решение Ваших конкурентов, или барьеры входа на рынок к потенциальному клиенту могут быть гораздо выше, чем Вы предполагали или выше уровня, когда заплатив плату за вход на новый рынок у Вас остается возможность заработать.
Важно чтобы планируя, Вы были уверены: да, на нужный рынок Вы выйдете без проблем, Ваше предложенио одно из лучших на рынке, и уверены что можно много заработать без высоких рисков много потерять или катастрофически потерять весь Ваш капитал.
Если решение не лучшее (не одно из лучших на рынке), то затраченные на рекламу и продвижение сервиса деньги будут потеряны.
Для продвижения решений планируется рекламный бюджет, но на неразвитом рынке можно часто столкнуться с неэффективной рекламой в сми равно как и неэффективной наружной рекламой.
Пока работает реклама — Ваш бизнес растет.
Если Вы уверены в том что у Вас одно из лучших решений на рынке и нет проблем на этот рынок выйти, не потеряете много работая (некритический уровень рисков, нет катастрофических последствий), то можно планировать открытие бизнеса дальше.
Если Вы четко не знаете, будет Ваше решение лучшим (одним из лучших), нет ли запретительного уровня барьеров входа на рынок (например, законодательных требований, лицензирование и тп) то лучше остановиться и не потерять Ваш капитал из-за ненадежной схемы бизнеса или заманчивых перспектив много заработать, но и перспектив много или катастрофически много потерять.
1.6 Оценка маркетинговых рисков
Если Ваш план маркетинга позволяет создать лучших на локальном рынке (один их лучших) сервис, товар или работу — у Вашего бизнеса явно сильные преимущества, то необходимо исключить вероятность критически значимого уровня потерь, или катастрофического уровня: потерь больших денег или всего капитала.
Для этого есть много методов оценить надежность маркетингового плана:
— анализ 5ти сил Портера (five's Porter forces)
Этот метод позволяет оценить на этапе планирования, до открытия бизнеса
надежность поставок (конкурентная сила поставщиков — насколько Вы будете зависеть от поставщиков, нет ли критического для бизнеса уровня зависимости)
Надежность рынка (конкурентная сила клиентов — нет ли критической зависимости бизнеса от конкретного клиента, группы клиентов)
Надежность сервиса (предлагаемого Вами товара, работы).
Ваше решение точно лучшее, или одно из лучших. Или есть заменители которые уведут Ваших потенциальных клиентов и это приведет к критически значимым для бизнеса потерям
Ваша перспектива развития бизнеса точно надежная — нет ли желающих в будущем зайти на Ваш рынок и увести значимую часть клиентов, демпингуя или предложив лучшее решение Вашим клиентам.
Уровень конкуренции — У вас достаточно капитала, чтобы развивать бизнес прибыльно, если на рынке действующие конкуренты начнут предлагать Вашим клиента лучшие решения. Не потеряете ли Вы капитал если конкуренция усилится и Ваших клиентов уведут?
— помимо оценки конкурентных сил Портера есть метод оценки перспектив рынка и товара (Бостонская матрица).
Согласно методу Вы должны ясно представлять на какой рынок Вы выходите.
Разделяют два вида рынка: новый рынок и уже развитый рынок.
На новом рынке Вас ждут большие расходы, чем на развитом рынке, так как для продвижения к клиентам Вашего сервиса (товара, работы) Вам предется финансировать не только развитие продвижения сервиса, но и развитие самого нового рынка — что требует огромных затрат, которые могут " съесть" всю планируемую прибыль.
Работать лучше на уже развитом рынке — продвижение сервиса не потребует огромных (как на новом рынке) затрат.
Но на развитом рынке может быть сильная конкуренция и не быть возможности заработать вообще — только потерять. Или могут быть запретительные барьеры входа и Вы просто не выйдете на рынок, хотя на нем Ваши потенциальные клиенты.
Новые рынки высокорисковы — возможность потерять гораздо выше возможности заработать, хотя можно не увидеть потерь соблазнившись низким уровнем конкуренции. Но нет гарантированной возможности заработать (только потерять) — нет и конкуренции. На таких рынках опасно и развитие сервиса требует огромных затрат на развитие самого рынка
Необходимо сразу определить — рынок на котором вы планируете работать высокорисковый (новый) и не требует ли огромных затрат (нет ли огромных платежей за выход на рынок — высокие барьеры входа на развитый рынок).
Или на рынке умеренные риски и можно надежно и нормально работать.
Это поможет Вам избежать огромных потерь.
Помимо этого важно какой у Вас товар. Если никому не известный (новый) то даже на развитом рынке (где надежнее можно заработать) от Вас потребуеются огромные затраты на создание известности Вашего сервиса (товаров, работ) для клиентов.
Если мы имеем ситуацию нового (никому не известного сервиса) и Вы планируете работать на новом рынке — то это высокорисково и не надежно.
На таких рынках для продвижения нового товара от вас потребуются огромные затраты и капитала может не хватить, если Вы не правильно оцените перспективы рынка и товара.
И обратная ситуация — известный товар, не потребует больших затрат на продвижение к клиентам. Он уже известен и клиенты увидев его будут его покупать без лишних вопросов. Все вопросы мешающие преобретению товара уже решены известностью товара (сервиса, работы).
Ответы на вопросы, препятствующие приобретению товара уже известны клиентам (например, никому не надо объяснять что такое чай или печенье, это уже известно, но что такое гамбургер или курасан — требуется объяснить, а значит новый товар потребует больших затрат).
Поэтому проще работать с уже известным товаром
Меньше препятствий мешающих продвижению товара к клиентам.
Новый товар требует огромных затрат для того чтобы сделать его известным — убрать вопросы мешающие преобретать товар Вашим клиентам.
Известный товар уже устранил ответы на вопросы, мешающие приобретнию — они уже известны. Известный товар менее рисково и потенциально успешнее продвигать как на новом рынке, так и на развитом рынке.
Подход к планированию сбыта товаров на новом или развитом рынке — позволяет планировать и формировать сбалансированный (взвешенный по рискам продвижения) ассортимент, а также правильно оценить перспективы рынка и товара на рынке. Избежать возможных потерь вследствии неучета особенностей рынка (новый, развитый), и особенностей товара (новый, требующий огромных затрат на продвижение к клиенту, высокорисковый товар или уже известный товар — не требующий огромных затрат на продвижение к клиенту, менее рисковый, с точки зрения перспектив продвижения, товар).
— при построения конкурентной стратегии важно учитывать не только конкурентные силы Портера, новый или развитый у Вас товар или рынок, ното, достаточно у Вас ключевых факторов успеха Вашего сервиса (товаров, работ): известен маркетинговый прием, который называется " маркетинговая смесь (marketing mix).
Для того, чтобы оценить будет ли Ваш сервис успешным
