вносить какие-то изменения в свое предложение или повестку дня. Это сбивает с толку русскую группу. Первое лицо обычно не делегирует своим подчиненным достаточных полномочий. Однако деловой цикл может быть гораздо более стремительным, чем на Западе, и договор будет подписан даже в тот же день. Вы, скорее всего, будете не готовы к такому развитию событий, но со временем овладеете искусством предвидения.
Контракт для русских не является обязательством, если он перестал быть им выгоден. Постарайтесь преподнести свои инструкции как личные рекомендации, а не как официальные или нормативные требования.
Хотя когда-то прокрастинация была обычным явлением на рабочих местах в России, сейчас ситуация изменилась. Многие россияне работают на нескольких работах. Обычно есть «основная» работа по полученной в вузе профессии, а также подработка (например, репетиторство, лекции или собственный небольшой бизнес). Намек на то, что вы можете помочь человеку и в осуществлении его личных целей (если они вам известны), может существенно повлиять на переговоры по основной теме.
Жизнь россиянина часто бывает нестабильной и короткой, и в результате люди стремятся жить ярко, полноценно. Несмотря на большой разрыв между богатыми и бедными и разными поколениями, все стараются наслаждаться жизнью. Русские изобретательны и гостеприимны, эти их качества исторически зародились из нужды.
Россия – очень коррумпированное государство. Госсектор существует не за счет госбюджета, а в основном за счет взяток и откатов. Их размер может быть баснословным. Однако упоминание о том, что компания имеет госконтракт, повышает ее престиж.
Несмотря на большой разрыв между богатыми и бедными и между поколениями, все стараются наслаждаться жизнью. Русские изобретательны и гостеприимны, эти их качества исторически зародились из нужды.
Обычно гостю предоставляется право начать переговоры. Русские хотят оценить вашу позицию, прежде чем высказывать свою собственную.
Первоначальные цели и требования обычно занижены. Не переусердствуйте, подчеркивая свое превосходство. Дать вам вволю похвалиться может быть и тактикой, чтобы притупить вашу бдительность, но чаще это будет воспринято как попытка унизить партнера.
Имейте в виду, что гибкость и готовность к компромиссу могут восприниматься в России как признак слабости. Если переговоры заходят в тупик, русские, как правило, проявляют упорство и предпочитают терпеливо ждать. Если вы не будете твердо настаивать на своей позиции, вас попытаются «раскрутить» на дополнительные уступки. Предполагается, что ожидание нервирует, а более терпеливый партнер «измотает» противника и в результате получит более выгодные условия. В ситуации высокого давления русские склонны отказываться от сделки.
Ожидайте, что правила будут выполняться менее четко, чем вы привыкли. Хотя бизнес здесь регулируется с помощью законодательства и облагается высокими налогами, процедурные требования зачастую можно обойти, и русские партнеры постараются воспользоваться обходными путями. Они часто просят больших уступок, не предлагая многого взамен. Вместо этого они могут включать в свое первоначальное предложение все больше и больше мелких дополнений, вынуждая вас согласиться.
Русские обычно приходят к соглашению, когда все урегулировано лишь на словах. Это может привести к трудностям позже при реализации.
Крепко пожмите руку и поддерживайте прямой зрительный контакт. Избегайте рукопожатий через порог дома или кабинета.
Не снять перчатки при рукопожатии – очень грубо.
Российское общество очень гомофобно, однако приветствия иногда включают и поцелуи, в том числе между мужчинами. Целуются троекратно в щеку. Имитация поцелуя (когда целуют воздух, а не кожу) не принята.
Переход на обращение по имени возможен только после того, как вам это предложат. Существует также две формы личных местоимений: неформальное «ты» и формальное «вы». Но для русских важно, чтобы вы проявляли уважение к их авторитету и соблюдали формальности. Вы можете использовать обращение «господин» или «госпожа» плюс фамилия. Однако если вы знаете полное имя человека, можете использовать комбинацию имени и отчества. Отчество – это имя отца с окончанием «-ич» для мужчин и «-вна» для женщин, например Петр Иванович или Елена Витальевна.
Особенности национального общения
Русские ценят интерес иностранцев к русскому языку, поэтому попытка выучить его – хорошая идея, однако он очень сложен.
Многие россияне говорят по-английски, его часто учат в школе. Но уровень владения обычно невысокий.
Русские стараются не слишком громко говорить на публике.
Важно установить доверительные отношения со своим российским коллегой, хотя это может занять много времени. Услуги часто предоставляются только на основе эмоционального доверия. Личные отношения иногда могут быть единственным мотиватором, который помогает добиться прогресса в тупиковых переговорах. Русские хотят верить в то, что вы можете стать их другом. Они часто хотят понять, каковы ваши личные цели и амбиции – истинные, а не те, которые вы транслируете на переговорах. Русские сердечны – они будут готовы помочь вам.
Важно установить доверительные отношения с российским коллегой, хотя это может занять много времени. Но если ваши отношения сложились, знайте, что русские сердечны – они будут готовы помочь вам.
Обычно войти в доверие к русским можно, критикуя местные власти и бюрократию. Это создаст впечатление того, что вы с ними действительно честны. Более того, русские склонны доверять иностранцам больше, чем землякам, хотя при этом в стране культивируется представление о том, что она – «осажденная крепость» и «со всех сторон окружена врагами». Россия, вообще, полна парадоксов.
Однако на первых этапах переговоров изменения, происходящие в России, должны оцениваться только позитивно. Постарайтесь высказывать свое мнение, а не просто молча слушать. Чтобы сблизиться, лучше выбрать удобный момент. Скорее всего, он настанет за ужином под спиртные напитки.
Сложившиеся неформальные отношения следует поддерживать и во всех смыслах «подпитывать», иначе к вам быстро охладеют. Может быть, полезно оказать какую-то услугу на самом раннем этапе деловых отношений. Но постарайтесь, чтобы это не выглядело как заискивание или проявление слабости. Это должен быть жест дружбы.
Можно затронуть тему русской культуры и истории. Очень важно упомянуть, что вы знакомы с понятием «русская душа», хотя, конечно, не понимаете полностью, что оно означает. Русские очень трепетно относятся к детям, поэтому не стесняйтесь говорить о семье и показывать фотографии своих детей.
Сложившиеся неформальные отношения с русскими партнерами следует поддерживать и во всех смыслах «подпитывать», иначе к вам быстро охладеют.
Избегайте критики во время светской беседы. Табуированные темы: специальная военная операция, сталинские репрессии, царизм, конфликты с этническими меньшинствами. Не стоит сравнивать Россию с другими развивающимися странами: это воспринимается болезненно.
Как мужчинам, так и женщинам следует носить строгую консервативную офисную одежду.
Пунктуальность очень ценится. Приходите вовремя или даже немного раньше. Однако не ждите, что
