автобусе не отрывался от учебников. Второй вырос в семье врачей и получил «корвет» на свой 16-й день рождения.
Как вы думаете, кто из них заслуживает большего доверия у аудитории и кого будут слушать? Того, кто близок людям и понимает их. Конечно, можно сказать людям, что вы понимаете их, что вам близки их переживания и проблемы, но так вы ничего не достигнете.
Мало говорить об этом; нужно еще и позиционировать себя соответственным образом. Поделитесь личным опытом, который подчеркивает тот факт, что вы понимаете, о чем они думают и как живут на самом деле.
Чем лучше вам удастся продемонстрировать свою близость к аудитории, тем вероятнее, что слушатели увидят в вас «своего человека» и прислушаются к каждому вашему слову. Даже если они впервые в жизни слышат эти слова и идеи, они будут внимать вам, потому что вы им действительно близки.
И, наконец, зная свою аудиторию, вы спасете себя от настоящей катастрофы, например, не станете сыпать невинными шутками о вашей почившей матушке в группе поддержки больных раком.
Изучение своей аудитории – еще одна часть подготовки, которая не менее важна, чем само выступление. И действовать нужно соответственно.
Глава 4
Сформулируйте основную суть выступления и коронную фразу
Основная задача любого спикера – запомниться аудитории. Вы можете быть довольны своей презентацией и речью, но если никто не вспомнит ее на следующий день или никто не воспользуется вашими советами на практике, считайте, что все усилия пропали даром.
Дэвид Иглман написал, что каждый умирает дважды: первый раз – когда останавливается дыхание, а второй – когда ваше имя упоминается в последний раз. Как добиться того, чтобы ваша речь не скончалась дважды и действительно запомнилась слушателям?
Для этого нужно резюмировать свою речь в одной коронной фразе, которая поможет людям не только лучше запомнить ее, но и понять ваши идеи.
Что такое коронная фраза? Приведем примеры самых узнаваемых фраз в западной культуре:
«Эииии!» – возглас Фонза, персонажа из «Счастливых дней» (телесериала 1974–1984 годов).
«Аста ла виста, бейби» – «Терминатор 2: судный день» (кинофильм 1991 года).
«Ты о чем, Уиллис?» – «На вкус и цвет» (телесериал 1978–1986 годов).
«Д’оу!» – «Симпсоны» (по всей видимости, бессмертный телесериал, идет с 1989 года).
И наконец:
«Я Рик Джеймс, чувак!» – «Шоу Чаппелла» (2003–2006 годов).
Но такие коронные фразы вы вряд ли добавите в свою презентацию или речь. Вам лучше брать пример с Тима Феррисса и Рамита Сетхи. Их коронные фразы: «Четырехчасовая рабочая неделя» и «Я научу тебя быть богатым» соответственно. Предельно кратко, понятно, по делу, информативно.
Как сформулировать коронную фразу? Какой подход к вашей теме найдет отклик у любой аудитории и как его скорректировать?
Какова суть вашего выступления?
Возможно, вы неплохо представляете себе суть своего сообщения и ценностного предложения, но если вы не обдумали, насколько оно актуально для аудитории, придется изменить его. Людей интересует то, что касается их лично и приносит им пользу, независимо от темы. Что им это даст?
Вернемся к примерам коронных фраз Тима Феррисса и Рамита Сетхи. Совершенно очевидно, почему людям хочется слушать это, если их хоть немного интересует:
1) как заработать деньги и 2) как работать меньше. Это универсальные темы, которые при этом тесно связаны с работой и жизнью каждого человека.
Итак, первый шаг к формулировке основного сообщения – обдумать ценность вашего выступления для личных интересов слушателей. Необязательно выбирать что-то такое же конкретное (как работать меньше и разбогатеть), но должна быть причина, которая заставит людей выслушать вас.
Какова основная ценность вашей речи – дать информацию или совет, развлечь, вызвать у людей позитивные эмоции или что-то другое? Вы решаете на макроуровне, какую ценность представляете своим слушателям.
А теперь перейдем к еще более сложной задаче. Как сформулировать основную идею одним предложением?
На это понадобится время, но если вы не сможете с этим справиться, ваше сообщение покажется сумбурным и путаным.
Возьмитесь за этот процесс, как японский поэт хайку – всего семнадцать слогов, а как много можно в них выразить. Постарайтесь упорядочить свое основное сообщение и подчеркнуть, чем оно интересно аудитории.
А затем сократите это предложение, максимум, до пяти слов. Но выбирайте их обдуманно. Эти пять слов составляют коронную фразу, обеспечивающую тот эффект, который вы хотите произвести на аудиторию своей речью. Чем меньше слов, тем лучше, но не забывайте общий эффект, которого должны достичь эти слова.
Ваша цель – сформулировать основное сообщение так, чтобы эту коронную фразу ваши слушатели вспоминали, рассказывая о вашем выступлении своим знакомым. Нужно, чтобы они отождествляли вас с этой коронной фразой. Так ваше основное сообщение запомнится, и его будет легче осмыслить, а в целом оно будет более эффективным.
Осилив такую трудную задачу и ответив на классический вопрос «Почему мне должно быть интересно?», затем нужно закрепить это в умах ваших слушателей.
Самый простой способ – несколько раз повторить коронную фразу во время выступления. Если вы смотрели шоу комика Криса Рока, то наверняка замечали, что он довольно часто это делает. Он много раз повторяется, чтобы подготовить аудиторию для дальнейшего выступления. Он произносит коронную фразу, а затем поясняет ее. Повторяет ее снова и еще больше поясняет ее, продолжая в том же духе до конца шутки, когда он снова повторяет коронную фразу и подводит итог.
В итоге его шутки входят в число самых часто упоминаемых в истории комедийных выступлений – к сожалению, повторить их в этой книге я не могу.
Он гений и прекрасно понимает, что людям с их краткосрочным вниманием лучше всего запоминаются повторы. Если вы думали, что повторы нужны только для воспитания детей и дрессировки животных, то позволю себе напомнить, что мы с вами, взрослые люди, не так уж и сильно отличаемся от них.
Повторение также помогает обсудить более сложные концепции. Повторяя свои основные идеи, вы напоминаете аудитории, о чем говорили и что обсуждаете сейчас. Это позволяет копнуть глубже.
Обсудив основное сообщение, сделайте три вывода. Не больше, не меньше. Большинство перечисляют целый список выводов, а это нецелесообразно, поскольку путает слушателей и сразу забывается. Если попросить человека запомнить телефонный номер, он, вероятно, запомнит только три или четыре цифры. А если попросить его запомнить код города, к примеру (всего три цифры), вряд ли он забудет его.
Ограничьтесь тремя пунктами, и точка. Если же вы не можете сформулировать свое основное сообщение и доктрину в трех пунктах, добавляя «если»,
