Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Репутация партнера может помочь вам предсказать, какие действия он предпримет, и, что еще важнее, повлиять на вашу интерпретацию этих действий, а также мотивов, которыми они продиктованы{69}. Ориентируясь на репутацию, вы придаете смысл поведению партнера. Если он определяет вопрос как важный, то это может означать, с одной стороны, что он обменивается информацией в целях создания ценности, или же, с другой – что он стратегически обосновывает крупную уступку в одном вопросе в обмен на уступку в другом. Если при этом оппонент известен своей любовью к жестким методам ведения переговоров, то, вероятно, стоит интерпретировать его заявление о важности вопроса как предвестник того, что он будет притязать на большее. Ваш ответ на такое «откровение», однако, может быть совсем иным, если партнер известен своей ориентацией на создание ценности.

Опытным путем доказано, что репутация влияет на поведение людей в ходе переговоров. Например, в одном исследовании, в котором респонденты были поделены на пары, половине участников сообщили, что их партнер очень ловок в ведении переговоров с нулевой суммой{70}. Переговорщикам из другой половины пар не давали никакой информации о репутации партнеров. После начала переговоров, которые велись по ряду вопросов с интегративным потенциалом, испытуемые, чьи партнеры пользовались репутацией жестких переговорщиков, неохотнее делились с ними сведениями и острее реагировали на попытки собеседника контролировать взаимодействие. Примечательно, что переговорщики, не располагающие информацией о репутации партнеров, провели переговоры значительно лучше. Они оказались более эффективными в создании ценности, чем их товарищи по эксперименту, чьи партнеры пользовались репутаций любителей переговоров с нулевой суммой.

Как ни странно, респонденты с репутацией жестких переговорщиков добились значительно менее впечатляющих результатов, чем люди, о которых ничего не было известно. Как оказалось, репутация любителя переговоров с нулевой суммой – и соответствующие ожидания партнеров – перевешивали их умения вести переговоры. Это представляется особенно важным в свете того, что такой репутацией респондентов «награждали» в случайном порядке. На самом деле эти люди не отличались особенными способностями в ведении переговоров с нулевой суммой. Просто, узнав об их репутации, партнеры подходили к ним с другими ожиданиями и интерпретировали их поведение по-другому, что и привело к доминированию дистрибутивного поведения. Чтобы сохранить «паритет», партнеры сами начинали вести себя агрессивнее, ставить во главу угла притязание на ценность, хотя и не знали, что именно известно об их собственной репутации. Такой тип поддержания «паритета» привел к возникновению спирали дистрибутивного конфликта, в результате чего по окончании переговоров обе стороны оказались в менее выгодной позиции.

Чтобы репутация сыграла свою роль, должна существовать возможность будущего взаимодействия, даже если коммуникация ограничится единичными переговорами, как в описанном выше примере. Данная зависимость особенно наглядна, если представить себе переговоры с местным жителем и сравнить их с переговорами со случайно заехавшим странником. Когда переговорщики вступали во взаимодействие с «транзитными» партнерами (то есть людьми, которых вскоре потеряют из виду и больше никогда не встретят), они демонстрировали интерес в большей степени к достижению краткосрочных результатов, фокусировались на том, что можно получить сейчас, в результате чего взаимодействие приобретало черты более острой конкурентной борьбы. И наоборот, когда переговорщики контактировали с местными жителями, они были в большей степени готовы идти на краткосрочные жертвы ради получения дополнительных долгосрочных преимуществ. Для такого обмена, однако, требовалось, чтобы переговорщики были уверены в том, что их партнеры ответят «взаимностью» и тоже пойдут на краткосрочные жертвы ради получения неких выгод в долгосрочном плане, в неких будущих переговорах. В итоге повышалось также значение репутации сторон. Поэтому, когда это уместно, вы можете облегчать ход переговоров, подчеркивая долгосрочный характер вашего взаимодействия.

Очевидно, что репутация партнера формирует ожидания от переговоров еще до встречи с ним. Однако это не константа, репутация может меняться под влиянием вашего собственного опыта. Насколько сильно прежний опыт ведения переговоров с определенным партнером – как единичный, так и многократный – меняет ваши ожидания от будущего взаимодействия с ним? Иными словами, насколько сильно репутация зависит от переговорной истории?

Если есть будущее, обычно есть и прошлое. События, произошедшие во время предыдущего взаимодействия, могут оказать значительное влияние на события, которые произойдут во время следующей коммуникации. Переговорщики, которые в ходе предыдущих переговоров зашли в тупик, гораздо чаще – по сравнению с теми, кто достиг соглашения, – оценивают свои результаты как провал, переживают гнев и отчаяние и принимают решение в будущем придерживаться более остро соревновательной стратегии{71}. К чему в конечном счете приводят такие намерения? Оказывает ли влияние предыдущий опыт, если оба раза вы ведете переговоры с одними и теми же партнерами? А с разными? Коротко говоря, да! Предыдущий переговорный опыт (опыт срыва переговоров или достижения соглашения) влияет на будущие переговоры, даже если партнеры меняются.

Когда вы меняете партнера, исход текущих переговоров во многом зависит от ваших ожиданий – ожиданий сотрудничества или острой конкуренции{72}. Когда же вступаете в переговоры со старым партнером, то большее значение имеют не ожидания, а переговорная история. Если в ходе предыдущих переговоров вы зашли в тупик, то вероятность зайти в тупик и в следующий раз будет довольно велика. И наоборот, если в прошлый раз вы достигли соглашения, то высока вероятность, что вы достигнете соглашения и в будущих переговорах. Результаты исследований подсказывают, что итог предыдущего взаимодействия может быть важным фактором, который следует учитывать при принятии решения о сохранении или смене участников переговоров.

Именно в контексте взаимоотношений можно говорить о будущем переговорщиков, которое зависит как от переговорной истории, так и от репутации. Однако можно ли утверждать, что взаимоотношения представляют собой просто сумму репутации и истории? Или имеет значение что-то еще?