получить совет, как вернее всего добиться успеха в бизнесе. Встретившись с ними, скажите: «Я уважаю успех, которого вы сумели достичь, и хотел бы узнать, не могли бы выдать мне какой-нибудь полезный совет, который помог бы мне достичь такого же успеха?»
Поинтересуйтесь, какие книги следует прочесть, какие курсы посетить, какие аудиопрограммы прослушать, куда пойти, какие шаги предпринять в первую очередь. Пара слов от преуспевающего человека поможет вам сэкономить годы тяжелого труда и многие тысячи долларов.
Изучайте историю великих компаний
Еще один вариант моделирования – изучать историю великих компаний. Вы должны быть, по меньшей мере, так же хороши, как и ваши конкуренты, а по большому счету, намного лучше, чем они, чтобы обойти их и преуспеть в бизнесе. Выберите процветающую компанию, занимающую лидирующие позиции, и копируйте как можно больше из того, что она делает. А потом постарайтесь превзойти эту компанию, нацельтесь на то, чтобы стать лучше.
Как компания привлекает покупателей?
Изучая конкурирующую процветающую компанию, сначала выясните, какими способами она привлекает покупателей. Как она продвигает товар, рекламирует его, с чего получает прибыль?
Как компания осуществляет процесс продажи?
Какими техниками продажи она пользуется? Каковы ее наиболее действенные приемы продажи? Что она предлагает? Какие гарантии и обязательства она дает? Какие дополнительные виды последующего сервиса предлагает?
Кто является ее основными покупателями?
С какими типами покупателей она работает? Кто является покупателем данного конкретного товара или услуги? Опишите их подробно, учитывая возраст, доход, образование, пол, род деятельности и финансовые возможности.
Каким образом компания взимает оплату?
Сколько стоят товары данной компании, и каким образом она взимает оплату? Предлагает ли она оплату в рассрочку? Требует ли оплату наличными? Разрешает ли ежемесячные взносы? Какие сроки оплаты она выставляет?
Что, дополнительно к товарам, предлагает компания?
Что идет в дополнение к товару или услуге? Если вы собираетесь состязаться с другой компанией, вы должны быть в курсе, что она делает для привлечения покупателей. Что еще она включает в пакет?
Где компания продает?
Где компания продает большую часть своих товаров и услуг? Каково наилучшее расположение ее магазинов или офисов? В каких городах они находятся? В каких штатах? В каких районах городов?
Какую политику в отношении к покупателям практикует эта компания?
Какова политика компании по отношению к покупателям? Какие она дает гарантии, обязательства по сервисному обслуживанию, выплачивает ли деньги за возвращенный товар и так далее? Другими словами, как она обращается с клиентами?
Собрав все эти сведения о потенциальных конкурентах, задайте себе вопрос: «Что мы можем сделать, чтобы превзойти их?»
Двенадцать секретов следования за лидерами
Секрет 1. Выясните все, что сумеете, о ведущих компаниях и специалистах в выбранной вами области.
Секрет 2. Копируйте все, что делают другие ради достижения успеха. Помните, подражание – это высшая форма лести. Если вашими конкурентами являются люди, к которым вы питаете неподдельное уважение за достигнутый ими успех, копируйте их действия и действуйте точно так же. Когда вы завоюете репутацию оригинальными и успешными идеями, они, без сомнения, примутся копировать вас.
Секрет 3. Восхищайтесь успешными конкурентами. С точки зрения психологии это очень важно. О людях и компаниях, занимающих лидирующие позиции, отзывайтесь всегда положительно, с восхищением. Никогда не оскорбляйте своих конкурентов, говорите о них уважительно и почтительно. Научитесь восхищаться преуспевающими людьми.
Секрет 4. В различных областях ищите формулы успеха, которые сможете применить и в той области, где вы работаете.
Вероятно, одним из наиболее ярких и наглядных примеров переноса эффективного метода из одной области в другую, является пример компании «McDonald's». Ее основатель, Рэй Крок, использовал в производстве гамбургеров метод мастерских по быстрому изготовлению гравюр. А с быстрым производством стандартных продуктов он познакомился у братьев Макдональд из Сан-Бернардино. Позже Крок задумался, а нельзя ли стандартизировать этот процесс и повторять его снова и снова. Эта мысль послужила первым кирпичиком в фундаменте империи «McDonald's», включающей, сегодня, 30 тысяч франшиз по всему миру, которые в производстве быстрого питания используют метод поточных линий.
Прачечные или автомойки самообслуживания – еще одни пример перенесения методов из одной области в другую. Как только они запущены в действие, они могут копироваться снова и снова.
А вот еще пример, использования этого метода многими книжными клубами, вроде «Literary Guild» или такими клубами как: CD, DVD, классической музыки, нумизматов, видео.
Секрет 5. Ищите те области, в которых делаются большие деньги. Сосредоточьтесь на них. Сосредоточьтесь на полезных продуктах и услугах. Помните, что 20 процентов продаж в любой области обусловливают 80 процентов прибыли. Вспомните о «Mac's Milk Stores» или «7—Elevens», о сети магазинов с удлиненным рабочим днем. Всегда работайте с товарами или услугами, обещающими максимальную прибыль.
Секрет 6. Выясняйте, чем успешно занимаются мелкие бизнесы, а потом обдумайте возможность создания крупной организации, занимающейся тем же самым только в большем масштабе. «McDonald's» и «Century 21 Real Estate» воспользовались методологией одной конкретной фирмы или области, после чего умножили ее в сотни и тысячи раз. Компания «Domino's Pizza» воспользовалась методом быстрой доставки пиццы, и умножила ее на тысячи заведений. Большинство известных франшиз являются примерами умножения успешной методологии и переноса ее из одной области в другую.
Секрет 7. Выясняйте, чем занимаются признанные гиганты, после чего предлагайте покупателям менее дорогие альтернативы. Крупные компании имеют серьезные накладные расходы. Вы можете разузнать, что они делают, и предложить, на местном рынке, равноценный или даже лучший товар по более низкой цене.
Секрет 8. Ищите области, в которых оперативность и гибкость помогут вам сбывать товары или услуги быстрее, дешевле и лучше, чем это делают крупные компании. Одно из самых существенных преимуществ мелкого бизнеса в том, что вы можете оборачиваться быстрее. У вас есть возможность предложить более личный сервис, уделять покупателям больше внимания и заботы. А это связано с повышением ценности, за которое люди готовы платить.
Секрет 9. Ищите товары, пользующиеся наибольшим спросом, и пытайтесь усовершенствовать их. Вам нужно всего лишь предложить товар, который будет на 10 процентов лучше предыдущего, и это станет началом вашего пути к успеху.
Робин Кук, автор бестселлера «Кома», использовал именно такую схему. Он прочитал 100 последних бестселлеров из списка «New York Times». В момент чтения, он вывел формулу написания бестселлеров. Руководствуясь ею, он, за одну ночь, написал свою книгу, возглавившую списки бестселлеров.
Робин Кук написал уже не одну популярную книгу, снова и снова руководствуясь данной формулой. Многие успешные авторы, такие как Харолд Роббинс, Том Клэнси и Джон Гришэм, делали то же самое.
Секрет 10. Всегда следуйте за лидером.
