Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

В одном загородном поселке Подмосковья мы видели резиновые сапоги, дождевики и зонтики, которые в непогоду предлагают надеть посетителю перед экскурсией. Вот это полноценная забота.

Когда строительство достигает определенного этапа, наступает возможность показать само предложение (квартиры). На этой стадии включается следующий инструмент – демонстрационный этаж. Сейчас в России достаточно развита культура покупки квартиры при долевом участии на ранней стадии строительства. Это обусловлено и федеральным законом 214-ФЗ об участии в долевом строительстве, гарантирующим покупателю безопасность вложения денег. Но те, кто помнит период, когда замораживались стройки и люди оставались ни с чем, предпочитают покупать квартиры на более позднем этапе строительства. А чаще всего – после сдачи дома в эксплуатацию. В этом случае основная цель демонстрационного этажа – помогать продаже квартир с опережением строительства. Основная же задача – показать потенциальному клиенту продукт со всеми его преимуществами.

Демоэтаж, как правило, располагают на втором или третьем этаже дома. Демонстрационным должен быть именно этаж. Здесь вы показываете весь ассортимент – одно-, двух– и трехкомнатные квартиры. Это может оказать влияние на клиента и мотивировать его приобрести жилье большего размера. Например, человек рассчитывает купить «однушку». Заходит, смотрит, размышляет. Затем он попадает в двухкомнатную квартиру и понимает: эта дороже, но здесь ему комфортнее. Жилье с прицелом на будущее. Дальнейшая переориентация клиента – дело техники.

Демоэтаж должен быть грамотно оформлен. При входе на стенах размещают стрелки-указатели. Они показывают, где располагаются разные типы квартир и какова их площадь. Благодаря табличкам легко определить, что где находится, можно быстрее сориентироваться. Это очень удобно для менеджера, особенно новичка. Ведь проект может быть очень большим. Но уровень подачи продукта всегда должен быть на высоте.

Уже на этом этапе в квартире устанавливают двери. Во-первых, потому что этаж демонстрационный и требуется показать все преимущества продукта. Во-вторых, потому что мы говорим о комплексном подходе, значит, требуется показать клиенту законченный продукт.

В идеале, конечно, в демоквартире должна быть отделка, которую вы предлагаете при продаже. Если это сложно с финансовой точки зрения, то хотя бы побелите потолок и стены. Квартира будет выглядеть объемнее, станет восприниматься по-иному. Для покупателей, которые, прежде чем сделать выбор, хотят увидеть все своими глазами и пощупать своими руками, наличие отделки имеет большое значение.

Внутри квартиры на стене должна быть табличка (или плакат), отражающая суть предложения. Разместите на ней схему квартиры с указанием площади, напишите, какие комнаты и в какое время дня освещены солнцем. Каждую отдельную табличку можно посвятить какому-то техническому решению, его преимуществам, производителю. Помимо функциональной таблички разместите в квартире буклет о самом проекте. С его помощью менеджер сможет рассказать о микрорайоне (квартале) или о каких-то особенностях этого места. Также расположите на стене карту микрорайона (проекта) с указанием дома, в котором проходит показ квартиры. На этой карте менеджер продемонстрирует расположение дома относительно элементов социального быта – детских садов, школ, парков и т. д. Покажет, когда и где будут строиться другие дома.

Нас приглашают к себе многие российские застройщики. И мы всегда начинаем с аудита строительной площадки. В этой книге мы изложили основные позиции, по которым проводим проверку. Если вам важно наше мнение, мы можем приехать и посмотреть на вашу стройку. Результатом, как правило, являются рабочие решения, которые помогают продавать.

Шоу-рум представляет собой полностью обустроенную квартиру в построенном или строящемся доме. Главная цель шоу-рума – продать атмосферу будущего дома. Здесь становится неважным, реализуете вы готовые квартиры или долевое участие. При любом подходе шоу-рум выполняет свои задачи и помогает продавать. Наличие шоу-рума наглядно демонстрирует качество строительства, показывает эффективность планировочных решений, рисует красивую картинку в сознании клиента, формирует желание купить.

Количество квартир, оформляемых в качестве шоу-рума, может быть различным. Все определяется задачами, которые вы хотите решить при помощи этого инструмента, и бюджетом. Если одно из преимуществ вашего проекта – продуманная функциональная планировка квартир любого типа и вы хотите сделать на этом акцент, то оформляйте одно-, двух– и трехкомнатные квартиры по одной каждого типа. Если у вас осталось много трехкомнатных квартир, то оформляйте этот тип и показывайте все преимущества данного предложения. Если вы стремитесь подчеркнуть качество продукта, то достаточно показать его на примере одной квартиры наиболее популярного типа. Мы рекомендуем оформлять все виды квартир, и вот почему. В однокомнатной квартире легче продемонстрировать, как эффективнее организовать жизненное пространство на небольшом количестве квадратных метров. Двухкомнатная подходит для того, чтобы показать, как может проживать молодая семья с ребенком. Трехкомнатная квартира – подходящий вариант, чтобы предложить наиболее комфортный стиль жизни, когда у родителей своя спальня, у детей – своя, а гостиная представляет собой зону отдыха и общения. В любом случае обустройство шоу-рума должно соответствовать не только вашему видению, но и предпочтениям покупателя.

Опыт подсказывает, что показами в шоу-руме должен заниматься отдельный человек, который постоянно там находится. Этот менеджер спокойно рассказывает о квартире, демонстрирует основные преимущества этого проекта. Он не торопится в офис продаж, у него не разрывается телефон от звонков клиентов. Главная его задача – эффективно погрузить посетителя в атмосферу уюта, раскрыть продукт. Менеджер офиса продаж, чтобы не отрываться от рабочего процесса, может передавать клиента этому специалисту. Помимо демонстрации квартиры менеджер в шоу-руме следит за его чистотой и элементами создания соответствующей атмосферы для продаж.

Мы уверены, что режим работы шоу-рума по ряду причин должен соответствовать режиму работы отдела продаж. Во-первых, если его посещает клиент, вы не ограничиваете последнего, предлагая выбрать удобное для него время. Это своего рода сервис. Во-вторых, шоу-рум может служить площадкой для показа риелторами. В этом случае вы открыты для них и с легкостью принимаете входящий поток клиентов, поступающих из агентств недвижимости. В-третьих, шоу-рум может использоваться для объяснения риелторам особенностей вашего продукта. При большом потоке посетителей и ограниченном времени работы шоу-рума возникают накладки, что может создать некомфортные для людей условия. Индивидуальный подход – один из определяющих факторов при выборе квартиры, и таким образом вы его обеспечиваете.