Ознакомительная версия.
Чтобы вас не воспринимали как человека, который «всего лишь продает газировку», или консультирует по вопросам развития бизнеса, или предоставляет юридические услуги (вставьте любую деятельность), правильно презентуйте свою работу. В этом вам поможет портфолио.
Портфолио – это подборка и описание ваших проектов. Оно выполняет несколько функций. Во-первых, портфолио показывает потенциальным клиентам ваш опыт и уровень профессионализма. Это его самое очевидное и понятное предназначение. Поэтому разместите свои работы в приемной, кабинетах и даже в кухне. Сделайте так, чтобы каждый посетитель постоянно натыкался на примеры того, что вы можете.
Во-вторых, портфолио помогает больше продавать существующим клиентам. Любой клиент, заказавший у вас товар или услугу, охотнее закажет еще одну, если его соблазнит ваше портфолио. А оно должно соблазнять! Грех не попытаться продать что-то еще существующему клиенту, но прямое предложение иногда выглядит как наглость, так почему бы не дать человеку просто полистать каталог ваших работ с продающими описаниями? Пусть он сам захочет купить что-то еще, а вы просто создайте для этого условия.
В-третьих, просмотр портфолио мотивирует вас самих. Очень важно иметь под рукой книгу своих достижений, которая в любой момент поднимет вам настроение и вдохновит на новые свершения. Когда все валится из рук и ничего не получается, самое время посмотреть на то, что уже сделано, и поднять нос выше.
Портфолио может быть сделано в виде:
• брошюры или альбома;
• раздела на сайте;
• электронной презентации;
• видеоролика;
• моделей продукта;
• готовой продукции.
К примеру, Наталья Сахнова сумела быстро получить должность директора по маркетингу с зарплатой 250 000 рублей, создав креативный сайт, на котором разместила свои резюме и портфолио. А дизайнер Чак Лей оформил все свои достижения в виде газеты, чтобы эффектно продемонстрировать, что он действительно хорош в своем деле.
Было бы хорошо сделать все возможные варианты презентации своего продукта, но это долго и дорого. Кроме того, каждый вид товара или услуги нужно представлять самым оптимальным способом. К примеру, если вы разрабатываете проекты зданий, вам лучше сделать не только текстовые описания и добавить картинки (рисунки и фотографии), но и объемные модели. Одна фотография построенного дома говорит больше, чем тысяча слов, а одна объемная модель – больше, чем тысяча картинок.
Портфолио создается и для клиентов (настоящих и будущих), и для себя: для мотивации, систематизации своей деятельности и опыта. Работа над созданием портфолио поможет вам лучше понять себя и оценить свой профессиональный уровень. Вы увидите, чего реально достигли, а чего вам не хватает, чтобы почувствовать себя экспертом и впечатлить клиентов.
Кроме портфолио в виде бумажного каталога с текстами и фотографиями или объемных моделей у вас должно быть веб-портфолио. Разместите электронный каталог своих проектов в блоге или на сайте, чтобы клиенты, журналисты, потенциальные партнеры и инвесторы сразу видели, с кем имеют дело.
Чем больше работ будет в портфолио, тем лучше для вас. Это вызывает доверие будущих клиентов. А вот с качеством не все так однозначно. Большинство клиентов не сумеют оценить качество ваших работ, а вот количество их обязательно впечатлит, поэтому вы спокойно можете размещать в портфолио неидеальные с вашей точки зрения работы.
Кроме того, если вы разметите в портфолио только самые лучшие работы, у клиента могут сформироваться завышенные ожидания к качеству продукта. Даже если он закажет эконом-вариант, он будет ожидать премиум-качества, потому что вы ему показали только самое лучшее. Так делать нельзя: разочарование клиента – это смертный грех для любого бренда.
Многие ошибаются, считая создание портфолио работой исключительно дизайнера. На самом деле это скорее работа продавца, чем дизайнера. Каталог с вашими работами нужно делать так, как делаются продающие каталоги товаров – они должны вызывать интерес, побуждать купить и подталкивать к действиям.
88 Демонстрация достижений
Я люблю, когда на меня обращают внимание. Но при этом я совершенно обычный парень.
Дэвид Бекхэм, человек-бренд
Иногда самых лучших специалистов клиенты обходят стороной только потому, что те не умеют себя пиарить и рекламировать. Это все равно что уметь готовить, но не уметь подавать на стол, то есть уметь делать, но не уметь найти тех, кто за это заплатит. Скромность в брендинге – это прямой путь в никуда. Вы должны убедительно демонстрировать свои достижения.
Для начала используйте официальные доказательства своей профессиональной компетентности: дипломы, сертификаты, лицензии, благодарности. У лучших профессионалов они есть. Люди привыкли, что в любой клинике, компании, личном офисе на стенах полно дипломов в красивых рамочках. Если их нет – это настораживает: что с вами не так? Не давайте повода для возникновения подобных мыслей. Есть дипломы и сертификаты? Разместите их на видном месте!
Разместили? Отлично! Пора вспомнить о том, что люди хотят видеть ваши реальные работы. Им нужно убедиться, что документы в рамочках не врут. С одной стороны, если у вас нет дипломов и сертификатов, вам не будут доверять, с другой – слов и бумажек все равно мало. Покажите реальные работы – создайте портфолио.
Новые клиенты всегда хотят знать, что о вас говорят старые. Разместите отзывы (на сайте, в блоге и т. д.). И не только от клиентов, но и от партнеров, инвесторов, даже сотрудников – от всех, с кем вы работали и чье мнение важно вашей целевой аудитории. Демонстрируя свои достижения, вы оправдаете высокую цену своих товаров и услуг.
Еще люди хотят убедиться в том, что вы реально такой крутой, как о вас говорят. Фотографии и видеосвидетельства о рекордах и участии в других крутых проектах помогут вам окончательно убедить клиентов в том, что вы гораздо круче, чем о вас говорят. Успехи ваших учеников и партнеров, свидетельства о том, что вы учились у самых крутых гуру, тоже докажут, что вести с вами дела – престижно и надежно.
Фотографии со знаменитостями покажут посетителю, что перед ними человек с широкими связями и хорошей репутацией. Если уж звезды с вами фотографируются, значит, отношения с вами не могут повредить имиджу. То есть вам можно доверять. Люди могут сколько угодно говорить: «Ой, на меня все это не действует. Я никогда не обращаю внимания на то, с кем человек общается, я сужу о нем только по поступкам», но это ложь. Мы часто судим о других по их кругу общения и знакомствам – с этим бессмысленно спорить.
Ознакомительная версия.
