Ознакомительная версия.
Препятствия
Трудности порождают в человеке способности, необходимые для их преодоления.
Уильям Филлипс[16]
Повторение
Философия муравья
Как обращаться с отказами
Проблемы
Катастрофы
Болезнь
Жалость
Разочарование
Приведу пример. Садовник, ухаживающий за деревьями, не таскает на себе воду, чтобы полить сад. Он расчищает арык, устраняя препятствия на пути воды. И сад начинает цвести, приносить плоды. Но есть еще один фактор, который может помешать деревьям цвести. Это сорняки, распространяющиеся очень быстро по всему саду, и насекомые-вредители.
Какие же препятствия могут возникнуть на вашем пути? Предположим, что вы предлагаете какой-нибудь товар или продукт. В одном месте вам отказали, потом во втором, третьем. Постепенно вы теряете уверенность в себе, начинаете сомневаться в качестве продукции.
Или у вас появляется идея, и вы хотите ее реализовать. Вы рассказываете о ней своему другу, а он говорит: «Ты считаешь себя умнее других. Если бы эта идея была реальной, другие уже давно бы реализовали ее». Вы рассказываете о своей идее второму человеку, близкому родственнику.
Он тоже от нее не в восторге, находит в ней негативные стороны. Вы рассказываете третьему – тот тоже начинает вас отговаривать, считает ее нереальной. У вас опускаются руки. Но все эти друзья и родственники никогда не были богатыми, они исходят из своего опыта и поэтому дают свои «мудрые» советы. Они думают, что таким образом проявляют заботу о вас и ваших деньгах. Только от их советов у вас постепенно пропадает желание реализовать свою идею, вы теряете уверенность в себе, начинаете сомневаться и в итоге отказываетесь от своих планов. Проходит время. Вы вдруг узнаете, что кто-то реализовал вашу идею.
И у него все получилось.
Пример настойчивости«Один американец в возрасте двадцати двух лет потерял работу. Через год он попытал счастья в политике, баллотируясь в законодательное собрание штата, и проиграл. Затем он попробовал себя в бизнесе – безуспешно.
В тридцать четыре он баллотировался в конгресс. Проиграл. Через пять лет повторилось то же самое. Он поднимает планку еще выше и в возрасте сорока шести лет пытается избраться в сенат. Когда и эта затея провалилась, он выдвигает свою кандидатуру на пост вице-президента, и снова неудачно. Стыдясь десятилетий профессиональных неудач и поражений, он снова баллотируется в сенат накануне пятидесятилетия и терпит неудачу.
Но через два года этот человек становится президентом Соединенных Штатов.
Его звали Авраам Линкольн».[17] Проигрывает тот, кто прекращает бороться. Для проигравшего жизнь становится кладбищем неиспользованных возможностей. Сильный человек использует все предоставленные возможности и даже создает новые.
Я читал про одного страхового агента, который сделал, казалось бы, невозможное. По характеру это был нерешительный, неуверенный в себе человек. В компании его считали «слабым» агентом. Он жил в поселке, где все знали друг друга. В этом поселке был супермаркет, владелец которого, богатый человек, не поддавался на уговоры – даже опытные страховые агенты не смогли убедить его застраховать имущество. И вот этот агент поставил перед собой цель – продать богачу страховой полис. Никто не верил, что у него получится, и все потешались над ним. Чтобы добиться своего, мужчина делал следующее. Каждое утро он приходил в парк, садился на скамейку и говорил себе: «Ты купишь у меня полис, ты купишь у меня полис». После заходил к хозяину супермаркета, но каждый раз получал отказ.
Наступил день, когда владельцу супермаркета надоели эти визиты, он сказал: «Послушайте, я устал от вас. Вы что, не понимаете, что я не хочу иметь с вами дело?» Страховой агент, нисколько не смущаясь, ответил: «Я настойчив, потому что стремлюсь к своей мечте». Хозяину супермаркета стало интересно, он спросил: «Вы приходите каждый день, чтобы услышать мой отказ? Не понимаю, зачем приходить, заранее зная, что результат будет отрицательным. И при чем здесь мечты?» – «С вами я каждый день тренируюсь», – спокойно ответил он. «Как это, тренируетесь?» – заинтригованно переспросил клиент. Агент объяснил: «Когда я прихожу и получаю отказ, я убеждаю себя, что мое желание реализовать мечту остается неизменным. Я не хочу потерять веру в себя, поэтому стремлюсь к положительному результату. Когда я сталкиваюсь с вами, мое желание стать успешным возрастает. После каждой встречи я продаю хотя бы один полис. Я тренирую свое упорство, свое умение убеждать.
И после встречи с вами у меня все получается». Хозяин супермаркета удивленно посмотрел на него, задумался, а затем сам предложил купить у агента страховой полис, причем на сумму, о какой не мечтали более опытные агенты.
Благодаря чему агент добился своего? Сработало правило повторения. Различные исследования показывают, что, когда вы в первый раз обращаетесь к кому-нибудь со своей идеей или предлагаете свой товар, вы в 95 % случаев получите отказ. Мотивация простая. Вы все хорошо обдумали, взвесили, сделали свое предложение. Клиент же услышал обо всем впервые, поэтому ему сложно принять решение. Помните о нейронах в головном мозге человека? Повторение создает устойчивую связь между ними, формирует определенный стереотип восприятия, и, независимо от собственного желания, человек задумается о вашем предложении.
Во времена Советского Союза люди готовы были отдать свои жизни за идею, за Родину. Патриотическое воспитание формировало настоящих защитников Отечества. Люди готовы были умереть, представляя при этом, что о них скажут, что они отдали жизнь за правое дело, и будут приносить цветы к их обелискам. Многие тогда мечтали совершить подвиг, стать героями, как 28 гвардейцев-панфиловцев. Как формировались подобные настроения? В каждом населенном пункте была установлена радиоточка или громкоговоритель, по которым весь день передавалась информация определенной идейной направленности. В сознании людей складывался устойчивый трафарет мышления. Любые повторения откладываются в сознании. Это правило активно используют и в бизнесе. Помните поговорку «Если десять раз повторить человеку “Ты собака”, на одиннадцатый раз он залает»?
Поэтому, когда вы в первый раз приходите к человеку с предложением, он еще не готов воспринять вашу идею. Когда вы обратитесь во второй раз, гарантированный процент отказа составит 80 %. В третий раз эта цифра уменьшится до 70 %. И только на девятый раз вы на 95 % добьетесь успеха. Поэтому, когда в очередной раз получаете отказ, говорите себе: «Это здорово, вероятность отказа уменьшается еще на 10 %. В следующий раз шанс получить положительный ответ будет больше». И с гордо поднятой головой идите дальше. Всегда думайте о том, что с каждым отказом вы на шаг приближаетесь к победе. Кроме того, с каждым разом возрастает ваше мастерство, профессионализм. Не знающий этого человек с каждым разом будет терять уверенность, может опустить руки, отказавшись от своего решения. Знание этого принципа поможет вам добиваться хороших результатов, потому что это закономерность, выведенная на основании опыта успешных людей. Она обязательно приведет к успеху. Никогда не останавливайтесь на полпути.
Ознакомительная версия.
