Герман Симон - Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании

Ознакомительная версия.

179

Saul. J. Berman. Not for Free – Revenue Strategies for a New World. Boston: Harvard Business Review Press, 2011.

“Das nächste Google kommt aus China oder Russland”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 18, 2013, p. 22.

“Enthüllungsportal Mediapart bewährt sich im Internet”, Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 4, 2013, p. 14.

Краткий полезный анализ см.: Uzi Shmilovici, The Complete Guide to Freemium Business Models, TechCrunch. September 4, 2011.

ADAC Motorwelt. March 2013, advertising section from tema.

Письмо автору.

Отчет Starbucks за 2013.

Автор был членом совета IhrPreis.de AG.

Investor Relations Homepage von Priceline, ir.priceline.com.

Такие действия, возможно, стоит использовать только как маркетинговый ход для необычного продвижения своей услуги, но никак не для постоянной деятельности бизнеса. Хотя сегодня известны случаи постоянного использования такой стратегии. Алексей Иванов в своей книге «Волшебный пинок, или Как рекламироваться бесплатно» приводит такой пример: «Гениальный прайс-лист использовал лондонский ресторан The Little Bay несколько лет назад. Представьте, что в левой части меню, как и положено, вы читаете описание блюд. Возможно, оно подробнее и аппетитнее, чем в других ресторанах, но не более того. Настоящее маркетинговое волшебство представляла собой правая сторона меню. В чем же оно заключалось? В меню отсутствовали цены. Каждому клиенту предлагалось самому определить, платить ли ему 100 фунтов или 1 пенни. Человек оставлял в заведении ровно столько денег, сколько, по его мнению, стоили еда и сервис. Единственным исключением были напитки. Они предлагались по обычной цене.

Такой необычный прайс-лист стал лучшей рекламой для ресторана. Новость мгновенно расходилась по друзьям и знакомым. Только за один месяц – февраль 2009 года – в ресторане побывали 10 000 новых посетителей. О нем охотно рассказывали газеты, журналы, радио, телевидение на всех континентах планеты. В общей сложности в различных средствах массовой информации прошло более 30 репортажей, посвященных этому новатору в области общественного питания. Владельцу ресторана это не стоило ни пенса». – Прим. ред.

Eliot van Buskirk. “2 out of 5 Downloaders Paid for Radiohead’s ‘In Rainbows’”. Wired Magazine. November 5, 2007.

http://www.ryanair.com/en/investor/traffic-figures

www.slate.com/blogs/moneybox/2012/05/15/taxi_button_tipping.html, May 15, 2012.

“Wir müssen effizienter und produktiver warden”. Interview with Christoph Straub. Frankfurter Allgemeine Zeitung, January 30, 2012, p. 13.

Marco Bertini and John Gourville. “Pricing to Create Shared Value”. Harvard Business Review, June 2012, pp. 96–104.

Marcus Theurer. “Herrscher der Töne”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 20, 2013, p. 13.

“Apple’s Streaming Music Problem”. Fortune, April 8, 2013, pp. 19–20.

Цены по данным HBR.org на май 2014 года.

Vijay Krishna, Auction Theory. London: Elsevier Academic Press, 2009 and Paul Klemperer, Auctions: Theory and Practice. Princeton: Princeton University Press, 2004.

Axel Ockenfels and Achim Wambach. Menschen und Märkte: Die Ökonomik als Ingenieurwissenschaft, Orientierungen zur Wirtschafts – und Gesellschaftspolitik. Nr. 4, 2012, pp. 55–60.

Заявление на Международном автомобильном шоу во Франкфурте, сентябрь 2003 года.

Комментарий Георга Таке, генерального директора Simon-Kucher & Partners, который рассказал автору книги о своей беседе с Венделином Видекингом.

“Sportwagenhersteller Porsche muss sparen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, January 31, 2009, p. 14.

“Hoffnung an den Hochöfen”. Handelsblatt. February 12, 2009, p. 12.

The Wall Street Journal. June 12, 2009, p. B1.

Geoff Colvin. “Yes, You Can Raise Prices”. Fortune, March 2, 2009, p. 19.

“Congress Passes $2 Billion Extension of ‘Cash for Clunkers’ Program”. ABC News, August 6, 2009.

