к определенному вендору. Такое отношение выражается в хамстве, неуважении, пренебрежительном отношении к личности сотрудника. При малейшей оплошности, даже не по вине конкретно взятого человека, а в силу сложившихся обстоятельств, такой руководитель обрушит гром и молнию на голову провинившегося, вплоть до запрета посещения им торговой точки.
Естественно такое отношение отбивает желание продолжать трудовую деятельность, особенно у новичков. А со временем накопившийся негатив может нарушить ход дел и у опытного сотрудника.
Противостоять хамству бессмысленно. В такой ситуации деловые вопросы лучше решать со старшим продавцом или заместителем директора, так как они тоже страдают от такого «чуткого» руководства не меньше. В случае если этот магазин посещал действительно бессовестный мерчандайзер и не следил за ротацией пищевых продуктов, не наполнял полочное пространство, торговое оборудование содержал в ненадлежащем виде, или все перечисленное происходило одновременно, то магазин терпел убытки и его терпению пришел конец. Предвзятое отношение можно исправить только трудолюбием и строгим соблюдением регламента посещения торговой точки и восстановить доверие.
Глава 3. Мерчандайзинг от вендора
Promotion — это активное продвижение товара определенного бренда, в которое входит «переориентирование покупателя на продвигаемый бренд», продажи, мерчандайзинг по закрепленным стандартам и размещение POS-материалов.
В этой работе помимо навыка продаж необходимо применять умение договариваться и находить общий язык с продавцами, руководством магазина и конкурентами — такими же представителями других компаний-вендоров.
Лучше и легче всего работается промоутеру, который влюблен в свой товар. Он изучает его до мельчайших подробностей и становится экспертом в глазах клиентов, коллег и продавцов. Становится профессионалом, к которому можно обратиться в любой сложной ситуации, возникшей с товаром, как при консультации, так и в его работоспособности.
На своем веку я знавал таких людей, которые могли назвать количество отверстий в сетке мясорубки или сколько колец на шланге пылесоса. Можно было бы спросить: к чему бы это меряние шлангами? Так как двери открываются перед лучшими из лучших, то познания такого уровня идут из разряда «мое кунг-фу лучше твоего» и они всегда в конкурентной цене.
В процессе трудовой деятельности промоутер не должен создавать конкуренцию продавцу. Если продавец направляет к промоутеру покупателя, то и продажа должна совершиться на этого же продавца, за которую ему будут начислены бонусы. Если не соблюдать это простое правило, то о спокойной работе в этой торговой точке можно забыть. Быть абсолютно независимым представителем бренда невыгодно.
Мерчандайзинг от вендора есть продвижение продукции определенного бренда. Выделение его из общего товарного ряда среди других аналогичных товаров. Такой промоутер избавлен от совершения дополнительных продаж, как обычные продавцы, имеет более нормированный график и, как правило, его услуги оплачиваются лучше. Но и специалистом в своей области он должен быть первоклассным. Поэтому промоутеры в большинстве случаев это бывшие продавцы, которым вендор предложил сотрудничество, так как его представители не только занимаются размещением рекламных материалов и выкладкой, но и внимательно присматриваются к продавцам, отмечая потенциальных будущих коллег. Либо продавец сам нашел способ устроиться в такую компанию.
§ 3.2 Два вопроса: кто? и где?
Один из важнейших факторов успешной работы компании — присутствие на нужном месте нужного человека. Именно того самого, который справляется с поставленной задачей, мыслит широко и работает на перспективу.
Печально если управление в компании получает личность, преследующая только собственные интересы. Как правило, руководитель подбирает подчиненных под стать себе: с кем ему проще найти общий язык, кто его понимает с полуслова, адекватно с ним себя ведет (в рамках понимания адекватности этого руководителя) и выполняет поставленную задачу.
Вот и представьте себе, кем наводнит компанию руководитель, мышление которого ограничивается пословицей «я начальник — ты дурак». Правильно, такими же ограниченными личностями, которые не будут ему перечить, и на фоне которых его власть будет только крепчать (как ему будет казаться). А то, что компания скатиться на дно и лишится лучших сотрудников — такого руководителя волновать не будет. Он же решает здесь, кому быть или не быть, потому что живет по принципу — кто сильнее тот и прав. Компания для него — инструмент в достижении карьерных амбиций в лучшем случае, а то и просто источник наживы. И когда компания будет доведена почти до краха, этот руководитель её покинет на пике своей славы управленца, чтобы не портить свою карьеру банкротством целого предприятия, и пойдет на повышение как особо ценный сотрудник.
Это касается и рядового персонала продавцов, мерчандайзеров и промоутеров. Ответственный сотрудник с правильной мотивацией и желанием работать будет тянуть показатели компании вверх, а безалаберный — на дно.
Парадокс ещё в том, что при приёме на работу зачастую дается неверная оценка наемному персоналу. Естественно, угадать в 100 % кто есть кто невозможно. Но я сам видел, как харизматичные и многообещающие работники увольнялись одним днем, а неприметный продавец, при приеме которого собирался целый консилиум — брать его или не брать — перевыполнял показатели из месяца в месяц в дальнейшем.
Не знаешь, где найдешь, где потеряешь, но я видел, как нерадивые менеджеры по персоналу отказывали в трудоустройстве опытным работникам, а набирали людей по принципу наименьшего сопротивления с их стороны: «У нас молодой директор, поэтому мы не принимаем на работу людей старше двадцати семи…».
Для продавца помощь со стороны мерчандайзеров в выкладке товара, размещению ценников только на руку. А если к нему протопчут дорожку представители именитого вендора, то глаза продавца начинают гореть ярким огнем и желанием как можно быстрее улизнуть от серых двенадцатичасовых смен в дерзкую, целеустремленную и наполненную хрустом свежеотпечатанных купюр команду.
Если продавец внезапно решил, что он тут незаменимый сотрудник, то у представителей этих целеустремлённых команд могут возникнуть сложности в решении вопросов размещения дополнительных мест продаж, рекламных буклетов и прочих радостях. Им тогда придется сверх меры одаривать всех желающих и нежелающих всякими ручками, майками, флешками, чашками и прочим нужным барахлом, чтобы завоевать расположение, как к себе, так и для товара на полочном пространстве.
Продавец не должен забывать, что полка в магазине прежде всего предназначена для размещения на ней товара. Ему необходимо одергивать особенно зарвавшихся мерчандайзеров, желанию которых обставить товар рекламными листовками конца и края не видно. Поэтому между представителями и торговым персоналом равновесие ценностей и договоренности превыше всего.
§ 3.3 Ошибки промоутера и руководителя промоутеров
Ошибки руководителя промоутеров:
— выделение любимчиков среди сотрудников,
— непрофессиональная оценка ситуации — взаимодействия промоутера с — продавцами и конкурентами, возвеличивание себя,
— непрофессиональная оценка потенциала сотрудника,
— неумение договориться
