Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Нет, неправильно! Вообразите себя в роли решающего. Представьте, что на экране вашего компьютера высвечиваются числа: 99 долларов достаются распределяющему, а 1 доллар вам. Какую клавишу вы нажмете – «да» или «нет»?

Если вы похожи на большинство наших слушателей и руководителей корпораций, вы ответили твердым «нет». Оказываясь перед подобным выбором, большинство людей решает отказаться от одного доллара ради простого удовлетворения от мысли, что жадный распределяющий, который хотел заграбастать все остальное, не получит ничего. (На практике решающие, как правило, начинают соглашаться на предложенное распределение только тогда, когда оно достигнет соотношения 70:30. Значительно меньше людей выжидают соотношения 60:40. Большинство считает правильным распределение 50:50.)

А что, если бы на кону стояла гораздо большая сумма? Изменилось бы ваше решение? Большинство людей, обдумывая такой вариант, соглашаются с тем, что изменилось бы. Однако исследователи нашли подтверждение тому, что на самом деле многие не меняют своего поведения, даже когда разыгрываемая сумма увеличивается{44}. При распределении эквивалента 10-месячного оклада, решающие редко принимали разделение 90:10. Они начинали соглашаться при соотношении 70:30. Значительно меньше людей соглашались лишь с разделением 60:40, и почти все охотно принимали разделение 50:50.

Почему так происходит? Простого ответа ученые пока не дают, но, похоже, дело в том, что решающим просто невыносима мысль, что распределяющий может использовать их в качестве инструмента для собственного обогащения, даже если они получат за это один доллар. И они просто говорят «нет».

Когда же решающие обладают большим количеством информации о распределяющих, их решение может претерпеть изменение. Например, если решающие знают, что распределяющие заслужили свое положение, а не просто были назначены на такую «должность» благодаря случайности, то они часто соглашаются и на меньшее. Примечательно и то, что в случае, когда решающие – как женщины, так и мужчины, – знали, что в роли распределяющего выступает женщина, они требовали для себя большего за положительный ответ. И наоборот, когда мужчины и женщины распределяющие знали, что решающей выступает женщина, то они значительно сокращали ее долю{45}.

Представьте себе, какие последствия подобный настрой может иметь для переговоров. Понятия о честности, справедливости, обоснованности и даже поле партнера существенным образом влияют на готовность сторон пойти на соглашение и заключить сделку. Мудрыми переговорщиками следует считать тех, кто берет в расчет подобные соображения и придает своим предложениям форму решения проблем партнера, тем самым делая их более приемлемыми. Конечно, в некоторых ситуациях вы можете не обладать достаточной информацией, чтобы выработать самое подходящее предложение. О том, как поступать в таком случае, мы поговорим далее.

Один из самых больших вызовов в переговорах связан с асимметричностью информации, то есть когда ваш партнер обладает сведениями, которыми вы не располагаете. Например, довольно часто при покупке какого-либо товара продавец имеет такое преимущество перед покупателем в отношении конкретного продукта, в том числе он знает, чем именно мотивировано решение о продаже. Выходит, с рациональной точки зрения покупатель должен спросить: «Почему этот товар продается? Почему именно сейчас?» Давайте посмотрим, что произошло с Томасом, когда он захотел купить подержанный автомобиль.

В 1989 году, когда Томас получил место в Бизнес-школе Келлога, он решил вознаградить себя покупкой красного кабриолета Chevrolet Corvette. Производитель только что выпустил на рынок совершенно новую модель с шестиступенчатой ручной коробкой передач производства немецкой компании Zahnrad Fabrik Friedrichshafen AG (для краткости, ZF) – несомненно, вещь первой необходимости для любого нового сотрудника факультета!

Однако зарплаты научных работников – даже тех, кто зачислен в штат, – не слишком велики, и выбор у Томаса был ограниченным. Он мог позволить себе только подержанный автомобиль. Вместе с тем он знал, что станет покупать машину не старше нескольких месяцев, так как предыдущая модель оснащалась тяжеловесной коробкой передач – этот вариант его ничем не прельщал.

К счастью или к несчастью, Томас нашел красивейший экземпляр такого автомобиля: красный, с черным кожаным салоном и черным же откидным верхом – его любимая цветовая комбинация. И он потерял голову. Тут же вытащил из дома своего друга-автомеханика, и они отправились осматривать автомобиль: и под капотом, и под днищем, и во всех возможных местах, какие только пришли им на ум. И не нашли ни одного изъяна. Автомобиль выглядел просто безупречно, практически «с иголочки» и при этом стоил на 30 процентов ниже, чем новая машина.

В конце концов Томас спросил владельца, почему он продает такой красивый автомобиль после всего шести месяцев после покупки. Тот выглядел очень печальным. Он кивнул в сторону молодой леди, сидящей на крыльце, и сказал: «На следующей неделе моей дочери исполняется шестнадцать, и она начнет водить машину. Этот автомобиль слишком крутой для нее, но я сомневаюсь, что мне удастся отстоять его и усадить дочь за руль семейного универсала (Oldsmobile Custom Cruiser)!» Услышав такое объяснение, Томас, к превеликому удивлению своего друга-автомеханика, решил отказаться от покупки. Вы догадываетесь, почему?

В 1970 году вышла статья Джорджа Акерлофа «Рынок “лимонов”[11]: неопределенность качества и рыночный механизм». В ней автор описывает рынок, характеризующийся крайней информационной асимметрией: рынок подержанных автомобилей, на котором продавцы обладают значительно более точной информацией о качестве товара, чем покупатели. Поэтому если продавец готов принять предложенную цену, то покупателю следует сделать вывод, что качество автомобиля ниже, чем подразумевается при такой цене. В результате покупатели придерживаются старого принципа «качество на риск покупателя» и разумно не принимают во внимание цены на подержанные машины. Такой подход приводит к вытеснению с рынка прежде всего хороших автомобилей, а не плохих, что в свою очередь приводит к дальнейшему снижению цен и вытеснению хороших машин, пока на рынке не останутся одни развалюхи. Отсюда и название статьи.