Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично

На что вы можете потратить свое время с наибольшей выгодой? Сколько времени вы потратили сегодня на маркетинг? Самая большая польза установления маркетинговых целей, связанных с конкретными тактиками, в том, что они заставляют вас создавать системы и стратегии, помогающие собрать воедино все мелкие элементы. Если вы соберете части, о которых большинство компаний даже не думает (например, количество клиентов по рекомендации), то крупные элементы встанут на свои места практически как по волшебству.

В главе 9 я предлагал вовлечь в маркетинг всю команду. Этот подход особенно полезен в свете ваших целей. Один из самых эффективных способов – установить маркетинговые цели, обеспечивающие участие каждого, и донести их до сотрудников. Процесс продажи или привлечения нового клиента по рекомендации обычно увенчивается успехом тогда, когда несколько человек совместно работали на результат.

Сформулировав свои цели, вы поймете, что они обладают еще большей силой, если вы руководствуетесь проверенными принципами системы открытого управления. Это комплексная философия управления и бухгалтерского учета. Один из ее принципов – определить ряд важных действий, способствующих достижению цели, и установить вознаграждение за выполнение этой работы.

Какая маркетинговая деятельность, при системной и последовательной реализации, ускорит достижение целей? Можете ли вы создать бонусный фонд и поощрять сотрудников, которые выполнили определенные вами виды деятельности? Они могут быть такими, как вы хотите. Не каждый сотрудник может совершить продажу, но каждый способен повлиять на то, чтобы ваши клиенты были довольны вашей работой. Дайте им возможность включиться в игру. Стимулируйте их к участию в процессе с максимальной отдачей.

Компания Visionpace, занимающаяся разработкой программного обеспечения, следует принципам системы открытого управления и часто связывает выплату бонусов сотрудникам с их участием в маркетинге. Например, программистам начисляются бонусные баллы за каждое сообщение для корпоративного блога. Для большинства людей мотивацией становится сам шанс выиграть. Задача в том, чтобы объединить победу и вклад в маркетинг, приносящий прибыль.

Владельцы малого бизнеса так заняты тяжелым трудом на благо своей компании, что практически никогда не рассказывают о блестящих долгосрочных перспективах. Если у вас есть конкретные представления о том, каких целей вы хотите достичь через год – или пять лет, – советую озвучить ваши ожидания публично. Пусть ваши текущие и потенциальные клиенты узнают о вашей главной цели, даже если вы пока понятия не имеете, как собираетесь ее достичь. По моему опыту, часто весь мир идет вам навстречу и помогает добиться результата, но только если вы рассказываете, чего хотите. Если вы компания малого бизнеса, то один из самых приятных моментов в том, что ваши клиенты и участники профессиональной сети объединяются, чтобы помочь друг другу добиться большего. Вот почему ваша история стоит того, чтобы ее услышали.

В бизнесе я часто действую импульсивно и поспешно, но когда рассказываю, к чему стремлюсь, появляются люди, готовые мне помочь. Так что расскажите всем, чего вы желаете.

Чтобы достичь маркетинговых целей, вы должны активно отслеживать прогресс в этой области. Не нужно становиться рабом цифр и показателей. На это ни у кого нет ни времени, ни нужды. Но стоит сделать большой постер и повесить его на стену, чтобы у каждого сотрудника перед глазами были ваши самые важные маркетинговые цели. Ваша маркетинговая диаграмма, которая позволит ежедневно наглядно показывать главное, текущие задачи и уже выполненные задачи, придает вашим маркетинговым целям фокус.

Основные индикаторы эффективности вашего маркетинга сводятся к привлечению и удержанию клиентов. Рекомендую создать систему показателей, которые основаны именно на этом.

Отслеживание вашего успеха не только помогает сосредоточиться и оценить прогресс, но и может стать инструментом выявления проблемных областей в вашей системе. Например, если вы генерируете множество лидов, но не многие из них становятся клиентами, возможно, у вас проблема с конверсией. Если вам удается назначать встречи с заинтересованными людьми, но они так и не становятся даже потенциальными клиентами, вероятно, вам нужно внести коррективы в стратегии рекламы и генерации лидов.

Вот три простых типа отчетов, которые большинство компаний могут создать в формате развернутой таблицы и использовать для отслеживания маркетингового успеха: коэффициент конверсии потенциальных клиентов в текущих, отчеты по генерации лидов, отчеты по конверсии.

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в текущих. Получается путем деления числа новых клиентов на число потенциальных клиентов, которых вы привлекли в результате генерации лидов. Например, если вы привлекаете 5 новых клиентов в месяц, а 47 человек участвовали в системе генерации лидов, скачав с сайта бесплатный отчет или ответив на вашу прямую рассылку, ваш коэффициент в этом месяце составит 5/47, или 10,6 %. Я знаю, что это упрощенные вычисления, но это очень простой способ оценить эффективность вашего маркетинга.

Практически любое ваше действие по продвижению бизнеса будет отражаться на этом показателе. А теперь, когда у вас есть эта цифра, сделайте ее своим боевым кличем. Поставьте себе цель улучшать этот показатель каждый месяц. Я не могу сказать, каким он должен быть в идеале: он значительно отличается в зависимости от компании и индустрии. Важно, что вы установили для себя ориентир. В дальнейшем нужно работать над его улучшением.

Отчеты по генерации лидов. Поскольку число лидов, генерируемых каждый месяц, – важный показатель для измерения эффективности вашей маркетинговой деятельности, рекомендую отслеживать число лидов из всех источников. Чтобы делать это максимально эффективно, необходимо присвоить определенный код отслеживания каждой вашей рассылке, рекламе или веб-адресу, которые вы используете для продвижения.

Создайте таблицу с указанием каждого возможного источника и учитывайте лиды, сгенерированные каждым из них. Не забывайте спрашивать у потенциальных клиентов, откуда они о вас узнали. Это необходимо, чтобы собрать данные о самых эффективных источниках продвижения и медиаплощадках и понять, куда вам лучше всего вкладывать деньги.