“Driving Out of Germany, to Pollute Another Day”. The New York Times. August 7, 2009.

Этот шаг напоминает слоган сети товаров для ремонта и обустройства дома Praktiker, которая предлагала «скидку 20 % на все – кроме корма для домашних животных». «Выгорание» – основная причина, по которой постоянные скидки 20 % Praktiker практически не оказали никакого воздействия на продажи (см. главу 10). Напротив, Hela редко предлагает скидки, поэтому скидка 20 % – особенно во время кризиса – оказалась крайне эффективной.

Frankfurter Allgemeine Zeitung. January 31, 2013, p. 11.

Produktion. April 23, 2012.

“Unter einem schlechten Stern”. Handelsblatt. March 20, 2013, p. 20.

Hermann Simon and Martin Fassnacht. Preismanagement. 3rd Edition, Wiesbaden: Gabler, 2008.

Klaus Meitinger. “Wege aus der Krise”. Private Wealth, March 2009, pp. 26–31.

“Industry Trends in a Downturn”. The McKinsey Quarterly. December 2008.

Julie Jargon. “Slicing the Bread but not the Prices”. The Wall Street Journal. August 18, 2009.

John Jannarone. “Panera Bread’s Strong Run”. The Wall Street Journal, January 23, 2010.

The Wall Street Journal, June 11, 2009, p. B2.

Глобальное исследование ценообразования охватило 2713 менеджеров из 50 стран.

Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study 2012. Bonn, 2012.

Oliver Heil. Price Wars: Issues and Results. University of Mainz, 1996.

Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study 2012. Bonn, 2012.

Roger More. “How General Motors Lost its Focus – and its Way”. Ivey Business Journal, June 2009.

David Sedgwick. “Market Share Meltdown”. Automotive News, November 4, 2002.

“GM is Still Studying the $100,00 °Cadillac”. Automotive News, May 17, 2004.

Shira Ovide. “Price War Erupts in Cloud Services”. The Wall Street Journal Europe. April 17, 2014, p. 20.

Presentation by the author: “How to Boost Profit Through Power Pricing” at the World Marketing & Sales Forum, Madrid, November 22, 2008.

The Wall Street Journal. April 27, 2005, p. 22.

“Be all-in, or all-out: Steve Ballmer’s advice for startups”. The Next Web, March 4, 2014.

Заявление Уоррена Баффета перед заседанием Комиссии Конгресса США по расследованию причин финансового кризиса 26 мая 2010 года.

Market Data Center. The Wall Street Journal, May 16, 2014.

Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 18, 2009, p. 15.

Hagen Seidel. “Praktiker: Es geht um 100 Prozent”. Welt am Sonntag. July 31, 2011, p. 37.

Bernd Freytag “Magische Orte”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. December 29, 2011, p. 11.

“Woolworth will zurück zu seinen Wurzeln”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. July 2, 2012, p. 12.

Lukas I. Alpert. “Uralkali Signs Potash Deal With China”. The Wall Street Journal. January 20, 2014.

“Uralkali bringt Aktienkurse in Turbulenzen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. July 31, 2013.

Lukas I. Alpert. “Uralkali Signs Potash Deal With China”. The Wall Street Journal, January 20, 2014.

Подробнее об этом см.: George Stahl. “Netflix Shares Sink 35 % after Missteps”. The Wall Street Journal, October 26, 2011, p. 15 as well as the Harvard Business School case study on Netflix. В 2014 году рыночная капитализация Netflix составила $5,5 млрд.

Dana Mattioli. “For Penney’s Heralded Boss, the Shine is Off the Apple”. The Wall Street Journal, February 25, 2013, p. A1.

The Wall Street Journal. November 17, 2011.

Credit Suisse. Global Equity Strategy, October 18, 2010.

Nathaniel J. Mass. “The Relative Value of Growth”. Harvard Business Review. April 2005, pp. 102–112.

“Viele Preiskriege basieren auf Missverständnissen”. Interview with Georg Tacke. Sales Business, January-February 2013, pp. 13–14.

Hermann Simon. Hidden Champions of the 21st Century. New York: Springer, 2009.

Hermann Simon. Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia. Frankfurt: Campus, 2012.

Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study, Bonn, 2011 and 2012.

Ознакомительная версия.