class="p1">Практика деловых переговоров в Италии мало чем отличается от норм большинства европейских стран. Для того, чтобы завязать деловые отношения, часто бывает достаточно обмена официальными письмами с коммерческими предложениями. Популярны и услуги бизнес-посредников. В этом качестве успешно работает Итало-российская торговая палата. Она была создана когда-то под впечатляющий фиатовский проект в Тольятти, а затем через нее заключили множество удачных контрактов.
Итальянцы экспрессивны, эмоциональны, общительны и не в состоянии построить ни одной фразы, если связать им руки. Но основные правила деловой этики соблюдаются ими неукоснительно.
Итальянцы очень ценят интерес к своей стране как к родоначальнице многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и демонстрация знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности. Собственно, уважение к чужой культуре – залог успеха любых международных переговоров. Но без специальной подготовки не всегда понятно, что именно надо уважать. В случае с Италией это совершенно очевидно: она так насыщена шедеврами, что многие столетия безостановочно экспортирует их и останавливаться не планирует. Для нас с вами дело даже не в Gucci, Bulgari, Smeg, Lavazza и итальянском дизайне почти всех современных автомобилей, а в итальянской подготовке многих поколений русских художников, литераторов, артистов и итальянских профилях русских святынь. Санкт-Петербург, например, почти полностью построен по итальянским проектам. И московский Кремль.
В Италии почти все говорят на итальянском. Итальянский язык также является официальным в Швейцарии, Сан-Марино, Ватикане и некоторых округах Хорватии и Словении. На нем говорят 65 миллионов человек во всем мире, что, в общем, не так много.
Зато он является пятым по популярности среди преподаваемых иностранных языков в мире. Видимо, в этом есть заслуга оперных певцов. Как говорят специалисты, итальянский не слишком сложен для изучения: относится к группе романских языков, имеет множество связей в своем лексиконе с латынью. И при этом потрясающе красиво звучит: хоть в песнях, хоть в перебранках. Главное – освоить произношение.
В регионах распространены диалекты, которые также имеют латинские корни. Основными языками, появившимися в стране благодаря иммиграции, являются испанский, албанский, румынский, венгерский и цыганский. Английский, к сожалению, на полуостров так и не проник. Или к счастью.
Италия, свернувшаяся в клубочек вокруг Ватикана, – в основном католическая страна, однако и ее затронула современная тенденция разнообразия религий: появляется все больше религиозных верований и практик. Среди религиозных меньшинств наиболее распространен ислам, далее – православие, протестантизм, буддизм, сикхизм и иудаизм.
В Италии много потрясающих воображение церквей. Не важно, вошли ли вы в итальянский собор как в музей или по его прямому назначению, убедитесь, что одеты соответствующим образом (шорты и одежда без рукавов не допускаются), не пользуйтесь мобильным телефоном.
Обычные часы работы крупного бизнеса – с понедельника по пятницу, с 08:30 или с 09:00 до 18:00 или 18:30, с одним или двумя часами перерыва на обед.
Для усиления продуктивности итальянцы обычно предлагают проводить переговоры вне офиса: неофициальная обстановка способствует сглаживанию возникающих противоречий и дает возможность более свободно высказывать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать недовольство. В итальянском ресторане за неспешным обедом – от антипасти и ньокки до дольче, эспрессо и джелатто (а он вполне может длиться часа три) – действительно можно решить практически любые вопросы.
При первой встрече с кем-то обычно пожимают руки. В случае если партнеры давно знакомы, итальянцы приветствуют их поцелуем в обе щеки (сначала в левую). Встречаясь и уходя (будь то друзья или незнакомцы), желают друг другу «доброго дня» или «доброго вечера». В ходу и краткое «чао!»
Представляйтесь всегда своим полным именем. Регалии требуются только в очень специфичных ситуациях. Если вы знаете чей-то титул, используйте его при обращении. Если не знаете, обращайтесь по фамилии, с общим «синьор» или «синьора». Помните, что в Италии нет такого понятия, как «групповое приветствие», – пожимайте руку каждому индивидуально, когда встречаетесь и когда уходите.
Итальянцы проводят переговоры вне офиса: в ресторане за неспешным обедом действительно можно решить практически любые вопросы.
Если вы прислушались к совету и уже овладели основами итальянского языка, то знаете, что есть два способа обращения: формальный Lei – «Вы» – и неформальный tu – «ты». Само собой разумеется, что на деловой встрече неформальный вариант возможен только в том случае, если вы хорошо знаете своих партнеров и имеете с ними личные отношения. Построение тесных отношений – это и есть ключ к ведению бизнеса в Италии.
Обменяйтесь визитными карточками после формального представления; уделите достаточно времени тому, чтобы изучить содержимое поданной вам визитки, прежде чем убрать ее. Партнеры оценят, если ваша визитка переведена на итальянский язык.
Подарки лучше дарить в ответ, после вручения презента вам. Желательно, чтобы ваш подарок имел логотип вашей компании.
Не удивляйтесь, если во время деловых встреч ваши итальянские коллеги говорят одновременно или перебивают друг друга. Это общая черта итальянского стиля общения. Итальянцы открыты, любопытны, довольно непосредственны и вполне терпимы к чужой ментальности и манерам. Они будут прощать вам опоздания, забывчивость и случайные ошибки, но они не склонны закрывать глаза на высокомерие и грубость. А еще они недовольно смотрят на тех, кто жует жвачку на публике.
Зрительный контакт должен быть прямым: именно так итальянцы проявляют свой интерес. Не удивляйтесь, если ваши итальянские коллеги окажутся гораздо ближе к вам, чем вы ожидаете.
Построение тесных личных отношений – ключ к ведению бизнеса в Италии.
Итальянцы известны тем, что используют самый разнообразный и красноречивый язык тела по сравнению со всеми европейскими нациями. Итальянцы, в отличие от англичан и немцев, не склонны сдерживаться: им свойственно выражать несогласие и вести эмоциональный, но конструктивный спор во время встреч и переговоров.
Итальянские бизнесмены предпочитают, чтобы переговоры вели люди, занимающие примерно равное положение в своих компаниях. При таком паритете стороны чувствуют себя гораздо свободнее, а значит, переговоры проходят более продуктивно. Статус и иерархия учитываются не только при ведении бизнеса, но и во всех сферах итальянского общества. Особое уважение принято проявлять к пожилым людям и тем, кто занимает руководящие посты.
Итальянские мужчины восхищенно и с уважением относятся к женщинам, особенно красивым. Впрочем, в этой стране вообще развит культ красоты.
Основные табу в общении с итальянцами довольно стандартны. В разговоре лучше не затрагивать темы политики, мафии, частных семейных проблем, личных доходов. Кроме того, итальянцы обычно испытывают дискомфорт, если при них начинают рассказывать непристойные анекдоты. Кино, спорт, искусство, путешествия, мода, напротив, станут удачными темами для обсуждения.
