My-library.info
Все категории

Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

На электронном книжном портале my-library.info можно читать бесплатно книги онлайн без регистрации, в том числе Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини. Жанр: Менеджмент и кадры / Психология год 2004. В онлайн доступе вы получите полную версию книги с кратким содержанием для ознакомления, сможете читать аннотацию к книге (предисловие), увидеть рецензии тех, кто произведение уже прочитал и их экспертное мнение о прочитанном.
Кроме того, в библиотеке онлайн my-library.info вы найдете много новинок, которые заслуживают вашего внимания.

Название:
Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров
Дата добавления:
10 июль 2023
Количество просмотров:
97
Читать онлайн
Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини краткое содержание

Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини - описание и краткое содержание, автор Роберт Бено Чалдини, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки My-Library.Info

Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор "Пре-убеждения", Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинете. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.
Книга также выходит под названием "Психология согласия".

Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров читать онлайн бесплатно

Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - читать книгу онлайн бесплатно, автор Роберт Бено Чалдини
Доказательства валидности различения между этими двумя системами доступны там же или в работе Эпштейна и его соавторов (1992, 1999). Соответствия между эмоционально-рациональной основой установки и убедительным аргументом явствует из работ: Кларксон, Тормала и Рюкер (2011), Дроле и Акер (2002), Майер и Тормала (2010), Синасер, Хиз и Коул (2005).

99. Бонневиль-Русси и др. (2013) предоставляют данные, показывающие, что молодые женщины считают музыку более важным для них фактором, чем одежда, фильмы, книги, журналы, компьютерные игры, телевидение и спорт – но не любовь. Существуют веские научные доказательства, что музыка и ритм действуют независимо от рациональных процессов (например, де ла Роса и др., 2012; Голд и др., 2013).

Однако интереснее будет узнать, что говорят на эту тему сами музыканты. Возьмем, к примеру, Элвиса Костелло с его словами о том, как трудно подобающим образом описывать музыку в литературе: «Писать о музыке – все равно что танцевать об архитектуре». Или, в поддержку несоответствия между познавательными способностями и эмоциями в любви, возьмем строки из песни Била Уизерса Ain’t No Sunshine (1971) о мужчине, страдающем по молодой женщине, которая снова ушла из их общего дома: «И я знаю, знаю, знаю (это повторяется еще 23 раза), / Мне лучше бы оставить малышку в покое. / Но когда ее нет, нет и солнечного света». Уизерс излагает свою мысль в чистейшей поэтической форме, какую мне только доводилось слышать в тексте популярной песни: в муках романтической любви то, что человек понимает сознательно (26 раз!), не уравновешивает его эмоциональных чувств.

Цитата Костелло взята из интересной статьи, написанной Элизабет Гельмут Маргулис (2010), которая добавила в копилку собственное доказательство: когда слушателям заранее сообщали информацию о структуре музыкальных произведений (фрагментов из струнных квартетов Бетховена), это уменьшало их наслаждение от прослушивания.

Исследование популярных песен за последние 40 лет обнаружило, что в 80 процентах из них содержатся темы любви и/или секса (Маданика и Бартоломью, 2014). Французский эксперимент с гитарным кофром (Геген, Мейнери и Фишер-Локу, 2014) выявил следующие показатели удовлетворения просьбы дать номер телефона: с гитарным кофром – 31 процент; со спортивной сумкой – 9 процентов; без предметов в руках – 14 процентов. Описание Армстронгом воздействия музыки на успех рекламы представлен в его опубликованной в 2010 г. книге.

100. Статью Мэнди Лен Кэтрон для New York Times можно найти по адресу: www.nytimes.com/2015/01/11/fashion/modern-love-to-fall-inlove-with-anyone-do-this.html, наряду со ссылкой на упомянутые 36 вопросов. Интервью с Илэйн Арон: www.huffingtonpost.com/elaine-aron-phd/36-questions-for-intimacy_b_6472282.html. Научную статью, которая послужила основой для эссе Кэтрон, написали Арон и др. (1997). Доказательства функциональной важности взаимности и поочередности в выполнении процедуры из 36 вопросов предоставляют Шпрехер и др. (2013). Эта процедура в несколько видоизмененной форме использовалась для уменьшения предубеждений между этническими группами, даже у людей с очень необъективными изначальными установками (Рейдж-Гульд, Мендоса-Дентон и Тропп, 2008).

