Использование обобщенных слов.
Можете отметить противоречие предыдущему утверждению. Ничего страшного, расшифровываю свое сообщение. Когда вы используете слова, предполагающие множественное толкование клиентом, вы побуждаете его прошлый опыт конструировать субъективную картину в соответствии со значимыми переживаниями клиента. То есть из блоков информации, которые вы сообщаете, бессознательное делает свои выводы, оно постоянно интерпретирует обобщенные слова в соответствии со своими прошлыми воспоминаниями. (Немного тяжеловато для понимания, но держитесь, тяжело в учении, легко в бою.)
Скажите, что вы представляете, когда я говорю «дружба»? Какая картинка возникает у вас в голове? Какие ощущения? Или какие воспоминания приходят вам на ум при слове «дружба»? (Если вы скажете, ничего подобного со мной не происходит, при слове дружба я представляю белый лист бумаги, на котором написано «дружба», значит дружба для вас действительно – белый лист бумаги. А если вы скажете, что вы ничего не представляете, можно сделать вывод, что свойственная всему человечеству психическая функция – представление – не свойственна вам.)
Ну так что, какие переживания?
Кто-то может представить себя рукопожатие, кто-то – праздничное застолье, кто-то – письмо лучшего друга, кто-то – конкретное лицо, кто-то – поход в лес и так далее.
К чему я веду? Говоря абстрактными терминами, вы побуждаете клиента создавать внутренние субъективные картины именно из тех блоков – переживаний – образов – эмоций, которые наиболее значимы для клиента, значимы как для его бессознательного, так и для сознания. Здесь необходимо дополнительное умение. Говорить абстрактными терминами – все равно что говорить метафорами. То, что я сейчас вам объясняю [а кому-то повторяю), называется Милтон-модель, по имени величайшего психотерапевта всех времен и народов Милтона Эриксона. Он в свое время создал новое направление в практике внушения. Это направление он никак не называл, а его ученики и приверженцы дали ему имя эриксонианский гипноз. Он обладал гениальной способностью незаметно для человека воздействовать на него, используя элементы окружающей обстановки, языковую культуру и так далее. Но это высший пилотаж. Не каждому дано быть космонавтом. (Хотя, «если очень захотеть, можно в космос полететь».)
Имеется в виду психическое заражение, эмоциональное. Крайними проявлениями данного феномена являются паника, стихийные выступления толпы. Люди подчиняются эмоциональному настрою толпы, общему поведению. Одна женщина рассказывала мне, что однажды она болталась по Финляндскому вокзалу, ожидая свою подругу. Вдруг по громкоговорителю объявили что-то, и большая группа людей ринулась на перрон, они бежали, их было много, к ним подключались другие. Моя знакомая, повинуясь силе толпы и не отдавая себе в этом отчета, ринулась за ними, пробежала несколько десятков шагов и… Наконец-то разум восторжествовал, она опомнилась и поняла, что бег толпы настолько завлек ее, что она буквально заразилась общим настроением спешки. Разумеется, я привожу крайние примеры заражения. Сразу упреждаю реплики критично настроенных читателей. НЕТ. Со здоровьем, имея в виду психическое состояние, у этой женщины было все в порядке. Это точно. (Я проверял.)
Все дело в способности поддаваться заражению. Кто-то из нас более заражаем, кто-то менее. Причины данного явления достаточно глубоки. Если вспомнить время, когда мы все были кроманьонцами, а может даже неандертальцами, то мы можем представить себе стадо, стаю людей. Во главе вожак. Он сильный, умный, знающий, решительный. Благодаря его способности принимать решения стая может выжить в критических ситуациях. Его действия могут быть непонятны для толпы, потому что он смотрит на шаг, а то и на десять шагов вперед, предугадывая поведение диких зверей, нападающих на поселение, или стихии, сметающей все со своего пути. Для объяснения и уговоров времени нет, надо действовать решительно, также необходимо, чтобы каждый делал именно то, чего хочет вожак, шел туда, куда последний направляет. А времени мало. Тогда он овладевает вниманием и волей стаи одним призывным криком, побуждая делать то, что делает сам. Если вожак убегает, все бегут за ним, не пытаясь спрашивать у него, зачем и куда. Иначе смерть. Причина заражения – биологическое выживание человека как вида.
Заражение основывается на эмоциях и желаниях. Посмотрите, как играют дети. Игрушек много. Но вот кто-то берет куклу, второму ребенку тоже хочется куклу, третий также находит куклу, а четвертому не достается. Начинается рев, плач, спор, чья это кукла. Но вот кто-то из них решает покататься на горке, второй бросает куклу и тоже забирается по ступенькам, третий и четвертый за ними. Вот они весело катаются, куклы валяются в песочнице и тот, кому не хватило куклы, уже давно забыл об этом. Куклы сейчас никому не нужны, всем нужна только горка. Дети постоянно в контакте, они общаются. Вторая причина заражения – необходимость общего группового поведения.
Вы рассказываете о своем продукте клиенту, рассказываете живо, с вербальными иллюстрациями, примерами. Вы буквально насыщены эмоциями и они льются из вас так, что клиент не может не впитывать их, не заражаться ими. Постепенно темп беседы увеличивается, количество вопросов со стороны клиента растет. Он начинает рассказывать о своем бизнесе, не так официально, как в начале встречи, а с задоринкой, с каким-то блеском в глазах. Вы становитесь эмоциональными друзьями, конечно, ненадолго, но в этот момент ваши эмоции настроены в унисон.
Насколько часто заражение распространено в повседневной жизни, настолько же часто оно используется, думаем ли мы об этом или нет, в продажах. Эмоциональное заражение крайне эффективный метод оказания влияния на клиента. (И очень простой. Для этого вам необходимо иметь сумасшедший блеск в глазах и постоянно бегать вокруг стола, сметая все на свое пути. Будьте уверены, через какое-то время клиент тоже побежит – за сотрудниками службы безопасности или за санитарами скорой психиатрической помощи.)
Эмоциональное заражение – крайне эффективный метод оказания влияния на клиента. И очень простой. Для этого вам необходимо иметь личностную силу. Кто более всего склонен заражать? Харизматические личности.
И под конец этой главы, да и книги в целом я хочу обратить ваше внимание на те характеристики, которые определяют возможность быть харизматичным, на те качества, которые я призываю развивать ежеминутно, попутно с овладением технологий продаж:
1. Высокий уровень личностной энергии.
