Annotation
Лучший способ добиться согласия — это воспользоваться пре-убеждением. Революционной методикой, которая позволяет получать положительные ответы еще до начала переговоров. Хотите уговорит руководителя повысить вам зарплату? Соблазнить потенциального клиента на дорогую покупку? Убедить супруга провести выходные так, как хочется вам и не хочется ему? Пре-убеждение от социального психолога №1 в мире, автора бестселлера "Психология влияния" Роберта Чалдини срабатывает во всех случаях. Она помогает избежать клиентских возражений, утомительных споров и обидных отказов. 7 простых принципов пре-убеждения позволяют выстроить разговор таким образом, что его исход почти наверняка приведет к желаемому согласию.
Роберт Чалдини
Благодарности
Примечание автора
Часть 1
Глава 1
Пре-убеждение
Большое сходство
Большая разница
Все дело во времени
Глава 2
Все дело в фокусе
Прицельная подача
Достаточно ли вы любите приключения, чтобы рассмотреть революционную модель влияния?
Правила и табу сфокусированного внимания
Глава 3
Что заметно, то и важно
К вниманию – с черного хода
Управление фоном
Приглашение к благоприятной оценке
Переключение ближайшей задачи
Глава 4
Пользуясь возможностью
Унося жизнь
Глава 5
Сексуальные стимулы
Угрожающие стимулы
А теперь о другом: меняйся – и быстро!
Глава 6
Информация о самом себе
Незавершенность
Таинственность
Часть 2
Глава 7
Мыслить – значит ассоциировать
Не говори зла – и не станешь его причиной
«Случайные» воздействия слов
Метафора – это метадверь к переменам
Добавь тепла
Наша неизменная любовь – мы сами
Я – это мы, а мы – круче всех
«Легкость» решает все
Глава 8
То, что уже есть в нас
Парадокс позитивности
То, что уже есть в них
Глава 9
Подготовлены и ждут
Новые вопросы – удивительные ответы
Планы «если/когда – то/тогда»
Предупрежден – значит, вооружен
Просто напоминания
Признаки скрытого намерения убедить: чуть больше назойливости, чем надо
В обход сознания
Часть 3
Глава 10
Взаимность
Благорасположение
Социальное доказательство
Авторитет
Дефицит
Последовательность
Глава 11
Единство
Совместное бытие
Глава 12
Симпатия
Поддержка
Музыка в борьбе за влияние
Две системы мышления
Взаимный обмен
Сотворчество
Хороший совет – просить совета
Собравшись вместе
Глава 13
Трижды злокачественная структура организационной нечестности
Низкая производительность труда работников
Кадровая текучка
Мошенничество и злоупотребления работников
Глава 14
Устойчивые перемены путем создания прочных обязательств
Создание продолжительного влияния путем подготовки окружающей среды
Убедительная география № 2: кто мы есть = где мы есть
Примечания
notes
1
2
3
Роберт Чалдини
Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
Robert Cialdini
PRE-SUASION:
A REVOLUTIONARY WAY TO INFLUENCE AND PERSUADE
This edition published by arrangement with Levine Greenberg Rostan Literary Agency and Synopsis Literary Agency
Серия «Психология. Плюс 1 победа»
Copyright © 2016 by Robert Cialdini
© Мельник Э., перевод на русский язык, 2017
© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2021
* * *
Хейли, Доусону и Лии.
Я всю жизнь терпеть не мог, когда мной командовало начальство… Пока у меня не появились внуки, которые стали командовать мной.
Благодарности
Я благодарен людям, которые помогли воплотить мою книгу в реальность. Этот список возглавляет Бобетт Горден, которая прожила ее вместе со мной, от первого до последнего слова, привнося в работу бесценный дар своего мощного интеллекта, безошибочного слуха и любящего сердца.
Другие мои помощники – Дуг Кенрик, Грег Нейдерт, Линда Демейн, Дженнифер Джордан, Джерри Аллен и Чарли Мангер – вычитывали отдельные главы или разделы и вносили дельные предложения.
Третьи – снабжали меня полезными отзывами о рукописи. Найджел Уилкоксон написал убедительную рецензию и дал прекрасные рекомендации. Эндрю Уайт показал мне, как текстовый материал можно подкрепить информацией, почерпнутой из интернет-источников.
Ричард Чалдини и Кэтрин Уонсли-Чалдини подолгу выслушивали чтения черновиков отдельных глав – и как-то ухитрялись сохранять сосредоточенность и реагировать весьма ценными для меня наблюдениями и поддержкой – благодарю!
Анна Ропецка снабжала меня замечательными комментариями – и как глубокий мыслитель, и как человек, для которого английский не является родным. Это побуждало меня оттачивать свою мысль и оптимизировать язык.
Наконец, два профессионала издательского дела требуют особого упоминания, поскольку каждый из них заслуживает не только моей благодарности, но и безусловной рекомендации для сотрудничества любому будущему автору. Мой агент Джим Левин провел меня через весь процесс написания и издания книги с неколебимыми профессионализмом, этичностью и проницательностью. Бен Лёнен, мой редактор в Simon & Schuster, всячески поддерживал этот проект и давал превосходные редакторские советы; книга значительно выиграла от его участия.
Мне очень повезло заручиться помощью всех этих людей.
Примечание автора
В 1946 году У. Х. Оден опубликовал стихотворение, в котором была строка, звучавшая как строгое библейское предупреждение: «Не участвуй в собрании статистиков и не сотвори греха социологии» (см. Примечание 1). Долгое время даже высокопоставленные лица, ответственные за принятие решений, были согласны с ним – они предпочитали полагаться на интуицию, личный опыт и жизненную практику. Хотя терминология изменилась (статистики нынче стали аналитиками, а социология превратилась в бихевиоризм, науку о поведении), дни этого предрассудка миновали.
Их сменила эпоха «принятия решений с опорой на доказательства» – в бизнесе, управлении, образовании, оборонном комплексе, спорте. Это эпоха, которая ценит информацию, получаемую от аналитиков и ученых-бихевиористов. Я собственными глазами наблюдал подъем бихевиоризма – благодаря своему опыту как социального психолога и автора книги «Психология влияния».
Когда в 1984 году появилась на свет «Психология влияния», эффект от нее поначалу был небольшим. Продажи оказались настолько низкими, что мой издатель отозвал выделенный на книгу рекламный бюджет, объяснив, что не желает «выбрасывать деньги на ветер». Мало кого из читателей интересовало, что думает какой-то психолог о социальном влиянии. Перелом в ситуации наступил через четыре-пять лет, когда продажи книги стали расти и поднялись до уровня бестселлера, на котором и остаются по сей день.
Кажется, я знаю, что именно изменилось и стало причиной этого подъема: эпоха. Идея принимать решения, основываясь на доказательствах, завоевывала все более широкое признание. А «Психология влияния» как раз предоставляла такие доказательства – от научных социопсихологических исследований к успешному убеждению. Прежде они были малодоступны и уж точно не собирались в одном удобном месте.
Два дополнительных фактора сыграли роль в нынешней популярности такого социально-психологического анализа и – как следствие – «Психологии влияния». Первый – развитие науки об экономическом поведении, новое понимание экономического выбора человека, которое бросило вызов классическому экономическому мышлению, а в определенных областях не оставило от него и камня на камне. Хотя поведенческая (бихевиористская) экономика застолбила собственную научную территорию, она интегрирует и социальную психологию (например, частую иррациональность поведения человека) и методологию (контролируемые эксперименты).