101. Манифест Альдо Леопольда «Альманах Песчаного графства», который был впервые опубликован в 1949 г. и с тех пор стал настольной книгой для многих защитников дикой природы, является источником его размышлений о березе и сосне в моем изложении. Его убежденность в том, что природопользование лучше всего осуществлять с помощью экологоцентричного подхода, а не человекоцентричного, проиллюстрирована в его аргументах против правительственной политики контроля численности хищников в природной среде. Ошеломительные данные поддерживают его позицию в случае с волками. Наглядная демонстрация этого доказательства доступна в Интернете: www.distractify.com/wolves-change-rivers-1197626599.html; посмотрите – не пожалеете.

102. Исследование «эффекта IKEA» провели Нортон, Мошон и Ариэли (2012). Исследование по оценке коллег и совместно созданных продуктов проводилось в сотрудничестве с Джеффри Феффером (Феффер и Чалдини, 1998) – одним из самых впечатляющих ученых умов из всех, с кем я знаком; особенно замечательна его способность одновременно мыслить на множестве уровней анализа проблемы. Хотя такую возможность нельзя исключить полностью, я все же уверен, что мое высокое мнение о профессоре Феффере не является практической демонстрацией нашего экспериментального открытия (о том, что мнение людей о своих сотворцах по проекту растет), поскольку послужной список его научных достижений до и после нашего сотрудничества совершенно независимо подтверждает мою высокую оценку силы его мысли.

Воздействие сотрудничества на готовность делиться у трехлетних детей продемонстрировали Варнекен и др. (2011). Позитивные результаты совместных обучающих методов суммированы в работах: Палук и Грин (2009), Розет, Джонсон и Джонсон (2008). Деятели образования, ищущие сведения, как применить один такой подход («класс-головоломка» Эллиота Аронсона и его коллег), могут найти их на сайте www.jigsaw.org.

Исследование-опрос по влиянию различных типов отзывов покупателей на последующую вовлеченность опубликовали Лю и Гал (2011). Они выяснили, что выплата покупателям неожиданно большого вознаграждения за их совет сводила на нет повышенный фаворитизм по отношению к данному бренду. Хотя исследователи не выясняли, почему это так, они предположили, что неожиданный платеж переводил фокус внимания участников с коллективного аспекта данного ими совета на его индивидуализированный аспект – в данном случае их собственную экономическую выгоду, ассоциируемую с финансовым обменом. Некоторые примеры применения разными брендами практики сотворчества с целью усилить вовлеченность покупателей см. в Интернете: www.visioncritical.com/5-examples-how-brands-are-using-co-creation; и еще пара ссылок есть внутри: www.visioncritical.com/cocreation-101 и www.greenbookblog.org/2013/10/01/co-creation-3–0.

103. Несмотря на иронический тон этой последней строки, важность избегания излишне простых решений для серьезных запутанных проблем – не повод для смеха. Маститый биолог Стив Джонс сделал одно замечание насчет ученых… скажем так… зрелого возраста. Он заметил, что примерно в этом возрасте они часто начинают «шуметь о Больших Вопросах», ведя себя так, будто приобретенные ими знания в какой-либо специализированной сфере позволяют с уверенностью рассуждать о масштабных темах, выходящих далеко за границы этого знания.

Предостережение Джонса показалось мне подходящим для моей ситуации в конце этой главы – поскольку я, во-первых, вступил в ту возрастную категорию, которую он описывает, а во-вторых, чтобы продолжить более масштабный разговор на эту тему, мне пришлось бы делать выводы, актуальные для международной дипломатии, религиозных и этнических конфликтов и расовой враждебности, не обладая сколько-нибудь специализированными знаниями ни в одной из этих областей. Очевидно, что я «шумел» бы во тьме невежества.

Глава 13. Этичное применение: пре-пре-убедительные соображения

104. Данные, показывающие, что размер финансовых потерь от репутационных последствий может быть существенным, приводят Боуми (2015), Карпофф, Ли и Мартин (2008), Карпофф, Лотт и Уэрли (2005), Льюис (2003), Трюдель и Котт (2009). Исследования Ротбарта и Парка (1986), Хёрбига и др. (1994), Нгуена и Леблана (2001) продемонстрировали трудности восстановления доверия после выявленной нечестности. Многие доказательства из этих научных исследований укладываются в предостережение деловому сообществу, сделанное Эдсоном Спенсером, бывшим председателе Honeywell Inc.: «Бизнесмен, который колеблется на тонкой грани между тем, что правильно, и тем, что целесообразно, должен помнить, что на создание хорошей


Роберт Бено Чалдини читать все книги автора по порядку

Роберт Бено Чалдини - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки My-Library.Info.


Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров отзывы

Отзывы читателей о книге Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров, автор: Роберт Бено Чалдини. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.