сделку. Вы выполняете небольшое дополнительное действие и получаете скидку.
Упомяните название нашей компании и разместите ссылку на нее в Твиттере и получите скидку 5 %.
Упоминание в Facebook – еще 5 %.
Упоминание в «ВКонтакте» – еще 5 %.
Чек-ин в «4 square» в нашем офисе – 5 %.
Скидки суммируются.
Можно предложить клиенту игру, где от его активности зависит скидка. Например, один автопроизводитель запустил в социальной сети Facebook акцию. Стоимость такой-то модели автомобиля составляет определенную сумму. Когда страница на сайте, где описывается этот автомобиль, соберет 10 000 «лайков», то цена снизится на 20 %. Так легко и просто потенциальный покупатель превращается в вашего агента.
Эту игру можно предложить практически в любой ситуации. Сейчас, когда я пишу эти строки, обдумываю эту идею для раскрутки своего тренинга «Действительно продающий текст»: если страница собирает 100 «лайков», то цена снижается на 20 %.
Напишите 5 условий, при выполнении которых, вы готовы дать клиенту скидку.
Фишка
На сайте www.sloganbase.ru собрана база слоганов. Сотни примеров с разных рынков. Смотрите, анализируйте, грамотно копируйте.
2.15. Распродажная манипуляция
Начну с анекдота. Второго января покупатель заходит в магазин и видит, что менеджер переписывает ценники, убирает нули из каждой цены. На вопрос «Зачем?» он объясняет, что у них закончилась новогодняя распродажа.
Увы, этот анекдот – пример из жизни. Так проводится много распродаж, когда в ночь перед акцией цены повышаются на 80–90 %, а объявляется 70%-ная тотальная распродажа.
И такой прием, надо отметить, очень хорошо работает. Эмоции выключают трезвый расчет и здравый смысл. Скидка 70 %!!! Надо брать! Ведь сложно поверить, что накануне ночью в магазине были заменены все ценники.
Конечно, подавать эту акцию нужно соответствующим образом. Скромно проходить она не должна. Более того, для достижения максимального эффекта нужно установить короткий срок на распродажу. С одной стороны, хочется быстро все продать по высокой цене, подав ее под видом распродажи. С другой стороны, нужно сохранить лояльность и верность покупателей. А они хитростей и обманов не прощают.
Помните, что тайное станет явным и это будет удар по лояльности, повторным продажам и постоянным клиентам. Выбор за вами.
Владелец мясной лавки однажды подсчитал средний «срок жизни клиента» и прибыль, которую он приносит. «Средний срок жизни» составлял 5 лет. После покупатель, конечно, не умирал, а менял место жительства – переезжал в другой район. Оказалось, что за это время клиент приносил мяснику 120 000 долларов прибыли. После такой «математики» владелец лавки изменил отношение к клиентам. Теперь, когда дверь открывалась и в торговый зал заходил покупатель, владелец смотрел на него не как на покупателя, а как на 120 000 долларов.
Сегодня, когда рекламный шум и громкие обещания заполонили эфир, откровенное объяснение отлично привлекает внимание. Более того, такой подход помогает продать цену. Вы откровенно объясняете клиенту, что случилось и почему такие изменения в цене.
В качестве примеров приведу тексты, написанные американским копирайтером Пауэрсом.
Перед ним стояла задача написать текст, который помог бы компании избежать банкротства. Уточню ситуацию. Компания сейчас стоит на грани банкротства, ее может спасти только чудо. За ним обращаются к копирайтеру: «Придумай хоть что-то».
Вот какой текст получился:
«Мы банкроты. Мы должны $125 000. Это больше, чем мы можем заплатить. После данной рекламы на нас насядут наши кредиторы. Но если вы завтра придете и сделаете покупки, то у нас будут деньги покрыть долги. Если нет, то все кончено. В сложившейся ситуации мы назначаем такие цены...»
В считанные дни компания собрала необходимую сумму, так как на ее призыв откликнулись клиенты.
Еще пример.
Задача: продать 1200 поломанных компьютеров, занимающих место на складе. Представители магазина обратились к копирайтеру за чудо-текстом – и получился вот такой шедевр:
«У нас есть 1200 плохих макинтошей. Они почти бесполезны, но они стоят той цены, которую мы за них просим. Приходите и посмотрите на них. Если окажется, что они стоят того, что мы за них просим, тогда купите их».
Стоит ли рассказывать, что компьютеры разошлись?
Обратите внимание на призыв. Не «купите срочно», не «внимание: акция». Спокойное предложение «прийти и посмотреть». Откровенность и честность должны быть во всем. В каждом слове.
