Здесь к месту сказать, что на территории стран бывшего Советского Союза принято считать, что человек, разбирающийся в продажах, должен быть очень особенным.
Лучше, если он будет Джином-из-бутылки или Стариком Хоттабычем. Вот не было до него в организации никаких продаж, и тут вдруг пришел ОН.
Великий и могучий.
Рванул из бороды волосок…. – и предприятие немедленно начало процветать.
Ввиду того, что "руководителю проекта" я был представлен в качестве такого человека, который, кроме всего прочего, пришел что-то предложить, он, пользуясь своим статусом "руководителя проекта", начал задавать мне вопросы, основной целью которых было выяснить, действительно ли я являюсь "Тем-самым-Стариком-Хоттабычем".
Порядка сорока минут ушло на то, чтобы объяснить, что в основе технологий моей работы лежит не яркое и запоминающееся явление чудес народу, а упорядочивание маркетинговых и управленческих процессов, в соответствии с которыми входящий поток Клиентов появляется в результате какой-то направленной деятельности.
После того, как романтический ореол рассеялся, у меня появилась возможность задать руководителю проекта парочку вопросов, поставивших его в тупик
1. Какова ежемесячная выручка.
2. Каковы ежемесячные расходы.
Ввиду того, что ответы на эти сложные вопросы в организации знал только Главный Бухгалтер, место "Руководителя Проекта" в переговорной занял он.
После короткого знакомства и обмена любезностями переговоры опять начались в немного неожиданном для меня русле:
Главный Бухгалтер осведомился, кто я такой и стоит ли ему отвечать на мои вопросы.
Не удовлетворившись положительным ответом, Главный Бухгалтер решил, что он вправе продолжить допрос, целью которого, вероятнее всего, было выяснить, насколько мой серый образ соответствует образу Великого ЕГО, ПРОФЕССИОНАЛА в организации продаж.
В ходе этого диалога мне так и не удалось получить ответ на вопрос, какова ежемесячная выручка, зато в моем распоряжении через какие-то сорок минут оказались следующие сведения:
1. Ежемесячные расходы организации составляют 2–2,4 млн. рублей.
2. Из этой суммы арендная плата за помещение составляет 300 ООО рублей.
3. 400 тысяч в расходах составляют материалы, необходимые для оказания процедуры.
4. Оплата интернета и телефонии составляет примерно 60 ООО рублей, в составе пакета подключено 8 телефонных линий.
5. Штатное расписание составляет 15 человек.
6. Из этих пятнадцати человек в непосредственном оказании услуги задействовано 4 человека: Два врача, специалист, управляющий прибором и специалист, обслуживающий прибор.
7. Для того, чтобы произвести одну процедуру, необходимо использовать расходных материалов на 1900 рублей.
Получение ответа на вопрос номер 7 далось мне очень тяжело.
Примерно 30 минут из 40 минут переговоров вместо того, чтобы ответить на вопрос: "на какую сумму необходимо использовать расходных материалов для производства одной процедуры", Главный Бухгалтер мне сообщал, что себестоимость процедуры составляет 3000 рублей.
Попытки вернуть специалиста к ответу на вопрос, который мне хотелось бы получить, постоянно возвращались к встречному вопросу: "понимаю ли я, что такое себестоимость".
Собственно говоря в том, что Главный Бухгалтер, вместо ответов на простые вопросы дает не относящиеся к ним ответы нет ничего удивительного.
Во многих организациях на территории бывшего Советского Союза Главный Бухгалтер часто имеет большую власть, чем собственник бизнеса, а тем более наемный Генеральный или Коммерческий директор.
Несмотря на некие сложности коммуникации, вся необходимая для аудита информация была получена.
В конце переговоров Главный Бухгалтер немного смягчился и поведал по большому секрету, что по его расчетам, этому предприятию нужно обслуживать 4–5 Клиентов в день, чтобы выйти в точку безубыточности.
В общей сложности, на эти переговоры ушло порядка трех часов.
Итак, начнем наш микроаудит:
Этап первый. Выпишем все данные, которые стали нам известны в результате переговоров:
Проведем несложный расчет того, будет ли окупаться предприятие в соответствии с точкой зрения Главного Бухгалтера, если появившиеся откуда ни возьмись 24 Клиента в день будут готовы отдать 4000 рублей в обмен на нужную каждому живому существу медицинскую процедуру.
Если организовать работу в две смены с учетом выходных дней, то в месяц будет оказано 24 × 30= 720 процедур, а валовая прибыль с одной процедуры составляет 2100 рублей.
Таким образом, будет заработано 1512000 рублей. Отнимаем от этой цифры сумму ежемесячных постоянных расходов и получим 488 000 рублей "чистого убытку".
Таким образом, информация от Главного Бухгалтера о выходе на точку безубыточности предприятия при оказании 4–5 процедур в день была ошибочной, или была сознательно искажена.
Несложно себе представить, насколько верным может быть управленческое решение, принятое на основе этих данных.
Позвольте, скажете Вы. А если мы будем вести расчеты, исходя из цены процедуры в пять, а не в четыре тысячи рублей?
Действительно. Так получится немного лучше: 232 ООО рублей условной прибыли в месяц.
Почему я называю эту прибыль условной? Потому что в современном мире 24 человека, желающих отдать свои 5000 рублей, не появятся в дверях предприятия просто так.
Разве что пост Комдира на этом предприятии будет занимать ОН.
Великий и могучий Хоттабыч, в окладистой бороде которого будет содержаться нужное количество волшебных волосков.
Если Хоттабыча нанять не удастся, то прийдется вкладывать какие-то деньги в продвижение, и, прежде чем это делать, разумно рассчитать себестоимость продвижения.
При расчете себестоимости необходимо помнить, что нам надо выйти в точку безубыточности за три месяца, поэтому не все маркетинговые инструменты могут быть нами использованы.
У нас остается всего два рекламных источника, позволяющие получить входящие звонки от Заинтересованных Потенциальных Клиентов быстро.
Вот эти источники:
– Телевизионная реклама в формате телемагазина.
– Продвижение сайта с оплатой за звонок.
Телевизионная реклама на первом этапе не подходит нам ввиду того, что для запуска подобной рекламы необходимо 1,5 – 2 месяца.
Стоимость контакта с потенциальным потребителем для медицинского бизнеса при использовании этого маркетингового инструмента составляет 1500 рублей. Очевидно, что при начальном соотношении доходов и расходов в цене услуги окупить этот инструмент будет непросто.
Гонорар специалистов, занимающихся продвижением сайтов с оплатой за звонок, сегодня начинается сегодня с 800 рублей за штуку и может быть снижен при оплате значительного объема.
