Ознакомительная версия.
Продажа подавляющего большинства новых продуктов является результатом искусственно созданного спроса. Но спрос не может быть создан на ровном месте. Он должен опираться на те скрытые желания, которые пока что спят в психике человека. На основе карты этих желаний и должна строиться как конкретная бизнес-стратегия, так и маркетинговая теория в целом.
Глава 2
Логика потребителя
Анализ ситуации на рынке товаров и услуг показывает, что время слабых брендов, ненужных потребителю, заканчивается. Заканчивается время популярности марок, которые не смогли заинтересовать человека. Бренды, бывшие иконами маркетологов еще несколько лет назад, уходят с рынка b2c. Но как заинтересовать потребителя, если он давно уже сам не знает, чего еще ему хочется, если каждый высказанный им запрос уже удовлетворен? Ответить на этот вопрос можно, только если удастся понять логику потребления и выбора продукта на брендированном рынке. Нам нужно внимательно рассмотреть особенности развития рынка не с точки зрения пожеланий маркетологов, а с точки зрения самого потребителя. С точки зрения маркетинга рынок, на котором представлено 5 марок, не отличается принципиально от рынка, на котором присутствует 100 марок. Различие между ними существует только в голове человека, который выбирает и принимает решение о покупке. И это – самое важное, так как именно представления потребителя определяют, откроет он свой кошелек или нет.
Мы знаем, как не любят думать об абстрактных вещах большинство предпринимателей и топ-менеджеров, как не нравится им изучать то, что кажется им не имеющим отношения к бизнесу как к процессу извлечения прибыли. Но универсальных рецептов не существует, каждая рыночная ситуация уникальна, и сейчас думать просто необходимо. Думать, сопоставлять факты и анализировать ситуацию. Мы же даем вам предмет для осмысливания.
2.1. Что хочет потребитель?
В настоящее время ключевым вопросом бизнеса на рынке b2c, рынке, ориентированном на конечного потребителя, является не вопрос, что новое можно придумать, и не вопрос, как продать, а вопрос, что произвести, чтобы это было востребованным. Будет ли востребован предлагаемый товар? Ответ на этот вопрос является ключевым для дальнейшего развития бизнеса. Предприниматели же до сих пор просто пытаются придумать что-то новое, а потом как-то это новое продать, не думая о том, нужно ли это кому-нибудь…
Как уже было сказано много раз, потребитель всегда покупал не продукты, но решение своих проблем, не сверла, но отверстия в стенах, не мыло, но чистоту, не одежду, но стиль и красоту. На более ранних этапах развития рынка потребитель за счет того, что предложение не было чрезмерным, сам формулировал свои стереотипы, которые основывались на понимании им своих проблем, которые он мог решить через потребление. Но рост предложения привел к тому, что потребитель теперь вынужден не просто сформулировать свои выгоды от потребления, но делать это точно и конкретно. То есть, например, не просто одеться красиво, но одеться настолько красиво, чтобы стать сексуально привлекательным субъектом, не просто вкусно поесть, но поесть вкусно и полезно. Не просто приобрести любой автомобиль для комфортного передвижения, но строго определенный комфортный автомобиль, по которому можно судить о личности обладателя.
По мере роста количества предложений на рынке причины потребления выходят за рамки осознанной необходимости в продукте и начинают опираться на иные потребности человека. Этот принцип очень любят приводить сторонники теории иерархичности потребностей Абрахама Маслоу:[4] человек удовлетворил потребность в еде – его стала интересовать безопасность, далее возникает потребность в удовлетворении потребностей, расположенных все выше и выше на соответствующей шкале. Однако в реальной жизни все происходит совсем не так прямолинейно. Что касается физиологических потребностей, – действительно, эти потребности удовлетворяемы.
Но любой рынок, на котором присутствует более чем один игрок, опирается не на биологические потребности выживания, и причины потребления здесь другие, да и расположены они совсем не иерархично. При удовлетворении биологических потребностей, точнее, без явной и насущной угрозы их неудовлетворенности, опасной для жизни индивида, включаются уже потребности, которые отвечают не за выживание, но за эффективную жизнедеятельность. Например, человеку, блуждающему по лесу несколько дней подряд, все равно, что есть, лишь бы выжить. Но человек, у которого не стоит проблема выживания, не станет есть все, что попало, он будет выбирать то, что, на его взгляд, вкуснее, или дешевле, или полезнее. Или, допустим, для человека, сильно опаздывающего на очень важную встречу, не имеет значения, на чем добраться до пункта назначения, лишь бы добраться. В то же время, если у него есть резерв времени, он будет выбирать: или как ему комфортнее добраться, или как быстрее, или как дешевле.
По мере развития рынка логика потребителя при принятии решения перемещается в другую сферу, в область его внутреннего мира со своими потребностями, мотивами, комплексами и предпочтениями. Потребитель перестает думать о том, что его потребности должны быть удовлетворены в принципе, он начинает думать о том, КАК именно они должны быть удовлетворены. В сознании человека происходит переход от потребностей выживания к потребностям эффективной жизнедеятельности. И подчас, невзирая на бездарную рекламу и невнятный месседж,[5] он все-таки присваивает маркам, которые представлены на рынке, свои оценки: это позволит добиться привлекательности, а это – позаботиться о том, кто мне близок. Только благодаря такому подходу товары и выживают на рынке потребления. Но надо понимать: потребитель, как правило, присваивает свои оценки стихийно, они не запрограммированы изначально. Значит, он может от них отказаться. А что в итоге? Бывший некогда популярным продукт уходит с рынка.
Потребитель хочет потреблять, он хочет, чтобы назначение всех продуктов, которые существуют на рынке, было ему понятно. Тогда у него не будет сложного выбора из нескольких неясных ему альтернативных вариантов. Однако практически никто не дает ему то, что он хочет. Потребитель хочет составить стереотип и воспользоваться им при выборе. Вместо этого его пичкают красивыми картинками и «эмоциональной» рекламой, то есть рекламой ни о чем. Пора разорвать этот замкнутый круг.
2.2. Классификация рынков
Найти именно ту идею, которая была бы значима для потребителя, и уже на ее основе создать бизнес-идею – очень сложно. Процесс поиска опирается на знание критериев выбора потребителя на каждом конкретном рынке, в каждой конкретной ситуации потребления. Ведь когда перед потребителем стоит огромный выбор, его логика намного сложнее, чем в том случае, когда он выбирает всего из двух товаров или марок. Следовательно, на каждом рынке у потребителя возможны принципиально различные предпочтения. Но тенденция для нас достаточно прозрачна: так как рынки постоянно развиваются, выбор потребителя постоянно претерпевает изменения, потребитель постоянно детализирует свои предпочтения. Следовательно, рынки постоянно дробятся, разбиваются на сегменты, а глобальные бренды с товарами общего назначения ослабляют свои позиции.
Ознакомительная версия.
