Знаете, что будет после? Клиент уйдет и, скорее всего, не вернется. Если товар или услуга ему остро не нужны, то он отложит покупку «на потом», а затем о ней забудет.
Но стоит только ввести ограничение, как ситуация меняется в противоположную сторону. Вы даете понять клиенту, что «такое выгодное предложение» действует в течение лимитированного времени.
Возникают два вопроса:
1. Какое «такое» предложение?
2. Какой срок действия акции устанавливать?
И вот ответ на первый вопрос: выгодная цена, которая потом повысится.
Например:
• Чем раньше оплачиваешь участие в тренинге или конференции, тем ниже цена. Как правило, период повышения цен – 1 неделя. За 5 недель до начала тренинга скидка от цены может составлять 70 %, и каждые 7 дней цена повышается.
• Ограниченные распродажи. Клуб KupiVIP.ru, который регулярно проводит 70%-ные распродажи. Но срок действия акции 1–3 дня. Или думай, или покупай.
• Deal-a-day (каждый день снижение цен на товар дня). Этой модели придерживаются интернет-магазины. Время на покупку ограничено – 24 часа.
• Распродажа со сверхзвуковой скоростью. Интернет-магазин speedsale.se. Посетитель заходит на главную страницу сайта – и ему предлагается сделать выгодную покупку. Магазин дает скидку 50–70 %, но нужно успеть положить товар в корзину. На это дается 4 секунды. По прошествии этого времени на экране появляется новое предложение. Если сайт покинуть и вернуться, то скидок больше не предлагается. Посетителю говорят, что он упустил свой шанс.
• Подарок, который исчезнет через определенное время. Один американский бизнес-тренер использовал на своем сайте следующую «фишку». Если зайти на страницу, где продается его онлайн-тренинг и закрыть ее, то всплывает окно с суперпредложением. В первых строках текста написано, что такое предложение посетитель сайта видит только 1 раз. Второго шанса не будет. Затем идет продающий текст и указание особой цены. Закрыл страницу, ушел с сайта – и все потерял. Сервер запомнит IP и больше не даст такой возможности. В этом случае лучше никаких хитростей не использовать – играть честно. Если эту страницу посетитель сможет увидеть еще раз, то, может быть, покупку он сделает, но доверие его к вам пошатнется. А от этого и повторные продажи поплывут.
• Бонусы и подарки, ограниченные по времени. «Бесплатный осмотр и консультация стоматолога только при обращении с 1 по 7 июля». Еще пример из этой серии. «Интернет-магазин. Бесплатная доставка только при заказе сегодня. Завтра и всегда она платная».
• Намек, что скоро товара не будет в наличии, – приписка в карточке товара в интернет-магазине «Осталось всего 2 экземпляра».
Теперь поговорим о том, какой срок действия акции устанавливать.
Поверьте, сезонные распродажи с декабря по май никого не стимулируют совершать покупки. Ваша задача – добиться, чтобы человек не отложил в сторону ваш рекламный буклет, не закрыл страницу сайта, а совершил покупку. Поэтому срок действия предложения должен быть максимально коротким. Четыре секунды – перебор. Один-семь дней – самое то. Попробуйте, эффект не заставит себя ждать.
Фишка
Цифры в рекламном тексте привлекают внимание лучше, чем слова. Лучше 5, чем «пять». Фраза «повышает прибыль в 2 раза» эффективнее, чем «повышает прибыль в два раза».
3.5. А вы умеете подавать ограничения?
Важно не только придумать ограничение, но еще и понятно его подать.
Как показать ограничение по времени?
1. Прописать этапы повышения цены.
Например:
• При оплате с 1 по 3 июля стоимость составляет 100 рублей.
• При оплате с 4 по 7 июля – 200 рублей. И так далее. Этот прием отлично работает не только на потребительском (B2C), но и на корпоративном рынке (B2B).
К одному консультанту обратилась компания, занимающаяся установкой ERP-систем. Проблема ее заключалась в том, что потенциальные клиенты запрашивали коммерческое предложение. И «думали» в среднем 3 месяца. Только через 90 дней они давали ответ – будут делать заказ или нет. Получалось, компания ждала 3 месяца, замораживала бюджет и ресурсы под клиента.
Консультант предложил добавить в коммерческое предложение одну фразу. В самом конце текста сделать приписку: «Если вы положительно ответите на это коммерческое предложение в течение 29 дней, то получите скидку $10 000». Эта фраза произвела хороший эффект. Количество долгодумающих клиентов сократилось на 30 %.
2. Показать, сколько клиент экономит при оперативной покупке.
Для этого можно использовать прием сравнения – показать читателю «обычную» цену и стоимость по акции. Этот вариант отлично работает при раскрутке тренингов.
• При оплате тренинга в день его проведения стоимость составляет 20 000 рублей.
• При оплате сегодня (4 июля) вы получаете скидку 50 % за раннее бронирование – стоимость составляет 10 000 рублей.
3. Показать, что время уходит, – с помощью обратного таймера.
Например, «До конца акции осталось 9 часов 43 минуты... 42 минуты... 41 минута…»
Лучше работают формулировки с легкими угрозами, например, «До повышения цены на 40 % осталось 9 часов 43 минуты... 42 минуты... 41 минута» или «Если вы подождете еще 9 часов 43 минуты, то переплатите 10 000 рублей».
Как показать, что товар заканчивается?
• Написать, что в наличии осталось «всего 2 штуки».
• Использовать зачеркивание, чтобы передать динамику.
• Использовать фотографии или видеоролики пустого или полупустого склада. Для пущей убедительности можно установить на складе веб-камеру, которая в прямом эфире демонстрирует пустые полки на складе.
Как показать, что на услугу очередь?
• Написать в тексте, что из-за высокой нагрузки и большого количества клиентов осталось только одно свободное время для консультации, в 19:00.
• Вывесить на сайте календарь, где отмечены занятое время или занятые дни. Например, на своих сайтах бизнес-тренеры вывешивают календари тренингов. И такая форма подачи полезна всем. Слушателям и организаторам это показывает востребованность тренера.
• Написать, что есть очередь. И если клиент оплатит заказ сейчас, то будет 3-м, 5-м или 12-м. Написать реальную информацию. Так делают автосалоны. Очень часто при заказе автомобиля ставят клиента в очередь на несколько месяцев, пока авто их комплектации будет готово.
Придумайте 5 ограничений для продажи вашего товара или услуги. Старайтесь не просто вводить ограничения, а найти убедительные причины. Почему завтра этой акции не будет? Почему это последний экземпляр? Почему завтра повышается цена?
